Assumere, Promozione, Solleva - I tre fattori decisivi

ACTUAL CASE HISTORY: InterActive Corporation è un gigante internet, spesso menzionato nello stesso respiro come Google, Ebay e Amazon.com. E 'con sede a New York City, ha oltre $ 2 miliardi di fatturato annuo, e rappresenta una capitalizzazione di borsa al di sopra di $ 16 miliardi di dollari (Nasdaq simbolo AIIC). Tra il 1999 e il 2004, la sua presidente Barry Diller costruito InterActive in forse il primo "internet supermercato," avendo acquisito tali società di internet varie e importanti come Expedia.com (travel service), Ticketmaster (ticketbroker), HSN (rete home shopping), Match .com (servizio di dating), LendingTree (finanza personale) e Ask Jeeves (portale di ricerca web). Per molte persone, InterActive sembra pronta per la leadership nella prossima "nell'era di Internet." Purtroppo, non tutti si sentono in questo modo.

Alla fine del 2004 e all'inizio del 2005, molti dei maggiori investitori di InterActive erano soddisfatti con la sua complessiva strategia, esecuzione e prestazioni. Non c'è da stupirsi: il prezzo delle azioni era sceso da $ 42 una quota nel novembre 2003 a $ 20 per azione un anno dopo. Durante quel periodo, InterActive mantenuto un grande gruzzolo di denaro: $ 3 miliardi. Sembrava a molti che il presidente Diller deve o mettere che soldi per lavorare utilizzandolo per riacquistare le azioni, o fare acquisizioni, e attraverso la distribuzione agli azionisti sotto forma di dividendi. Lasciando così grande orda di denaro sit in banca, guadagnando l'interesse minimo, semplicemente non sembrare un uso efficace del capitale. Per molto tempo, però, di InterActive presidente Barry Diller ha rifiutato di cambiare rotta, anche se fosse stato invitato a farlo da molti dei principali investitori istituzionali del InterActive.

Account giornale ha riferito che uno dei maggiori azionisti di InterActive, William Miller (che possedeva una quota del 15% attraverso il FCI Vanguard riesce), era particolarmente frustrato. Nonostante incontri diretti con Barry Diller a premere il suo punto, che non può far altro Diller di muoversi. Miller si sentiva l'azienda aveva perso la sua direzione, ma è stato frustrato nei suoi tentativi di motivare la gestione della società per affrontare il problema, e raggiungere una rinnovata attenzione.

In un rapporto pubblicato, Miller ha discusso la sua frustrazione, e con insolita franchezza condiviso una panoramica delle tattiche che aveva intenzione di impiegare. Ha condiviso il fatto che una volta ha parlato con Warren Buffett, il valore leggendario investitore soprannominata la "Oracolo di Omaha", l'amministratore delegato di Berkshire Hathaway, e forse l'investitore di maggior successo di tutti i tempi. Miller ha detto che Buffett gli aveva detto che la chiave per ottenere un Consiglio di Amministrazione per costringere la gestione di cambiare strategia è semplice: ". Solo minacciare la reputazione 'i membri del consiglio ... questo è quello che interessa più" Sembra una strategia di business insolito ... o è? Potrebbero l'unico e solo Warren Buffett essere qualcuno che minaccia la gente per ottenere ciò che vuole? Probabilmente no. Probabilmente non deve. Ma Buffett è noto per essere un acuto osservatore della natura umana, e la natura umana in particolare nel contesto del mondo degli affari. Forse "l'Oracolo" è a qualcosa; qualcosa di importante. Noi pensiamo di sì

lezione da imparare:. Come Warren Buffett, per molto tempo abbiamo pensato molto sulla motivazione nel contesto di business, perché "motivazione" è proprio quello "trattativa" è tutto. Come abbiamo osservato molte volte, "La negoziazione è semplicemente una questione di motivare le persone a fare qualcosa che non sono attualmente inclini a fare." Ci sono diversi modi per negoziare, e contesti diversi richiedono diversi metodi di negoziazione. Ma a prescindere dal soggetto, o il contesto, la negoziazione è sempre una questione di motivazione, pura e semplice.

