Coerenza + Responsabilità = Successo

Proprio la settimana scorsa, uno dei miei clienti preferiti ricevuto un onore maggiore: Ha imparato che è tra soli cinque soci nel suo Fortune 500 società selezionata per partecipare a l'organizzazione &'; s conferenza nazionale di vendita. L'evento, che si terrà in California questo mese di marzo, è frequentato da più di 3200 professionisti delle vendite e dei loro leader di tutta l'azienda. Per ogni associato, questo sarebbe considerato un grande onore, ma per il mio cliente è un sogno che si avvera. Non tanto l'opportunità di presentare, ma il semplice fatto che lei sarebbe stata considerata tra i migliori dei migliori in sua compagnia.

Per quanto difficile è credere, solo due anni fa, il mio cliente classificato tra i dieci più performante personale di vendita in sua compagnia, e morto lo scorso nella sua regione. Temeva di andare a lavorare, era stato messo in libertà vigilata, e lei era a meno di un passo dal ricevere azioni disciplinari da Risorse Umane. A corto di cosa fare, e paura di perdere il lavoro, ha trovato un vantaggio nascosto nella sua organizzazione &'; s manuale degli impiegati e fece un passo importante verso cambiare la situazione. (Vedere, vale la pena di leggere in realtà queste cose fino in fondo.) Nascosto in profondità nella sezione Benefici ai dipendenti è stato un piccolo paragrafo che ha detto che qualsiasi dipendente che era stato messo in libertà vigilata aveva diritto a tre mesi di coaching un allenatore prestazioni professionali . L'allenatore potrebbe essere interna all'organizzazione o esterno, fino a quando l'allenatore era professionale certificata e aveva ricevuto istruzione da una scuola di coaching riconosciuto a livello nazionale. Piuttosto bel vantaggio dell'azienda, anche se si è in libertà vigilata.

Entro il mese, il mio cliente e io stavamo lavorando insieme. Ha condiviso con me che era perplesso; lei non capiva perché lei non poteva fare un andare di esso. Nella sua mente, ha fatto sue chiamate, ha fatto quello che le chiedevano di fare, ma per qualche ragione non riusciva a fare i numeri. Portarla al valore nominale, abbiamo iniziato con una verifica personale, solo un controllo di temperatura per valutare quello che stava effettivamente facendo giorno dopo giorno-out, e dove e come si stava spendendo il suo tempo. E 'stata una sorpresa scoprire che le sue parole e le sue azioni quotidiane non si allineano con i suoi obiettivi. Ora, in tutta onestà per il mio cliente, devo rivelare che trovo questo molto del carattere della gente con cui lavoro e sicuramente con la maggior parte dei professionisti. Le nostre intenzioni - quello che vogliamo realizzare e dove vogliamo mettere a fuoco - di solito prendere un sedile posteriore a quello che “ succede &"; a noi quando siamo venuti per lavorare ogni giorno. Esecuzione nostri giorni da un luogo di reattività al posto dei risultati proattività in un meno di esito desiderabile

La linea di fondo è che lei stava facendo le chiamate, il seguito, e chiedendo per le imprese – una specie di. Quello che abbiamo trovato era che le sue azioni erano meno concentrato, meno consistente, e lei era meno responsabile. La sua principale lamentela era che aveva troppo da fare, e la società aspetta troppo di lei. Voleva farmi capire che era costantemente chiesto di far parte task force, partecipare a eventi della comunità, compilare report e quindi “ loro &"; ancora lei dovrebbe eccellere nel suo lavoro. Beh, il nervo della sua guida, ho detto (sì che era una frase molto sarcastico). Mentre ascoltavo e interrogato, in ultima analisi, ho spinto indietro. Le ho chiesto se era che lei aveva troppo da fare, o che non era allineato, intenzionale e responsabile per le proprie scelte e azioni.

Si ', come ogni buon allenatore, ho capito il mio lavoro è quello di aiutare i miei clienti eccellere, non necessariamente per renderli come me. Dopo aver ingoiato la dose di realtà che così coraggiosamente la costrinse a deglutire, ci accingiamo riorganizzare il suo programma e la progettazione del piano che l'avrebbe portata dal fondo della lista superiore della confezione. La strategia che si muoverebbe lei da qualcuno l'azienda ha voluto sparare a qualcuno la società sta valutando per la leadership, e la leadership delle vendite a quello. Ancora più importante, aiuta a raggiungere la posizione in cui non avrebbe più paura di perdere il lavoro, ma sarebbe diventato il dipendente che le aziende si sforzano di mantenere.

Questo è il punto della storia in cui rivelo la soluzione segreto, il pillola magica, l'idea sexy che fa un buon libro, un bestseller lettura obbligata, oppure un film fatto per la TV sul canale di business. Oh aspetta; ci isn &'; t uno. No, nessuna formula wizard-come a trasformare in vendite finali professionali. In verità, questa non è scienza missilistica. In realtà, non c'è nulla che io sto per condividere con voi che a un certo livello è don &'; t già sanno, e che non hanno già sentito. Così, mentre non può essere la cosa più sexy che avete letto in un po ', sarà il più efficace. In tutti gli anni che ho fatto questo (sia per i miei clienti e per me), ho scoperto che il successo di vendite si riduce a mettere a fuoco, coerenza e responsabilità. Diamo &'; s un'occhiata:

Focus
chi sta chiamando e perché? Chi è il vostro target di mercato, e sono le chiamate giornaliere e settimanali fatti che target di mercato? Stai dicendo che il vostro prospetto ideale, il vostro cliente ideale? Chiedetevi se si lavora nel vostro punto debole. È necessario impiegare il tempo con quelle prospettive e clienti che hanno veramente bisogno dei vostri servizi? Inoltre, stai continuamente raffinazione quella lista, come si impara di più su chi si sta chiamando su? Sei “ riqualificare &"; come potenziali lead e clienti? Notizie Flash! Non tutti vogliono fare affari con voi, e non si vuole fare affari con tutti. Il meglio si è in grado di concentrarsi e veramente qualificare i tuoi contatti, più affari si chiude, più clienti che aiuterà, e più successo sarà.

