La psicologia della persuasione: Come migliorare i vostri sforzi di marketing (Parte 7 di 7 - Scarsità)

Impara i sei principi universali di influenza e come utilizzarli per migliorare i vostri sforzi di marketing.

Parte 7 di questa serie in sette parti di articoli, che si basano su Dr. Robert Cialdini &'; s libro, "Influenza: La psicologia della persuasione", spiega il sesto principio di influenza – Scarsità

Il sesto principio di influenza:. Scarsità

G. K. Chesterton ha indicato che ha capito un aspetto universale per quanto riguarda la natura umana quando ha scritto, e". Il modo per amare qualsiasi cosa è rendersi conto che potrebbe essere perso &";

Si riferiva al principio di scarsità, che afferma che le cose e le opportunità sembrano più prezioso per noi quando la loro disponibilità è limitata. Questo principio influenza molte delle nostre decisioni e azioni in modi inaspettati.

Per esempio, diciamo che sono stati impegnati in una vivace conversazione faccia a faccia con un amico e improvvisamente squilla il telefono del tuo amico. Invece di ignorare l'intrusione e permettendo la tecnologia per gestire la chiamata, il tuo amico si ferma a parlare nel bel mezzo di una frase e risponde al telefono. E riflettere perché il vostro amico sulla terra ha deciso di rompere l'incantesimo della vostra discussione stimolante.

Se siete come la maggior parte delle persone, probabilmente avete interrotto qualcosa di importante si stava facendo rispondendo a una telefonata, anche uno che potrebbe coinvolgere un visitatore cercando di vendere qualcosa. Vi siete mai chiesti perché tu e altre persone si comportano in questo modo?

Un modo per capire questo comportamento piuttosto perplessi è quello di dare uno sguardo da vicino ciò che sta accadendo dietro le quinte. La persona seduta di fronte a voi è disponibile ed è probabile che sia disponibile fino a quando la conversazione è finita. La persona che vi chiama è potenzialmente disponibile se non si risponde alla chiamata.

Non importa che si stanno avendo un buon tempo con il tuo amico e che si è immersi in una conversazione. Ciò che conta, tuttavia, è la perdita potenziale di interazione telefonica con qualcuno che può o non può saperlo!

Motivato da perdita

La ricerca indica chiaramente che gli esseri umani sono più motivati ​​dall'idea di perdere qualcosa che dall'idea di guadagnare qualcosa di pari valore.

Uno studio ha trovato che i proprietari di abitazione di ricerca hanno maggiori probabilità di isolare le loro case se vengono informate che essi potrebbero perdere i soldi se non avessero un adeguato isolamento, rispetto a sentirsi dire che può risparmiare soldi con l'aggiunta di isolamento. Un altro studio ha dimostrato che le donne hanno maggiori probabilità di condurre auto-esami per verificare la presenza di cancro al seno, se gli viene detto ciò che rappresentano da perdere, non effettuando le auto-esami.

Il principio Scarsità in azione

professionisti della conformità (ad esempio, gli inserzionisti, i venditori, i reclutatori, raccolte di fondi) spesso usano tattiche che si basano sulla tendenza della gente a sentire che qualcosa è più prezioso se è scarsa o potrebbe diventare scarsa . L'intento principale dietro ognuna di queste tattiche è quello di aumentare il valore di qualcosa sostenendo che essa è scarsa

“. Limitato numero &"; tattica coinvolge dicendo ai clienti che un determinato prodotto è a scarseggiare e potrebbe non essere disponibile in un prossimo futuro. Spesso utilizzato per vendere automobili ed elettrodomestici, questa tattica è di grande successo nel convincere le persone a comprare prodotti che sembrano più desiderabile semplicemente perché la loro disponibilità è limitata

“. &Rdquo scadenza; tattica comporta informare i clienti che un prodotto o un servizio è disponibile solo per un tempo limitato. Utilizzando una variante di questa tecnica, certo faccia a faccia, i venditori ad alta pressione dire ai clienti che hanno bisogno di comprare “ in questo momento &"; se vogliono sfruttare l'affare viene offerto; se non fanno una decisione immediata di acquistare il prodotto o il servizio, l'affare è spento.

psicologica Reattanza

Perché la conformità operatori si affidano così spesso sul principio di scarsità di influenzarci? E perché questo principio così potente nel dirigere l'azione umana?

In primo luogo, come altri principi di influenza, il principio di scarsità mette in gioco la nostra debolezza per prendere scorciatoie nella nostra vita, decisionali pieni frenetica. Nella maggior parte dei casi, il collegamento ci benefici perché possiamo utilizzare la disponibilità di un elemento per aiutarci in modo efficiente (e spesso correttamente) determinare la sua qualità.