A sua volta, la chiave per la motivazione è "leva", qualcosa che "sposta" la vostra controparte negoziale. Leverage assume molte forme diverse, anche, ma a negoziare sul posto di lavoro, ci sono tre forme base di negoziazione leva. Ognuno di essi è un driver di percezione del vostro capo dei suoi propri interessi. Bollito giù all'essenziale, ci sono solo tre "interessi" nel mondo degli affari - tre cose che "fanno il mondo degli affari go 'round":. Entrate, relazioni e reputazione

Quando si negoziano per voi stessi sul posto di lavoro, è necessario concentrarsi sulla percezione del vostro capo di come ti influenzano questi "tre interessi delle imprese." Questi sono i tre - e solo tre - determinanti delle decisioni che cercate: a essere assunti, o promossi, o dato un rilancio, o forse un bonus migliore. Questi sono i tre fattori decisivi di ogni decisione presa per voi, e su di te.

1. Entrate. "I soldi fanno girare il mondo." Intendiamo "entrate" nel vero senso più ampio del termine: un eventuale aumento soldi arrivano, o qualsiasi diminuzione dei costi di uscire. "Entrate" è il primo, più diretta dei "Tre interessi delle imprese." Se avete convinto il vostro capo, o il vostro futuro capo, che è possibile aumentare le sue entrate, o ridurre i suoi costi, allora avete fatto il primo, e più diretto, cosa si può fare per ottenere ciò che si sta negoziando per, che si tratti di un nuovo lavoro, una promozione, un rilancio, un bonus migliore, o qualsiasi altra cosa. "Entrate" è il primo dei "Tre interessi delle imprese", e così "Decisivo Fattore Numero Uno." Search

Pensateci: qual è il tuo capo (o potenziale capo) a pensare a quando si considera dandovi un lavoro, una promozione, un aumento, o qualsiasi altra cosa cercate? Il suo pensiero è: "Questa persona è il migliore per gestire la situazione?" Ogni posizione è o un creatore di soldi, o di una fonte di sostegno per un altro creatore di soldi in un modo o nell'altro. Ma l'obiettivo generale è: "Questa persona ci aiuteranno a soldi?" Essendo una persona che non mettono in un sacco di entrate, con qualsiasi mezzo, ti dà grande leva, e una maggiore sicurezza del lavoro.

"Ricavi" è il primo, più diretto e più breve termine esame di qualsiasi attività commerciale. Ed è il primo dei "Tre interessi delle imprese" che il vostro capo valuterà quando sta pensando di assumere, promuovere, dando un aumento, o qualsiasi altra cosa. E 'il primo fattore determinante del suo successo nel negoziare sul posto di lavoro, ma non è il più importante ...

2. Relazioni: "non sei nessuno 'til qualcuno ti ama". Negli affari, "relazioni" sono un interesse a più lungo termine rispetto ai ricavi sono, ma "i rapporti" sono senza dubbio un interesse più importante. Con "relazioni", intendiamo tutti i più importanti umani e relazioni d'affari - comprese quelle con clienti, fornitori, altri dipendenti, investitori, anche membri del consiglio. E 'attraverso le nostre importanti "relazioni" che in realtà a raggiungere i nostri "ricavi". Perdere i più importanti "relazioni", e si può baciare il vostro "ricavi" addio. Se avete convinto il vostro capo, o il vostro futuro capo, che è possibile migliorare i suoi affari importanti "relazioni" - o portare a nuovi, o fare quelli esistenti più forte e più produttivo - allora hai fatto la seconda cosa che si può fare a negoziare con successo sul posto di lavoro. Otterrete ciò che si vuole, che si tratti di un nuovo lavoro, una promozione, un rilancio, un bonus migliore, o qualsiasi altra cosa

Si consideri il punto di vista del vostro capo:. Vuoi ottenere nuove, importanti, preziosi clienti ? Oppure, vuoi interrompere i buoni rapporti che si sono sviluppati con i fornitori? Vuoi lavorare bene con i colleghi? O si seminare discordia tra loro ?. "Relazioni" sono il secondo dei "Tre interessi delle imprese", e così "Decisivo Factor Numero Due." Search

3. Reputazione: "Ci vuole una vita per costruire una reputazione, ma basta un attimo per perderlo." Così va un vecchio detto yiddish. Dei "Tre interessi delle imprese," La reputazione è il più importante, di gran lunga. Come mai? E 'semplice: perdere la tua reputazione, e presto perdere le vostre relazioni, e, a sua volta, siete sicuri di perdere i ricavi. E 'per questo motivo che gli imprenditori savvy noleggio "relazioni" pubbliche esperti per costruire, polacco, migliorare e proteggere la loro reputazione. E 'per questa ragione che i leader aziendali esperti sono così sensibili al minimo accenno di scandalo, suggestione di scorrettezza, o la percezione di debolezza. Ed è per questa ragione che, in primo luogo, boss sono preoccupati se aiuterà, ferire o comunque influenzare la loro reputazione se si assumono, promuovere voi, vi darà un aumento, o fare qualsiasi altra decisione che incida ti loro prima domanda è, e sarà sempre, "Come funziona questo mi riguarda?" search