La coerenza
Sì, quello che fai ogni e ogni giorno le questioni. Dove trascorrere il vostro tempo ed energia ha un collegamento diretto a come siete riusciti a fare. Hai molto da fare? Avete enormi richieste sul vostro tempo? Certo che sì: bambini, genitori anziani, attività di volontariato, il lavoro, e l'elenco potrebbe continuare. A maggior ragione si deve essere coerente con le vostre azioni e stabilire le priorità. Vedete, quando si tratta di chiamate di vendita, indossiamo e' la t deve dedicare giorni e settimane per effettuare le chiamate; dobbiamo solo fare in modo che ogni giorno, facciamo una telefonata di vendita. Successo a vendite è di circa la coerenza. Proprio come un esercizio di routine, non si tratta di uccidersi; si tratta di aumentare la vostra attività quotidiana. Avete bisogno di un piano. Quante vendite chiamate farai ogni settimana? Quante networking eventi farete partecipare? Quante chiamate di vendita di follow-up voi farete? Per il mio cliente, è stato tre eventi di networking al mese, cinque vendite chiamate a settimana, tre nuove prospettive, e due follow-up. Che ha funzionato per circa un'ora al giorno. Questo è tutto ci sono voluti per portarla da ultimo della lista in alto della società in termini di prestazioni. Ora, che non può sembrare molto, ma la coerenza dell'azione, combinata con la piccola quantità di sforzo ogni giorno le diede un sacco di tempo per pianificare le chiamate, l'energia per essere impegnata, e il tempo per prendere appunti e pianificare i suoi prossimi passi al termine di ogni chiamata. (Questa ultima parte è fondamentale per le chiamate di qualità e qualità di follow-up.)

Responsabilità
Oh, il mio preferito - ora dovrò ammettere che io credo che questa parola è sexy! Come mai? Perché queste cose incredibili e meravigliose accadono quando si tiene conto voi stessi. Si prega di notare: Ho detto tenere conto voi stessi. Va bene, ti sento. Sì, la responsabilità è la responsabilità del vostro capo e la sua leadership. Il mio cliente ha avuto un grande punto, che il suo supervisore non ha mai lavorato con lei, non teneva conto, e di certo non ha mai dato le sue idee su come migliorare la sua performance. Così, dopo il secondo che mi ha permesso di sentirsi dispiaciuto per se stessa e di essere una vittima, le ho ricordato che mentre che può essere vero, alla fine della giornata, il suo supervisore aveva ancora un lavoro ed era in libertà vigilata e per licenziato. Le ho ricordato che il tempo che trascorre coaching con me è il suo tempo, così ho voluto essere chiaro che possiamo continuare a piagnucolare su ciò che non possiamo controllare, o siamo in grado di risolvere il problema. La scelta è stata quella di lei. (Torna alla parte in cui non è il mio lavoro per fare i miei clienti come me.)

Vedi, la responsabilità, a mio punto di vista, non dovrebbe mai essere chiunque altro &'; s responsabilità ma la tua. È don &'; t mai voglia di delegare. Se la leadership o la tua colleghi vi terrà conto, fantastico. Questo è meraviglioso sostegno supplementare, ma don &'; t mai dare via uno degli strumenti più preziosi che avete nel vostro arsenale. La responsabilità è dove e come si impara, ed è fondamentale per migliorare le vostre prestazioni. Ogni settimana si dovrebbe rivedere le vostre azioni, e su base mensile, è necessario rivedere i risultati. Questo richiede non più di 30 minuti ogni settimana ed è composto da domande come:???

Come molte chiamate hanno faccio
Quanti eventi di networking fatto frequento
Che cosa ha funzionato
Che cosa ha fatto no?
Cosa ho imparato che voglio continuare? Cosa ho imparato che bisogna andare? Comprare e mensile, quanto vicino sono io per il mio obiettivo? Quello che mi ha fatto lì? Ciò che è nel mio modo? Che cosa deve cambiare?

Se ti metti attraverso questo processo facile e semplice, allora si avrà mettersi sulla strada per il miglioramento in modo coerente le prestazioni. Inoltre, si dovrà dati fantastici da condividere con la vostra leadership, quando non terrà conto, su ciò che si sa sta lavorando e dove si sono bloccati e hanno bisogno del loro aiuto.

Sì, la strada per il successo di vendite può sembrare un po 'piatto, a volte, ma a me, credere settimana dopo settimana e mese dopo mese, lo troverete uno dei più gratificanti. Un piano semplice che consiste di messa a fuoco, la coerenza e la responsabilità avrà alcuna vendita professionale - se siete veramente lottando o nella parte superiore del vostro gioco - a un livello completamente nuovo Hotel  !;