In secondo luogo, c'è qualcosa di ancora più potente sul posto di lavoro. L'evidenza suggerisce che abbiamo una particolare risposta (chiamato “ reattanza psicologica &";). A situazioni in cui è diminuito il nostro controllo personale

Ogni volta che le opportunità diventano meno disponibili, sia limitando o minacciare la nostra scelta, il nostro bisogno di mantenere le nostre libertà ci fa desiderare queste libertà significativamente più di quanto abbiamo precedentemente fatto. Questo aumento del desiderio si applica anche ai beni e servizi associati a queste libertà.

Quindi, se qualcosa interferisce con il nostro accesso a certe cose nella nostra vita (cioè, una persona, un oggetto, o un'opportunità diventa o può potenzialmente diventare “ scarsa &";), tendiamo a reagire contro questa interferenza tentando di possedere più di prima. In altre parole, molto del nostro comportamento può essere spiegato con la nostra risposta alle restrizioni delle nostre libertà di possedere le cose che desideriamo.

"The Terrible Twos"

reattanza psicologico può più facilmente essere compresa se esaminiamo quando abbiamo cominciamo a combattere contro le restrizioni alla nostra libertà.

Studi più volte hanno dimostrato che la nostra resistenza alle pressioni esterne in genere inizia intorno al momento ci rivolgiamo a due Anni. La maggior parte dei genitori hanno sperimentato la contrarietà dei loro figli in questo periodo comunemente indicato come “ i terribili due &";.

La classica risposta di sfida a titolo definitivo ad una limitazione della libertà è illustrata in uno studio che ha coinvolto due anni ragazzi -OLD che sono stati offerti giocattoli ugualmente interessanti. Per il primo gruppo di ragazzi, un giocattolo è stato posto accanto a una barriera trasparente in plexiglas e l'altro giocattolo è stato posto dietro la barriera. Poiché la barriera era solo piede alto, i ragazzi potrebbero facilmente raggiungere oltre il vertice per arrivare al giocattolo.

Per il secondo gruppo di ragazzi, i giocattoli sono stati collocati in modo simile, ma la barriera plexiglas era due piedi alto, limitando l'accesso al giocattolo a meno che i ragazzi sono andati in giro per la barriera

I ragazzi del gruppo hanno un facile accesso al giocattolo dietro la barriera non hanno mostrato alcuna preferenza speciale per quel giocattolo; hanno toccato il giocattolo accanto alla barriera più rapidamente quello dietro. I ragazzi del gruppo sfidato dai due-piede-alta barriera, tuttavia, ha toccato il giocattolo dietro la barriera tre volte più veloce rispetto al giocattolo accanto alla barriera.

Questi risultati, insieme con i risultati di altri studi , chiaramente dimostrano che la reattanza psicologica emerge intorno all'età di due. Ma perché a quell'età?

I sociologi hanno teorizzato che in questo periodo i più piccoli cominciano a riconoscersi come individui. Con questa ritrovata senso di indipendenza e di autonomia arriva una certa libertà di scegliere. Non c'è da meravigliarsi, quindi, che la maggior parte di due anni cominciano a mettere in discussione volontà, controllo e diritti all'interno delle loro piccole menti.

reattanza psicologica non evapora dopo usciamo fin dall'infanzia. Continuiamo a lottare per tutta la vita (in particolare durante i nostri ragazzi) per testare i limiti delle nostre libertà come un mezzo per scoprire quando ci sono probabilità di essere controllati o di essere in controllo. E non abbiamo mai, mai crescere fuori della nostra tendenza a reagire contro le restrizioni alle nostre libertà.

Distanza rende il cuore più affettuoso

Non c'è un sacco di elementi di prova forniti dalle nostre esperienze quotidiane che, quando qualcosa è limitata e meno disponibili, si tende a desiderare di più. Quello che è strano in questa tendenza è che di solito non siamo consapevoli di reattanza psicologica sul posto di lavoro; tutto quello che sappiamo è che vogliamo che “ qualcosa &"; più di prima.

Gli studi hanno trovato che abbiamo di solito cominciamo assegnare qualità positive a cose in quantità limitata a spiegare perché desideriamo queste cose tanto. Ha senso credere che le voci dei nostri desideri hanno merito se ci sentiamo attratti da loro.

Se qualcosa è vietata (ad esempio, il governo che vieta l'uso di alcune voci, i genitori che limitano l'interazione con certi individui), si presume che è più prezioso e vogliamo automaticamente l'accesso ad essa. Questa tendenza a volere ciò che non possiamo avere anche si applica alle restrizioni relative informazioni.

