*** C-Level Selling - The Great Customer Experience succede quando dirigenti di livello C sono soddisfatti

Quanto tempo dedichi con il personale dirigente di voi clienti? I &'; ll Scommetto che non molto – che &'; s non buono. I &'; ll anche scommetto che se per caso si fa conoscere, il check-in solo dire ciao e vedere se c'è qualcosa che può dare – che &'; s non di nuovo bene. E se don &'; la t li conosce, è solo tenta di accedere ad essi quando ci &'; s qualcosa che si desidera – che &'; s non veramente buona qualità

Quando ho iniziato a vendere i miei servizi di consulenza e di formazione alla vendita, una delle mie prospettive era Marco che lavorava per una società di servizi di outsourcing di cibo.. Ha cercato di aiutarmi a farsi assumere, ma non è mai successo. I &'; D occasionalmente il check-in per vedere se ci fossero opportunità e lui mi ha dato cordialmente alcuni spunti e una volta una introduzione.

Alcuni anni dopo la sua azienda è stata acquisita da una grande realtà internazionale. Stavo facendo un po 'di lavoro in uno dei loro altre divisioni ma mai avuto il tempo di check-in con Marco e vedere cosa stava succedendo con lui. Poi ho preso il vento che una grande iniziativa aziendale era avanti per la formazione alla vendita. I miei allenatori in una divisione potrebbero aiutare più di tanto. Così ho allungato la mano a Marco. Ho chiamato e lo lasciai un messaggio vocale con una breve spiegazione di ciò che stava accadendo. Mi ha chiamato indietro. Le parole che hanno lasciato sulla mia segreteria telefonica dove, “ Hi there. È questo &'; Call Me Only When You Need Me Sam &';. &Rdquo; Ho ricevuto il messaggio.

La maggior parte delle persone di vendita e responsabili solo visite di programma con i dirigenti senior quando vogliono qualcosa. Visite ai livelli inferiori accadere più regolarmente, ma di solito per la stessa ragione – o che vogliono aiutare. I vostri contatti ed i loro capi riconoscono e di conseguenza cercano di sbarazzarsi di voi – o gentilmente oppure rifiutandosi di vederti. Di conseguenza, nessun rapporto costruzione o il miglioramento rapporto avviene.

Non si sa abbastanza per rimanere aggiornati con i tuoi contatti principali. Ma, se don &'; t rimanere aggiornati con il loro personale dirigente, e fanno su di loro, si &'; re percepito come un “ solo chiamami quando hai bisogno di me Sam &"; In queste condizioni essi possono aiutare a una volta. Dopo di che, si e' ll sentono usati. You &'; ll apparire egoistica e si vuole evitare di voi. Ovviamente questo non è un bene per mantenere i rapporti

Make It di Loro

Ora, quando si dispone di una riunione e dire, “. Come possiamo aiutare con …? &Rdquo; il messaggio clamoroso che si imbatte è che &'; è tutto su di te. Vedere la parola “ noi &"; è l'assassino. C'è una grande differenza tra la dichiarazione di cui sopra e, “ Quali problemi sono averti con …? &Rdquo; La seconda affermazione è interamente circa la persona che &'; re parlare con. C-Livelli, medici, e alti funzionari del governo, così come subordinati, come quando è &'; s tutto su di loro.

Prepararsi

Elenco quelle aziende you &'; ve Venduti negli ultimi 12-18 mesi. Per ogni contatto fare una lista con i nomi dei vostro contatto principale; il capo; il boss &'; s capo; altri con il potere. Accanto ad ogni nome indica, l'ultima data di contatto e se la riunione è stato su di te o la persona. Più in particolare, che cosa si ottiene fuori di esso, e che cosa ha fatto l'altra persona uscirne

Subito Fai un piano d'azione

Chi hasn &';. T stato contattato negli ultimi 3 ha bisogno di mesi per essere contattati al più presto

Per chi si &';. ve parlato con, quello che hai fatto per loro ultimamente che &'; s migliorare o mantenere le vostre relazioni professionali? Hanno riconosciuto che? Se no, che cosa e' ve fatto è probabilmente significativo solo a voi

Se s /lui non si &' realizzare;. Ve aiutata o lui, &'; s tempo per voi per ottenere qualche aiuto indietro – un rinvio, le informazioni critiche, più vendite. Ma voi &'; ll deve chiedere che

rimanere aggiornati con il personale dirigente di voi clienti attuali e &';. Ll mantenere e far crescere il loro business.

E ora vi invito a saperne di più

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