*** C-Level di vendita: Rapporti esecutivi - Il Primer

Per chi è alle C-Level Selling ottenere ai dirigenti, conoscendo che i dirigenti di destra sono è un problema. Questo è seguito da ottenere ai dirigenti e quindi lo sviluppo di relazioni professionali con loro.

I dirigenti destra sono il leader profitto-center e il suo personale. Questi ... Per chi ancora non conosce C-Level Selling arrivare ai dirigenti, sapendo che i dirigenti di destra sono è un problema. Questo è seguito da ottenere ai dirigenti e quindi lo sviluppo di relazioni professionali con loro.

I dirigenti destra sono il leader profitto-center e il suo personale. Queste sono le persone che creano e /o sanzioni che cambia acquisti /progetti fanno alla loro organizzazione. Queste sono le persone che discutono le autorizzazioni di capitali e bilanci e passano le loro raccomandazioni al leader profitto centro per l'approvazione.

Ora ci sono molti altri coinvolti nella decisione di acquistare i vostri prodotti e servizi. Sono tutti coloro che ha la responsabilità diretta per un territorio, un dipartimento o di processo nella società che il vostro tocco prodotto /servizio e /o di impatto significativo.

In passato si potrebbe vendere la catena di comando. Ora è un approccio a matrice. Altre funzioni e le persone sono colpite da un reparto &'; s decisioni. Pertanto, i buy-off da altri membri dell'organizzazione devono essere ottenuti. Si tratta di aree di acquirenti nascoste. Ora è possibile &'; t coprire tutti che potrebbe essere interessata, ma si deve essere consapevoli della altro reparto &'; s dirigenti che tutti coloro rapporto colpiti a. Se &'; re vendita di software e la vostra attenzione è la gerarchia IT, &'; sarete in per una sorpresa quando operazioni, vendite e risorse umane anche farsi coinvolgere. È necessario considerare gli altri gruppi interessati ei loro manager. Che tocca e che &'; s impatto sono le domande chiave da porsi quando si considera il processo decisionale.

La definizione di cui sopra vale anche per l'ultimo decisore o la persona potere come mi piace chiamare lui o lei. Questo è di solito il leader profitto centro, perché s /he sarà toccato da come l'organizzazione è influenzato da questo investimento o di acquisto. Le decisioni sono discusse in riunioni del personale e la persona potere saranno influenzati dalla subordinati e altri dirigenti. Questo è il motivo per cui è necessario almeno intervistare gli altri dirigenti.

Ora le autorità di vigilanza, le persone che acquistano e una miriade di altri hanno potere. Di solito si devono ottenere il loro buy-in per spostarsi in alto e fuori. Essi possono porre il veto o tenere fuori dicendo che don &'; t fit qualche specificazione. Pertanto, puoi &'; t ignorare o blow-off queste persone. Tuttavia, non si può lasciare il destino della tua vendita nelle loro mani. Non possono dire di sì e la vostra vendita accade. Devono portarlo al livello successivo e questo è pieno di molti problemi per voi. Esso richiede uno sforzo e rischi. Essi temono che i loro padroni. Ci sono altre cose da fare e che esercitano il potere su di voi per la migliore valutazione e il posizionamento nei confronti della concorrenza. Queste persone sono barriere definiti per il vostro successo e se appendere con loro da solo, le vendite saranno stallo, la vostra valutazione soffriranno, e la concorrenza con essere orrendo.

Questo è il motivo per cui è necessario ottenere la loro approvazione e spostarsi verso l'alto e al di là il più velocemente possibile. Questo è anche il motivo per cui si deve avvicinare varie persone nella vostra tentativo iniziale di penetrare un account. Se uno doesn &'; t buy-in, si dovrà poi gli altri si possono usare per voi in rete e fuori. Se si dispone di un solo contatto, si &';. Re bloccato in trincea

per raggiungere l'esecutivo, due elementi sono necessari per il successo. Il primo sta realizzando il necessario per raggiungere i vertici. Cioè, si deve credere veramente c'è un grande vantaggio a farlo. Il mio è un ragionamento che se don &'; t arrivare e la mia concorrenza fa, io e' m in una posizione di grave svantaggio.

L'altro elemento è sempre consapevole del motivo per cui don &'; t aggressivo perseguire i vertici. Dopo aver determinato le ragioni, ostacoli o razionalizzazioni, è possibile sviluppare strategie per affrontarli. Vedere quali di questi si adatta. Quindi fare riferimento ai miei articoli e il mio manuale di riferimento per le strategie per gestirlo o.

