*** C-Level Selling - Grandi Piani account richiedono la partecipazione di entrambe le parti

La maggior parte delle vendite di persone fanno due errori fondamentali per la costruzione di un grande piano di conto o come mi piace chiamarli piani di relazione. In primo luogo costruire il piano da soli o con l'aiuto dei loro compagni di squadra invece che con gli ingressi dai C-livelli e le persone influenti del conto grande. In secondo luogo, essi don &'; t se stessi e il grande conto &' tenere; s le persone responsabili per le idee attuabili generate

Costruire un grande piano di conto da soli non ha senso.. E 'dettagli ciò che si vuole e le azioni si pensa li otterrà, senza considerare quello che &'; s importante da ciascuno dei Large Account &'; s giocatori. Se non c'è discussione aperta tra le due parti, non vi è alcun buy-in da queste stesse persone. A volte grandi account manager si incontrano con i contatti principali e discutere alcune idee, ma questo è molto miope. I conti di grandi dimensioni sono costituiti da molte persone che esercitano influenza e potere, e tutti questi giocatori dovrebbero partecipare alla generazione di idee e buy-in

Per quanto riguarda il secondo errore, io &';. Ho visto tanti progetti che non hanno responsabilità. Responsabilità significa che qualcuno è responsabile di realizzare qualcosa entro una certa data. Quelli che costruiscono i grandi piani di conto senza la partecipazione dal conto grande troveranno molto difficile a quelle persone responsabili per qualsiasi cosa. Possono contenere essi stessi responsabili a compiere le cose, ma &'; s solo una lista dei desideri se haven &'; t creato buy-in da parte. In altre parole, può essere quello che pensavano fosse voluto e ottenuto li da qualche parte, ma in realtà non era &';. T dove volevano andare

I grandi piani di conti sono una energia per il concetto di energia. Fai qualcosa che tutti d'accordo e buy-in e si ottiene qualcosa dal grande conto che siete tutti d'accordo e buy-in. Fare un investimento in tempo, denaro o altre risorse con l'aspettativa che la gente del conto grande piacerà e vi darà più business è stupido e di solito deludente. Se volete più affari, renderlo parte del vostro programma, e il tuo account di grandi dimensioni si impegna ad esso fino a quando si dà loro quello che vogliono.

Ora si può sentire che puoi &'; t chiedere il popolo delle vostre grandi clienti di fare le cose e si impegnano a cose. Ma, se si e' re troppo timido o manca la fiducia necessaria per affermare queste aspettative, si e' ll essere una fonte di energia a senso unico.

Rendetevi conto però, ci può essere una serie di misure o attività per ottenere risultati finali da parte di entrambe le parti e questi sono ciò che deve essere discusso e documentato e seguito per il completamento contro scadenze. Ci deve essere l'energia e la responsabilità di entrambe le parti.

Prepararsi

dico tutti i miei clienti che il 50% del loro tempo di vendita dovrebbe essere speso con account esistenti e il 50% di quella (25% del totale) deve essere speso con i loro grandi clienti. Di solito ribattono con, “ Beh quello che sono io suppongo di fare e dire se vado lì che tanto &";

Al che io dico, e" Avere questi incontri e colloqui con le varie persone. Che &'; s che cosa si dovrebbe fare e".

Un account di grandi dimensioni è uno di quei pochi conti che rappresentano il 50% -70% delle vostre vendite. In altre parole, un account di grandi dimensioni è uno di quei conti che ti fa suicida, o maturi per essere licenziato, se si è perso di un concorrente.

1. Scegli uno dei tuoi account di grandi dimensioni e la lista delle persone coinvolte; il senior manager, quelli che riferire al dirigente e altri associati o persone influenti coinvolto con quello che offri. Don &'; t dimenticano quelle effettuate, ma non direttamente nella catena di comando

2.. Indicare l'ultima volta che hai incontrato con ciascuno. Indicare che cosa è stato concordato che doveva essere fatto da voi o la vostra azienda al fine di ottenere più vendite da questo grande conto, o almeno questa persona &'; s impegno a sostenere voi. Avete fornito ciò che è stato discusso? Ha eseguito questa persona per te? In altre parole che avete tenuto reciprocamente responsabili?

Tak &'; n al
Streets

Ecco un modello per farti andare con i vostri colloqui con le varie persone in te grande conto

1.. Discutere entrambi i vostri successi lavorare insieme. E &'; s migliore per ricordare alla gente come si beneficiato gli uni dagli altri. Essere sicuri di ottenere questa persona a riconoscere il suo vantaggio di lavorare con voi. Se questo non viene riconosciuto, allora si won &';. T hanno una base per aspettavo questa persona a sostenervi

2. Discutere e scrivere le aspettative sia per il prossimo futuro.

3. Elencare le azioni specifiche per ciascuno di voi per queste aspettative da soddisfare, e quindi assegnare le date di completamento. Se siete riluttanti ad assegnare i compiti di grandi dimensioni o impegni conto di deposito personale, è possibile &'; la t si aspettano che la persona per sostenere voi, acquisto in voi. Ricordate, l'energia per l'energia.

a. Una delle vostre aspettative e le sue azioni dovrebbe essere quello di ottenere davanti al suo capo e /o colleghi associati in modo da poter avere la stessa discussione con loro. Ampliare la vostra esposizione.

b. Discutere cosa ci vorrà per mantenere la vostra posizione come una risorsa per l'individuo, (la base di un rapporto professionale). Rendere tangibile cioè che cosa esattamente cosa devo fare, piuttosto che, “ Basta continuare a fare quello che &';. Re facendo &";

c. Assicurati di discutere le vostre aspettative di più business, la condivisione di informazioni critiche e le introduzioni o rinvii.

4. Ora andate al lato oscuro - Cosa fare se la concorrenza ha queste riunioni? Quanto affari si poteva stare a perdere? Cosa faresti per evitare che questo accada?

Preparate i vostri grandi piani conto insieme con il C-livello, persone influenti e potenti del tuo account di grandi dimensioni. Scopri cosa ciascuno si aspetta e quali azioni sono necessarie per voi per soddisfare tali aspettative. Essere sicuri di ottenere l'impegno che ognuno farà quello che ci si aspetta come si esprime. Tenere reciprocamente responsabili e &'; ll dispone di un account grande open, e gratificante che continua a dare

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