*** Avanzata Sales Training - 8 What-a-Do Calling Chi freddo di

Chiamare freddo è morto, ma ancora a calci. Non è per dire che chiamare freddo non funziona, ma tutti saranno d'accordo, è altamente inefficiente e molto demotivante. Pertanto, chiamare freddo dovrebbe andare via, ma ha vinto &';. T

mi sono fermato al mio Starbucks oggi e ho visto una vitamina o simile rappresentante assumere un nuovo dipendente. Ho sentito alcune parole come "terreno di gioco", "prestazioni", ecc e pensato a questa nuova recluta. Ovviamente, la recluta ha bisogno di un lavoro, e cosa ancora più importante, ha bisogno di soldi. Che importa se lei prende su questa nuova linea? Cosa farà per incontrare i suoi obblighi finanziari? Quale sarà il suo manager fare per aiutarla successo? Come sarà la nuova recluta generare interesse /lead che si convertono in vendite? Beh, vi garantisco, chiamare freddo sarà la sua spinta principale, almeno inizialmente.

Come nuovi clienti è un problema comune, non solo tra le nuove reclute, ma anche tra i venditori condito con territori stabiliti. Tutti abbiamo bisogno di nuovi clienti, in modo da che cosa possiamo fare? Chiamare freddo, in una forma o nell'altra, è la nostra tattica di default. E 'quello che facciamo quando non vogliamo provare, modificare o avventurarsi in altre tattiche.

Quindi, dal momento chiamare freddo non andrà via, lascia che ti aiuti con alcuni suggerimenti, non per incoraggiarvi a freddo Call – perché ci sono modi migliori - ma per rendere più produttivi e meno demotivati, se voi e /oi vostri capi ostini a chiamare freddo

1.. Chi ha bisogno di che cosa avete?

Non dire tutti. Questo atteggiamento fa chiamare freddo travolgente, e otterrete un sacco di rifiuti. È necessario stabilire un elenco di criteri, e qui è dove il vostro capo e gli altri venditori di successo può aiutare.

Chiedete loro, "Quali sono le caratteristiche dei nostri /vostri 3 migliori clienti?" Ottieni loro di pensare profondamente sulle specifiche - le persone, l'ambiente, le circostanze di ogni singolo cliente. Elencare queste caratteristiche e Avviso somiglianze fra questi clienti.

Quindi, ha chiesto loro, "Quali sono le caratteristiche di 3 prospettive che mai comprare?" Anche in questo caso, cercare di ottenere loro di essere specifici e aggiungerli al tuo elenco.

Queste caratteristiche vi darà un'idea del tipo di prospettive che veramente bisogno quello che hai e quelli che non lo fanno. Attenzione: Non ottenere risucchiato in, "dovrebbe bisogno di quello che hai da offrire e " ;. Anche se molti “ dovrebbe aver bisogno di &"; esso, si avrà successo quando si trova quelli che vogliono

2 Approccio con.. Sincerità.

La gente non vuole essere disturbato, e si sa che. Stanno facendo un favore a parlare con voi. Tuttavia, potrebbe essere in grado di restituire il favore, aiutandoli se hanno un . ". Scusa se ti disturbo" - problema, la preoccupazione, l'insoddisfazione, o opportunità insoddisfatte

Quindi, chiedere scusa per la vostra intrusione poi dire qualcosa di simile a uno dei seguenti;
"Avete problemi o dubbi ? su XYZ ". Dove XYZ è il campo generale che servite Nel mio caso XYZ sarebbe vendite o la generazione di profitti o di produttività salespeoples '
." Siete soddisfatti del vostro XYZ "Se dicono “? Sì &" ;, ha chiesto loro ciò che vogliono su Se dicono “ ".? Vi manca eventuali opportunità a causa di XYZ" No &" ;, loro chiese: "Che cosa sono alcune cose che non ti piace su di esso o scontentato con" search
"Stai vivendo eventuali disagi a causa di XYZ?" search

Si aspettano un "tutto bene", perché questo è il modo più semplice per sbarazzarsi di voi. Tuttavia, quello che hai fatto con questo approccio, e queste domande, è di essere gentile e concentrati sulla prospettiva. Questo aiuta a stabilire un minimo di credibilità. Bisogni e desideri, insieme con il venditore &'; s credibilità, sono ciò che rende le vendite avvengono

Probabilmente dovrebbe iniziare con un intro - il proprio nome e la società che rappresentano - ma rapidamente seguire con un orientato al cliente. dichiarazione. Questo, ancora una volta, è quello di minimizzare il tutto di te effetto. Ad esempio, "Ciao, il mio nome è Sam manfer, con Commerciale Mastery. Scusa se ti disturbo, ma voi o la vostra azienda potrebbe trattarsi di alcune sfide che abbiamo aiutare gli altri come si elimina. Posso chiederti un paio di domande?" Mettere la seconda persona, /la tua, nella parte anteriore della frase, e la prima persona, io /noi, alla fine della frase lo rende più su di loro, piuttosto che. Si tratta di una sottigliezza che ha una profonda, inconscia impatto sull'ascoltatore.