Informazioni scarsa

I risultati della ricerca indicano che non solo abbiamo un maggiore desiderio di ricevere informazioni vietate (come la violenza dei media, la pornografia, o radicale retorica politica), ma che abbiamo anche sviluppare un atteggiamento più favorevole per quanto riguarda l'informazione censurata, anche se non abbiamo mai ricevuto queste informazioni.

Ad esempio , uno studio ha trovato che gli studenti universitari sono diventati più contrari all'idea di dormitori Coed dopo un discorso di denuncia dormitori coed è stato vietato. Gli studenti sono diventati in realtà più in sintonia con le argomentazioni contro dormitori coed senza mai sentire il discorso.

Sembra, quindi, che le persone che detengono una posizione impopolare noi possono influenzare concordare con questo punto di vista, limitando l'accesso al dettagli del messaggio stesso. Gruppi politici, ad esempio, possono più efficacemente avanti la loro causa disponendone censura dei loro punti di vista e poi pubblicizzare la censura.

La scarsità e l'esclusività

Informazione non deve essere censurato per farci apprezziamo più; ha solo bisogno di essere inaccessibili o scarsa. E secondo il principio di scarsità, si scopre che l'informazione è più convincente se crediamo che sia esclusivo e non può essere trovato in qualsiasi altro luogo.

Uno studio particolarmente illustrato come la scarsità e il lavoro esclusività insieme per fornire un pugno potente. Tre gruppi di acquirenti per negozi di alimentari al dettaglio hanno ricevuto tre diverse comunicazioni da un grossista di carni bovine importate.

Un gruppo è stato dato alla presentazione di vendita standard. Il secondo gruppo sentito la presentazione di vendita standard più informazioni che la fornitura di carni bovine importate sarebbe probabilmente limitato nei prossimi mesi. Il terzo gruppo ha ricevuto le stesse informazioni come il secondo gruppo, ma è stato anche detto che la notizia della possibile scarsità di carni bovine importate non è stato generalmente disponibili informazioni, ma era stato fornito da un contatto esclusivo.

Il secondo gruppo di i clienti che hanno ricevuto informazioni circa il futuro scarsità di carne bovina acquistato il doppio di quanto i clienti nel primo gruppo. Ma i clienti del terzo gruppo, che è stato dato il “ esclusivo &"; notizie, ha acquistato sei volte più carne rispetto ai clienti del primo gruppo.

La morale di questa storia è che le informazioni circa la scarsità di un elemento è altamente convincente se l'informazione stessa è percepito come esclusivo (cioè scarsa ).

tempismo è tutto

Gli psicologi sociali si sono chiesti quando la scarsità ha l'effetto più grande su di noi in termini di influenzare il nostro comportamento. Esperimenti Molteplici sono state concepite per rispondere a questa domanda.

In uno degli studi, un gruppo di partecipanti è stata data un cookie da un vaso di due biscotti e ha chiesto di assaggiare e valutare la sua qualità. Un secondo gruppo di partecipanti sono stati mostrati un barattolo di dieci biscotti, ma prima di essere dato un biscotto e chiesto di valutare esso, il vaso è stato sostituito da un altro barattolo contenente solo due biscotti
.

La domanda che pone il esperimento è stato il seguente: Dobbiamo porre maggiore valore alle cose che si sono di recente diventati scarsi a noi (dimostrata con il ritiro della barattolo di dieci biscotti e viene chiesto di prendere un biscotto da un vaso di due biscotti), o vediamo maggior valore in cose che sono sempre state scarse?

I risultati sono stati chiari. Rispetto ai soggetti del primo gruppo, i partecipanti del secondo gruppo (il cui vaso di dieci biscotti è stato sostituito da un vaso di due biscotti) hanno valutato i cookie come più desiderabile, più attraente e più costoso (ma non più delizioso!). A quanto pare, passando da abbondanza alla scarsità ha un significativo effetto maggiore sulla risposte della gente.

Questo dato è utile per spiegare il motivo per cui la scarsità recentemente sperimentato provoca tanta violenza e disordini politici. L'evidenza storica sembra sostenere l'ipotesi che le rivoluzioni sono più probabilità di verificarsi quando un periodo di miglioramento delle condizioni sociali ed economiche è seguito da una brusca inversione in quelle condizioni.

In altre parole, le persone sono più inclini a ribellarsi se esse sono fornite almeno un piccolo assaggio di una vita migliore. Quando gli individui sperimentano miglioramento delle condizioni sociali ed economiche nella loro vita, e improvvisamente sono privi di questi miglioramenti, li desiderano più che mai e agire aggressivo per fissarle.

