Si fa a convertire in clienti Sospetti?

Mi trovavo in una linea al supermercato. La persona di fronte a me stava pagando con assegno. A quello che ho pensato è stata la conclusione della transazione, il cassiere chiamato il direttore per il suo lavoro. Ho guardato con aria interrogativa come ha siglato l'assegno senza nemmeno pretendere di vedere cosa c'era su di essa e l'ha restituito alla cassa, che lo ha messo nel registro.

Dopo aver completato la transazione, ho avvicinato il direttore, ha introdotto me stesso, descritto la mia linea di lavoro e avviato la seguente conversazione: "Perché sei stato chiesto di verifica iniziale che del cliente" Ha risposto: "Perché l'approvazione che il check per quel cliente non era al livello delle proprie cassiere di autorità". Ho continuato: "Quando ti viene chiesto di approvare un controllo, quanti non ve ne approvi?" La sua risposta: "Beh, io approvo tutti loro." Search

Sono sicuro che si ottiene dove volevo andare con questa linea di indagine. In questo caso, decidendo discrezione è stata la parte migliore del coraggio, Alzai le spalle, sorrise un po 'e se ne andò.

La burocrazia grava organizzazioni grandi e piccole simili. Recentemente, un dirigente delle risorse umane in una società Fortune 500 ha detto quanto segue a me in una conversazione casuale: ". Bene Rand, siamo molto più grande di quanto lo fossimo una decina di anni fa Avere un po 'di burocrazia è una conseguenza naturale di dimensioni Avendo qualche burocrazia. è una buona cosa "search

Vorrei essere chiaro su dove mi trovo sulla burocrazia: Si tratta di una cosa cattiva; . più di esso è una cosa peggiore

Ecco la mia definizione della burocrazia: Processi, politiche e procedure che creano poco o nessun valore per i componenti di un'organizzazione. Che comprende alcuni processi e le procedure di buone intenzioni che dovrebbe creare un certo valore per qualcuno, ma sono seguite ciecamente da persone che non hanno idea della rilevanza o il contesto di tali norme e procedure.

Le aziende esistono per creare ed equilibrio il valore per i componenti. CEO esistono per fare in modo che ciò accada. Detto questo, la mia ossessione personale è per le aziende di mettere la creazione di valore per gli acquirenti in cima alla loro piramide delle priorità. Se nessuno compra nulla, non c'è bisogno di altro per accadere.

In un altro articolo, ho compreso l'equazione che credo meglio descrive "valore". Ora mi prendo quel concetto un passo avanti e esaminare la creazione di valore in quanto riguarda la conversione di "sospetti" a "clienti".

Al centro del grande cerchio è "prestazioni". E 'circondato dalla squadra di meccanismi interni di un'organizzazione. Per essere rilevante, questo sistema di di P (scopo, competenza, i processi, le politiche e le procedure, i paradigmi, posizioni, persone, progetti e pratiche) deve creare valore per un acquirente. Un'organizzazione crea valore per un acquirente per la sua proposta di valore. Ho una definizione di una sola parola di meccanismi che non creano valore: rifiuti esistono

Gli acquirenti lungo un paio di grandi dimensioni. La dimensione di "segmentazione" prevede che tutti i clienti non sono creati uguali o uguale. Vale a dire: Holiday Inns Non tentare di fare appello allo stesso segmento di mercato che Ritz-Carlton fare

I sospetti sono potenziali acquirenti che non sono stati qualificati da parte del venditore.. Prospettive, invece, sono stati qualificati. I clienti hanno fatto almeno un acquisto di prodotto o servizio di un'impresa e clienti sono impegnati, clienti abituali. Io chiamo questo la dimensione "l'impegno degli acquirenti".

I requisiti per attrazione acquirente e la ritenzione acquirente differiscono. Molte aziende mettere una percentuale sproporzionatamente elevata del loro sforzo di marketing in attirare nuovi acquirenti piuttosto che mantenere i clienti, che è un errore enorme!

Mentre la maggior parte dei venditori stanno tramando la conquista del loro prossimo prospettiva, i clienti esistenti sono in attesa di proprio investimento emotivo nel rapporto con il venditore per essere riconosciuto e premiato in qualche modo. Il mio consiglio per voi:. Coltivate le vostre relazioni con i clienti in un modo che è percepito come significativo da parte del cliente o la vostra indifferenza sarà soddisfatta in natura

Come un uomo d'affari, è necessario essere costantemente, ripetutamente e ossessivamente chiedendo stessi e gli altri nella propria organizzazione i seguenti tre domande:

• Chi sono i nostri acquirenti mirati Hotel • Perché dovrebbero comprare da noi
• Come faremo a convertire "sospetti" in "clienti?" Search

Tutte le vostre preoccupazioni sono altre derivato!

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