Costruire una Clientela Referral-Based

rinvii Venditori amore. Essi &';. Re la forma più sincera di complimento e un percorso straordinariamente conveniente per nuovi affari

L'idea di attrarre i rinvii è così popolare che i formatori di vendita che si fatturano come guru di riferimento fanno fortune promuovere sistemi magici che presumibilmente forniscono più rinvii di un agente in grado di gestire, tutto in cambio di lezioni ad un seminario di tre giorni. Che cosa si parla per tre giorni è un mistero per me. I rinvii sono davvero roba abbastanza semplice. Un sacco di esso si può acquisire solo attraverso la perfetta pratica degli script, più e più volte, di tattiche di rinvio che generano e rinvio-coltivazione.

Referral Verità e conseguenze

Prima di attivare anche un momento di impegno rispetto alle attività di prospezione e prima di mettere tutte le vostre speranze in vincente di business attraverso una full-tilt programma di rinvio generazione, essere consapevoli che, oltre a tutti i benefici che vengono con i rinvii, un business basato rinvio-100% ha alcuni aspetti negativi. Procedere con la consapevolezza di queste verità ferree:

• Verità # 1: Soprattutto per gli agenti più recenti, eccessivo affidamento sui rinvii risultati in lenta crescita, semplicemente perché presto in un agente &'; s carriera ci isn &'; ta ampio database sufficiente di clienti e contatti esistenti per disegnare su.

• Verità # 2: Basandosi interamente su riferimenti per lo sviluppo cliente è una stretta esclusivo approccio, squilibrato. Per prima cosa, se i rinvii in arrivo declino avete vinto &'; t ha altri sistemi di prospezione in atto per salvare il vostro business fuori dai guai. Che &'; s più, quando i rinvii vengono in, la maggior parte sarà per le prospettive acquirente piuttosto che prospettive venditore. Che cosa i guru di riferimento non dicono è che il loro approccio si sviluppa acquirenti &'; Agenti – quando i venditori &'; gli agenti sono quelli che soffrono di più grande successo e costruire più forti a lungo termine delle imprese immobiliari di vendita.

Costruire un rinvio-Based Clientela

Un business basato rinvio, è un business che genera la maggior parte dei suoi conduttori a seguito di contatti forniti da amici, parenti, clienti, colleghi, e altri soci . Suoni grande, doesn &'; t esso? E 'grande, se – e qui &'; s un grande se – avete una grande sfera di influenza e la pazienza di aspettare che un ritardo di almeno 90 giorni, e la maggior parte del tempo più lungo, tra quando si inizia a coltivare rinvii e rinvii quando comincia a generare entrate per l'azienda.

Costruire una clientela basato rinvio-è una strategia a lungo termine piuttosto che una soluzione rapida tattica. Se &'; re alla ricerca di risultati a breve termine (e cosa più recente agente isn &'; t?) Si &'; re meglio fuori sviluppare i clienti attraverso un programma di piombo di sviluppo tradizionale che prevede la prospezione, la conversione di annunci scaduti e FSBO, e case aperte.

Basandosi esclusivamente sui rinvii, soprattutto quando si e' re un nuovo e sottocapitalizzate agente, un breve forma di business di suicidio che si muoverà fuori del settore immobiliare in un anno, garantito. Invece, di rinvii una strategia di secondo stadio – uno che segue il ciclo iniziale di sviluppo del business e non, e contribuisce alla crescita a lungo termine e la salute della vostra attività

Che cosa è un rinvio

Al suo centro, un rinvio è una raccomandazione? .

In esso &'; s forma migliore, un rinvio è un cavo di alta qualità e una prospettiva di alta probabilità che viene introdotta a voi da qualcuno sia lei che la relazione prospettiva altamente
Referenti possono provenire da famiglia. soci, amici, colleghi di lavoro, i contatti sociali e di lavoro, o dei clienti passati e presenti

Fonti di Referenti

La maggior parte dei rinvii provengono da clienti attuali, clienti passati, la gente ti &'; ve. soddisfatte attraverso il networking situazioni e persone che si conoscono attraverso rapporti sociali o di lavoro. Le prossime sezioni forniscono informazioni per lavorare con ogni gruppo di potenziali contatti di riferimento.

Clienti attuale

Clienti attuali sono persone che sono attivamente rappresentare, in questo momento, nelle transazioni immobiliari. Clienti attuali sono un ricco pool di opportunità rinvio soprattutto perché, più di ogni altro gruppo, che hanno beni immobili sulle loro menti. Essi &'; re in mezzo a offerte che &'; re costantemente parlare con i loro amici, colleghi, parenti e vicini di casa. Le loro conversazioni ruotano intorno alla loro immobili desideri e bisogni, i loro piani in movimento, le tendenze di bene immobile e attività di mercato.