Immaginate per un momento, proprietario di un ristorante di decidere se assumere o promuovere, un cameriere. Prima preoccupazione: Entrate. Traduzione: Può questo cameriere gestire sei tavoli contemporaneamente? Come circa 12? Forse anche 18? Può convincere patroni di acquistare vino costoso con i loro pasti? È una questione di quantità di entrate fa a portare in secondo luogo, e più importante, riguarda:. Relations. Traduzione: Sarà questo cameriere rendere felici i clienti? Saranno in grado di trovarlo scontroso, poco comunicativo, anche smemorato? Oppure, è lui gioviale, un maestro di memoria, e un'attrazione stella? Se sa molto circa il cibo, e le scelte di vino, clienti piacerà quello. D'altra parte, questo sarà cameriere fare tutte cucina aiutano uscire? Terza preoccupazione: la reputazione. Se questo cameriere rende la gente rave circa il servizio, che rafforzerà la reputazione del ristorante, e sempre più commensali verranno. D'altra parte, se si diffonde qualche tipo di malattia, beh, ci va l'intera azienda, in un colpo solo. E 'tutta una questione di reddito, relazioni, e la reputazione

Crea un "percezione del valore", rendendo il vostro capo capire che si è (o sarà) un netto positivo -. Si spera un grande netto positivo - ai "Tre interessi delle imprese." Ognuno è "in affari" di questi tempi ... il vostro datore di lavoro, il tuo capo, e tu.

Quindi ... questo è quello che Warren Buffett stava parlando quando disse: «Minacciare la loro reputazione ... questo è quello che si preoccupano di più. " Buffett è consapevole delle Tre interessi delle imprese, e acutamente intuitiva di cui uno è più importante. Trovare il modo di affrontare "Percezione del vostro valore" del vostro capo, considerando la sua percezione delle sue "Tre interessi delle imprese" - concentrandosi sui suoi ricavi, le relazioni e la reputazione - e avrete fatto un molto, molto cammino verso negoziare con successo di persona sul posto di lavoro

COSA PUOI FARE:.

Ogni tanto, immaginatevi di essere il vostro capo, o se le interviste, il vostro futuro capo. Immaginatevi seduti nella sua sedia, a sua scrivania, e cercare di capire le sue preoccupazioni, paure e obiettivi. Immaginate come si potrebbe essere in grado di assistere il vostro capo a raggiungere tali obiettivi. Ancora più importante, nel farlo, prendere in considerazione come si potrebbe migliorare la sua percezione della sua entrate proprie, le relazioni, e la reputazione:

• Per quanto riguarda le entrate, si può portare a nuovi clienti, rendere i clienti attuali clienti più grandi, o forse i clienti più redditizi, per la vostra azienda? • Per quanto riguarda i ricavi, sono a conoscenza di eventuali tecniche di riduzione dei costi che potrebbero funzionare bene per la vostra divisione? • Per quanto riguarda le relazioni, hanno di recente hai incontrato qualcuno la cui affiliazione con la vostra azienda potrebbe migliorare la sua immagine pubblica? Come si potrebbe fare che "affiliazione" accadere, e poi diventato noto agli altri? • Per quanto riguarda le relazioni, sai di un buon modo per migliorare il morale tra i dipendenti, forse motivare loro, o anche mostrare apprezzamento dove è dovuto? • Per quanto riguarda la reputazione, cosa successo, distinzione o l'onore ha recentemente raggiunto il reparto che potrebbe rendere il vostro brillare capo agli occhi del Consiglio, se fossero a conoscenza di esso? Come possono essi essere messi a conoscenza di esso? • Per quanto riguarda la reputazione, è possibile ottenere un articolo scritto e pubblicato sulle buone opere di carità la vostra azienda ha fatto in tempo Appartamento vacanze

La tua capacità di indicare al vostro capo che si pensa in questo senso, che si? può migliorare questi interessi, andrà molto, molto lontano per darvi il tipo di leva finanziaria che funziona semplicemente miracoli nella negoziazione sul posto di lavoro. La vostra capacità di farlo sarà più grande se si ricorda di concentrarsi sulle entrate, le relazioni, e soprattutto reputazione. Basta chiedere a Warren Buffett Hotel  .;