La scarsità, quando è improvvisamente spinta su persone abituato all'abbondanza, mette le ruote di reattanza psicologico in movimento, a volte creando rivoluzioni violente. Sembra, quindi, che il principio di scarsità si attiva automaticamente ogni volta che le libertà vengono portati via.

Competizione e la scarsità pressioni

Abbiamo imparato da il “ esperimenti biscotto &"; di cui sopra che le scarse biscotti sono stati valutati superiore cookie abbondanti e che che recentemente scarse biscotti erano nominale superiore a biscotti che sono sempre stati scarsi. Ma i ricercatori hanno scoperto che un particolare tipo di cookie è stato dato il punteggio più alto.

In un esperimento, i due gruppi di partecipanti hanno ricevuto un barattolo di dieci biscotti, che è stato immediatamente sostituito da un vaso a due biscotti. Il primo gruppo è stato detto che alcuni dei loro biscotti necessari da dare agli altri partecipanti al fine di soddisfare la domanda per i biscotti. Il secondo gruppo è stata data la spiegazione che il ricercatore ha fatto un errore, dando loro un primo vaso di dieci-cookie. I risultati hanno mostrato chiaramente che i cookie che sono diventati scarsi attraverso “ domanda sociale &"; sono stati valutati significativamente superiore biscotti che sono diventati scarsi per errore.

Questa scoperta supporta la conclusione che desideriamo articoli più scarse quando vi è una concorrenza per la voce. Questa tendenza sembra applicarsi a varie situazioni, tra cui l'acquisto di materie prime in forte domanda, stabilire relazioni intime con ricercati individui, e la partecipazione a eventi ricreativi sold-out.

Ethical Marketing

Quante volte avete comprato qualcosa d'impulso, semplicemente perché si sentiva che non sarebbe disponibile in seguito a causa della domanda dei consumatori? Non solo il principio di prova sociale ci dicono che un prodotto è buono perché gli altri pensano che sia, ma siamo anche in fretta di acquistare questo prodotto perché siamo in diretta concorrenza con gli altri.

Gli inserzionisti costantemente e furbescamente tentare di sfruttare la nostra naturale tendenza a volere prodotti e servizi scarsi in alto la domanda. Realtors possono raccontare una prospettiva indeciso interessato a una casa che non vi è un altro potenziale acquirente. Rivenditori di elettrodomestici pubblicità eventi di vendita close-out rendono dolorosamente chiaro che la merce è limitata e che le grandi folle sono attesi. E negozi di alimentari e grandi sono noti per generare una furia competitivo pubblicità grandi offerte su alcune voci.

E 'una buona idea quella di stare in guardia ogni volta che si sente la pressione per comprare qualcosa che sembra essere scarsa , soprattutto quando si è dato l'impressione che l'articolo è in alto la domanda. Agenti immobiliari non possono essere sempre dire la verità quando si tratta di rivendicare un altro acquirente è in competizione per una casa che ti piace. Rivenditori di elettrodomestici che hanno un close-out vendita può avere un numero illimitato di merci, i cui cartellini dei prezzi non sono significativamente migliori di competizioni. E negozi di alimentari e grandi possono gravemente limitare l'offerta di “ perdita leader &"; semplicemente per ottenere nei loro negozi.

Le organizzazioni che forniscono informazioni false o ingannevoli circa la scarsità e la domanda per i loro prodotti e servizi sperano che i consumatori si sentono sotto pressione automaticamente a comprare. Queste organizzazioni sanno che la reazione della gente comune alla combinazione di scarsità e la concorrenza ostacola la capacità di un individuo di pensare. Si punta sui processi cognitivi essere soppresso da risposte emotive

Se mai vi trovate di essere sotto pressione dalla scarsità in una situazione di vendita, utilizzare il emotivo e". Affrettarsi a comprare &"; reazione come un avvertimento che tattiche scarsità possono essere in pieno vigore.

Una volta che avete riacquistato una calma, punto di vista razionale, chiedetevi se si vuole veramente sperimentare la voce o semplicemente desidera possederla. Se desiderate qualcosa per il suo valore utilitaristico (ad esempio, perché si vuole usarlo), poi ricordare che gli elementi scarsi non necessariamente guardare, suono, gusto, tatto, o funzionano meglio semplicemente perché sono scarse. Ma se desiderate qualcosa principalmente al fine di possederlo (ad esempio, perché si guadagna benefici sociali, psicologici o economici), è possibile utilizzare la sua disponibilità per determinare quanto si vuole pagare per questo Hotel  .;