Se non &'; t chiedete ai vostri clienti attuali a raccomandare ai loro amici o per indicare i loro amici a voi per il follow-up, you &'; re veramente perdendo una grande opportunità per raggiungere potenziali prospettive. Potete scommettere che il tuo nome viene in su nei vostri clienti e' conversazioni, anche se &'; s solo dire di avere un appuntamento o che &'; re in attesa di informazioni da voi. Mettere in poche buone parole a vostro nome sarebbe una cosa naturale e facile per loro di fare. Non avete che da chiedere. Lei parla ai vostri clienti regolarmente per comunicare circa la vendita della loro casa, trovare una casa, il loro progresso transazione, o il progresso verso la chiusura. Nel corso di queste conversazioni, chiedere rinvii

Past Clienti

Queste sono le persone che &';. Ve aiutati attraverso transazioni immobiliari in passato. Hanno conoscenza di prima mano della qualità del servizio che fornite. È necessario dire loro che si desidera fornire lo stesso livello di servizio eccellente ai loro amici e familiari, chiedendo loro riferimenti

Clienti you &';. Ve recentemente servito l'occasione più fertile, sia perché le loro esperienze sono fresco nelle loro menti e perché sono ancora ronzano circa la loro recente trasferimento a tutti sanno nel mondo.

Reti

In vendita, la rete è una parola d'ordine per la costruzione di contatti commerciali in alleanze di riferimento.

L'obiettivo della rete è quello di incontrare persone orientate al successo con il quale è possibile scambiare i rinvii, consigli, consiglio, contatti, e anche saggezza. Idealmente, networking si traduce in rapporti professionali con gli altri che si sono impegnati non solo per il loro successo, ma per il successo pure.

La verità è, la maggior parte dei venditori parlare di networking più di quanto in realtà fanno. Essi partecipare ad una Camera di Commercio o riunione del Rotary Club, hanno un piacevole pranzo, visita con alcuni amici, e gesso il tempo fino a “ rete &"; anche se non si sono formate nuove alleanze, alleanze esistenti sono stati approfonditi, e sono stati generati senza risorse di riferimento. In altre parole, nessun collegamento ha avuto luogo

Per far funzionare in rete per voi, seguire questi suggerimenti:.

• Rete con la giusta mentalità. Quando rete, impostare la tua mente per sviluppare raccomandazioni prospettiva, non solo i nomi di porta.

Molte alleanze di riferimento sono stabiliti con l'unico obiettivo di generazione di lead. I partecipanti imparano i nomi di nuove imprese, nuovi manager, residenti appena arrivati, o altri che sono possibilità per il vostro contatto futuro. Ora, un vantaggio da un'alleanza rinvio è meglio di nessun vantaggio a tutti, ma &'; sa lungo grido dal nome di una prospettiva fornita da un socio di collegamento in rete che condivide vasta esperienza e poi si offre di mettere in poche buone parole a vostro nome .

• Acquisire rinvii caldi. Un rinvio caldo inizia quando un socio di rete entra in contatto per vostro conto con una persona che è nel mercato per i propri servizi. Rinvii caldi riguardano le chiamate o corrispondenza che trasmettono le vostre qualifiche, la qualità del servizio, e le ragioni per le prospettive dovrebbero almeno si intervista per la possibilità di rappresentare i loro interessi nelle transazioni immobiliari.

Nello stabilire rapporti di rete o di rinvio alleanze, il lavoro per ottenere un accordo reciproco, in modo che coloro che nella rete si impegnerà in pratica di scambiare i cavi caldi.

commerciali e sociali Contatti

​​Molte persone che si incontrano socialmente o attraverso rapporti d'affari non potrà mai diventare clienti. Possono hanno già stabilito rapporti agente o potrebbero non essere sul mercato per una transazione immobiliare. Tuttavia, essi &'; re importante per l'azienda, perché &'; re in grado di dare e ricevere i rinvii.

Notate le parole “ dare e ricevere &"; nella frase precedente. La legge di reciprocità è vivo e vegeto in ambienti economici del 21 ° secolo. E &'; s il vecchio principio di “ I &'; ll graffiare la schiena se gratti la mia &";

Nel suo libro I sette pilastri del successo, Stephen Covey parla di conti bancari emotivo in cui le persone di successo devono effettuare depositi prima di effettuare prelievi. Applicare che la saggezza come costruire la vostra rete di riferimento. Inizia condividendo riferimenti aziendali, consiglio, aiuto, e la saggezza con gli altri e in poco tempo i destinatari della vostra gentilezza vi ripagherà con sforzi come. Aiutando i vostri amici, parenti e colleghi costruire le loro imprese, in tempo &';. Ll aiutarvi a costruire il vostro

Quando si tratta con le fonti di riferimento, rendono il vostro obiettivo di fornire un servizio e un valore al di sopra delle aspettative e per mantenere i vostri conti con gli altri in nero, piuttosto che il rosso Hotel  .;