3. Siate pronti per esporre e Entice -. No Spingendo

Quando la prospettiva si dà il "tutto va bene" atteso, è necessario cercare di ottenere la conversazione senza metterli sulla difensiva. Quindi, avere due o tre questioni pronti ad offrire, uno alla volta che si pensa che dovrebbero avere. Ad esempio, nel mio lavoro, creando più vendite, abbreviando il ciclo di vendita e cross-selling sono tre problemi comuni tra le prospettive inseguo. Così, quando ho la - "Va tutto bene." - Potrei dire: "Beh, che dire di cicli di vendita Si tratta di un problema.?" Se s /lui dice, "No", ho poi potrei dire: "E cross-selling, cross-selling è soddisfare le vostre aspettative?" Search

Farò questo per un massimo di tre no, e poi io rinunciare, educatamente e lasciare riciclare questa prospettiva per un futuro tentativo in tre o quattro mesi. Se, tuttavia, uno di questi espone e /o attira ottiene un "Sì", poi andrò nella mia modalità di vendita.

L'idea è di vedere se questa prospettiva ha un bisogno o vogliono, che si rende conto che lei ha. Se non lo fa, si sta battendo la testa contro un muro e l'impostazione te stesso per il rifiuto. Penserai che non sei solo bravo a vendere. Considerando che la prospettiva semplicemente non è interessato. Fondamentalmente, il premio per lei cambiare è inferiore allo sforzo più il rischio di cambiare. Pensare che per un secondo. La chiave per la vendita è trovare persone che hanno un problema o vuole, e vorrebbero fare qualcosa al riguardo. Abbandona l'idea che "Devo convincere lui o lei." Hai bisogno di trovare quelli che vogliono aiuto.

4. Riduzione dei costi è un beneficio a bassa eccitazione.

generazione di reddito è un beneficio più emozionante. La gente vuole più soldi, più imprese e più clienti a crescere o semplicemente sopravvivere. Se si riesce a mostrare loro come i vostri servizi possono farli più vendite o più clienti, è circa quattro volte più efficace di riduzione dei costi.

Molti venditori per scontato che la semplice menzione di riduzione dei costi sarà attirare l'attenzione di una prospettiva. Prospettive sentir parlare di riduzione dei costi per tutto il tempo, e meno che specificamente si dicono che hanno un problema di costi, evitarlo o usarlo come una bassa priorità esporre e invogliare.

Ora, come si può girare la generazione entrate di circa sorta nel tuo esporre e invogliare?

5. Gestione della gatekeeper.

Il mio sito propone una e-book gratuito sulla gestione portieri ed evitando bloccanti. Così Non voglio entrare in questa sede.

Tuttavia, segreteria telefonica è un'altra forma di gatekeeper. Per ottenere una chiamata di ritorno, dovete lasciarci un messaggio che colpisce un problema che la persona vuole fare qualcosa al riguardo. In genere, non si sa questo, e per questo le chiamate non vengono restituiti. Così, quando si parla con gli amministratori e gli addetti alla reception, chiedere quali emette la loro gente testa sono preoccupati per oggi. L'altro motivo le chiamate non vengono restituiti è perché avete poco di credibilità in questo momento.

6. Piani e Pratica.

Prima di chiamare freddo, si deve mettere in pratica quello che stai per dire a (1) essere gentile, (2) essere sincero, (3) esporre e invogliare a stimolare l'interesse, e (4 ) gestire gatekeeper. Pratica alta voce o con un socio o davanti allo specchio in modo che si diventa esperto di ottenere le parole direttamente dalla vostra bocca e ascoltare come suonano.

7. Evitare di Drop – In &'; s, mentre nella zona

Fare attenzione a chiamare freddo in edifici o in uffici adiacenti a un cliente in cui si è appena fatto una telefonata di vendita a meno che non si prevede per queste chiamate a freddo. Molti, soprattutto i vostri capi, vi dirà di cadere solo nel mentre si è già in zona.

Chiamare freddo dovrebbe essere pianificato. In altre parole, se sai che ci sono altre prospettive in un edificio o area che si desidera chiamare freddo, appena ottenere i nomi e quindi pianificare il vostro programma di visitarli al momento opportuno. Sarebbe bello fare una piccola ricerca su Internet. È inoltre possibile effettuare una telefonata e sondare l'amministratore per le questioni e buoni tempi per drop-in. Alcuni possono chiamare questo un invito caldo, ma non da me. Inoltre, drop-in chiamate a freddo può rovinare la vostra giornata. Il tuo approccio di solito è cavalier e controproducente. Essi potranno anche portare via tempo e motivazione dai vostri appuntamenti con i clienti pane e burro. Prospezione chiamata fredda per i nuovi clienti è importante, ma deve essere pianificata.

8. Una volta che essi mostrano Interessi, è necessario passare alla modalità di vendita

Se la chiamata fredda cattura un live one - qualcuno che ammette un problema, preoccupazione, e /o di opportunità, essere sicuri di riformulare da subito entrare nel vostro passo. Devi scavare più a fondo con questa persona per saperne di più in merito al problema, ecc e determinare ciò che s /che vuole fare. "Dimmi di più." Dovrebbe essere il prossimo parole dalla tua bocca, e questo vi sposterà nella modalità di vendita. Vi consiglio caldamente di leggere alcuni dei miei articoli interviste sul mio sito web.

Anche se non mi incoraggio chiamare freddo, so che si dovrà fare. Quindi utilizzare questi suggerimenti per aiutarti a spostare in avanti la generazione di contatti qualificati. Per ulteriori idee su generazione di lead, vedere i prospezione e di gestione del territorio articoli sul mio sito web

E ora vi invito a saperne di più

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