1. Can &'; t get a dirigenti. Ci sono molti ostacoli che si frappongono – le persone, i concorrenti, i subordinati, agenti, amministratori. Dirigenti don &'; t rispondere loro telefoni. Essi don &'; t tornare telefonate. Posso di &'; t ottenere un appuntamento e don &'; t vedere me quando mi presento

2.. I dirigenti sono molto occupato. Essi non sono interessati a quello che ho &'; m vendita. Hanno le persone a fare questo lavoro per loro. Inoltre, i dirigenti don &'; la t come parlare con la gente di vendite

3.. L'esecutivo ha già un buon rapporto con un concorrente.

4. Non c'è bisogno di vedere i dirigenti. Il comitato subordinato o prenderà la decisione, e il subalterno prenderà il messaggio all'esecutivo per l'approvazione stam gomma. Inoltre se vado oltre i livelli più bassi, si arrabbia e uccidere ogni possibilità per il business futuro.

5. Ho davvero don &'; t stare tranquillo cercando di arrivare a dirigenti e I &'; m disagio a parlare con loro se io ci arrivo

6.. I don &'; t so che il dirigente preposto della decisione è né so qualsiasi degli altri dirigenti. Inoltre, ancora una volta, anche se sapevo, io posso arrivarci. La persona che &';. Sto parlando con si arrabbierà se vado in giro a lui

Tutte queste ragioni sono molto reali e molto comune. Non si tratta solo di te. Queste ragioni hanno fondamento. Persone in posizioni di acquisto hanno sviluppato approcci che rafforzano tutto quanto sopra e per buone ragioni. Per ottenere il vantaggio rispetto la concorrenza, o per determinare se questa vendita sarà mai accadere, si dovrà imparare a uccidere i draghi, attraversare le caverne, risolvere gli enigmi e lottare si possiede demoni. In realtà &'; sa molto più semplice di quello, se si sa come.

Infine conquistare dirigenti e formare relazioni è facile se si rendono tutto su di loro. La maggior parte delle persone vogliono avvicinarsi subordinati e dirigenti e raccontare ciò che hanno da offrire o come possono aiutare i dirigenti fanno il loro business migliore. Questo è un disastro soprattutto quando si tratta di persone di alto livello. Questi motori e gli agitatori don &'; t bisogno di dire loro come svolgere la loro attività. Questo non vuol dire che don &'; t hanno problemi che si possono risolvere. Tuttavia, essi hanno priorità dei problemi che vogliono risolvere e che hanno idee su come vogliono risolverli
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L'intera chiave di conversazione esecutivo e le relazioni in via di sviluppo è permettergli di dire quello che emette si sentono sono importanti a loro e quello che vogliono fare su di loro. Se don &'; t citare ciò che si pensa dovrebbe essere importante, si può chiedere se queste aree sono di preoccupazione. In caso contrario, si &'; ve got a cadere e andare avanti. Una volta che sai che cosa l'esecutivo vuole, si &'; ve got a mostrare come s /he può ottenere con voi meglio di qualsiasi alternativa. Fare questo e &'; ll vincere la vendita.

Per quanto riguarda la sviluppo di un rapporto continuativo e professionale, che &'; s facile. Se trasportate le aspettative del dirigente e s /ottiene i benefici desiderati, si sarà in grado di stabilire una relazione. Tuttavia, si &'; ve avuto modo di chiedere per essa. A tale scopo, associando soli con la soluzione. Cioè, rendono l'esecutivo capito che era grazie agli sforzi di voi e la vostra azienda che il progetto è riuscito. Don &'; t assumono persone di alto livello sanno cosa sia un buon lavoro che hai fatto. Bisogna dire loro. Se sono d'accordo che hai fatto un buon lavoro, ora avete il diritto di chiedere di più imprese e /o rinvii. Se don &'; t sono d'accordo, chiedere loro di aiutarvi con la soluzione. Problem solving insieme è un ottimo modo per legare.

Questa è l'essenza di vendita C-Level. I &'; D negligente se io didn &'; t dico che &'; s non è così facile come si legge. Ma si può cominciare a costruire le vostre abilità. Tuttavia si deve investire con la lettura di livello C Vendere blog, libri e articoli. Ascoltare CD e partecipare a seminari. Con un po 'investimento di tempo e un po' di soldi che &'; ll essere più sicuri e più successo molto rapidamente. E poi tutti i vantaggi di essere collegato al top la gente sarà tuo per mietere

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