Stai dando via il vostro profitto?

Vuoi un modo rapido per distruggere la motivazione di vendita e profitto allo stesso tempo? Immaginatevi come responsabile vendite che riceve improvvisamente una telefonata da un venditore che è sul punto di chiudere una vendita. Ecco un esempio di quella tipica conversazione:

Venditore: "Dobbiamo tagliare il nostro prezzo per ottenere il primo ordine Poi, una volta che vedono ciò che possiamo fare per loro, saremo in grado di sollevare. i nostri prezzi. Sono sicuro che una volta che vedono quanto è buono il nostro servizio è, sarò in grado di convincerli a pagare il prezzo normale. "

Hmmm. Davvero? Ti farò compilare come ti senti il ​​direttore delle vendite dovrebbe rispondere. La triste commento è che troppe volte, il direttore commerciale – dopo suona duro al telefono per 30 secondi – poi lascia il posto all'idea di abbassare il prezzo dicendo qualcosa come, "Beh, solo questa volta, ma non possiamo certo andare rendendo questa parte della nostra tattica di vendita con altri clienti. L'unico motivo che dirò 'sì' questa volta è causa di quanto affari è in gioco ".

Non posso dirvi il numero di volte che ho sentito questa razionalizzazione. Purtroppo, ciò che mi soffia via è il numero di volte che ho sentito quando qualcuno sta cercando di atterrare un nuovo cliente – ma poi non ho mai sentito da queste stesse persone di un anno o due dopo esprimo ciò che i risultati a lungo termine sono stati. Perché venditori o responsabili commerciali non condividono con me il risultato a lungo termine di tale strategia "riduzione di prezzo"? Perché non funziona il modo in cui il venditore o il direttore delle vendite inizialmente crede che lo farà.

Diamo un'occhiata a questo dal punto di vista del cliente. Se hai comprato qualcosa a un prezzo, non pensi che sarebbe in grado di acquistare di nuovo allo stesso prezzo? Certo si farebbe. Allora perché si fa come un venditore pensare che aumentando il prezzo dopo la vendita iniziale sta per andare liscio

Taglio al prezzo per garantire la distribuzione iniziale solo fa una cosa? - Ci vuole trarre profitto dal vostro tasca.

Molti di voi stanno pensando che questo è tutto a posto, perché tutto ciò che si sta perdendo è qualche profitto sulla vendita iniziale. La mia esperienza è che stai rinunciando profitto non solo sulla vendita iniziale, ma anche su eventuali vendite future a venire.

Il motivo è semplice (così semplice, infatti, che non riesco a credere che così tante venditori pensano ancora svendite sulla vendita iniziale è una valida opzione). Il primo prezzo il cliente ottiene è quello che credono sia il prezzo giusto con il giusto valore. Se il prezzo è più alto, essi credono che sia ingiusto.
Motivazione

Le vendite prende un ancora maggiore immersione quando il cliente è pronto per il prossimo acquisto, e il venditore comincia a passeggiare lungo un sentiero pericoloso. Il venditore giustifica nella propria mente perché aumenta il prezzo è giusto "non è la cosa giusta da fare" e sarà "compromettere il valore a lungo termine del cliente." In un batter d'occhio, con quel pensiero, il venditore si è impegnata a ridurre stessi profitto nella prospettiva della continuità in avanti (forse anche a tempo indeterminato. Accidenti!).

Per quanto allettante come potrebbe essere per tagliare il prezzo per ottenere un nuovo cliente, non farlo!

Se non è possibile atterrare il cliente al margine di profitto vostro business plan si basa su, quindi quel particolare cliente non è vale la pena avere. Pensa che io sia pazzo? Eseguire i numeri nel lungo termine e vedrete cosa intendo
.

Per evitare di essere nella situazione in cui ci si sente disperato per ottenere una vendita "a tutti i costi," qui ci sono alcune strategie da mettere in atto :

In primo luogo, mantenere un forte pipeline di potenziali clienti. L'attualizzazione è molto più prevalente quando un venditore ritiene che la vendita su cui stanno lavorando è l'unica vendita che stanno per arrivare.

In secondo luogo, non tentare mai di chiudere una vendita fino a quando il cliente ha identificato per la specifica obiettivi e che hai avuto l'opportunità di esplorare le esigenze che hanno. Quando il cliente capisce i vantaggi che li sta aiutando con i guadagni e che stanno andando a ottenere da quei benefici, allora sei in una posizione molto migliore per chiudere la vendita per non dover scontare il prezzo.

Troppe volte, il venditore ottiene scattate lungo la strada sconto di prezzo solo perché non hanno avuto il tempo in anticipo per convincere il cliente a spiegare completamente i benefici che stanno cercando. Per quanto allettante come può essere quello di chiudere una vendita rapidamente, la pressione dello sconto sul prezzo è molte volte ciò che emerge quando si tenta di chiudere troppo presto. Consentire al cliente di descrivere verbalmente i benefici per i quali stanno cercando. Questo ti dà il tempo di espandersi su di loro e, a sua volta, aiutare il cliente vede il pieno valore di ciò che è che stai offrendo loro.

Proteggi il tuo profitto. Proteggi la tua motivazione di vendita. Entrambi sono troppo prezioso per gettare a parte, tutto in nome di effettuare una vendita Hotel  .;