La Vendita Non è possibile chiudere

Siamo stati tutti lì. Dopo innumerevoli telefonate, incontri e una quantità infinita di lavoro, non si può convincere il cliente a dire "sì" e andare avanti. Ci possono essere centinaia di teorie e idee sul motivo per cui questo accade più volte di quanto ci preoccupiamo di ammetterlo. Mettiamo tutte le teorie da parte e arrivare a una soluzione è possibile utilizzare questo momento per determinare se il cliente è grave.

Il problema in questi tipi di situazioni è come un venditore, avete investito tempo e fatica e l'ultima cosa che vuoi fare è uscire e andare via. Stai pensando, "La prospettiva potrebbe essere molto vicino a dire 'sì'". E 'sia il vostro orgoglio che non consente di raggiungere a piedi via o è la paura di dover riferire al suo direttore delle vendite che il lavoro che hai fatto con una prospettiva non sta per materializzarsi in qualsiasi attività commerciale.

La risposta è di essere in grado di determinare se la prospettiva è davvero una prospettiva o niente di più che un sospetto sotto mentite spoglie. Dopo aver lavorato con migliaia di venditori, so che la soluzione numero uno è quello di ottenere il cliente coinvolto nel processo di acquisto. Proprio così – coinvolgerli. Se non sono disposti ad essere coinvolti, quindi sono solo te utilizzando informazioni o perché hanno paura di dirti "no". È possibile ottenere coinvolti chiedendo loro di fare qualcosa per voi dopo aver lasciato. Se un cliente è veramente interessato, faranno qualcosa per voi. Se non sono interessati, non lo faranno. E 'così semplice.

La prossima volta che un cliente bancarelle su di voi, per chiedere loro come un passo successivo per rivedere qualcosa per voi. Potrebbe essere un rapporto che si vuole e-mail a loro o potrebbe essere qualcosa su un sito web. La chiave è quello di vedere se essi forniranno alcuni input per voi. Questa semplice attività è uno dei modi migliori per misurare la gravità di una prospettiva è di fare affari con voi. Qualcuno che è grave farà quello che si chiede loro di; qualcuno che non è non lo faranno. La loro risposta a ciò che si chiede loro di fare, non solo vi darà un senso della loro livello di impegno, ma anche può dare loro un rapido "out" per dire davvero voi non sono interessati. In entrambi i casi, permette di spostare in avanti. O sono una prospettiva seria o è il momento di farli cadere e andare avanti.

Un altro grande strumento per misurare la gravità di una prospettiva è quello di chiedere loro di condividere con voi alcune informazioni proprietarie. Potrebbe essere una domanda si chiede per quanto riguarda il focus strategico della loro attività o come i loro volumi sono per questo mese. Può essere qualsiasi cosa, ma quando si chiede loro una domanda che richiede loro di rivelare qualcosa che non è conosciuto al di fuori della società, è rapidamente determinare se il cliente ha fiducia in voi. Dal momento che la fiducia è quello che i clienti stanno realmente acquistando, poi una chiave per sapere se la vendita sta per verificarsi è se sarà condividere con voi qualcosa di natura proprietaria.

Tieni presente che nessuna di queste due tecniche è 100 % infallibile per determinare se un cliente è grave. Tuttavia, in questo approccio attraverso utilizzando numerose industrie e migliaia di venditori, ho trovato ad essere il metodo più tempo efficiente per separare le prospettive da sospetti. Alla fine, gli unici vendite si sta andando a chiudere stanno per essere con prospettive che mostrano interesse in quello che si sta fornendo e la fiducia nel modo in cui si sta fornendo è Hotel  .;