12 modi per vendere A fronte di un concorrente Trincerato

Quando si vende in un mercato consolidato, se avete intenzione di far crescere la vostra parte, dovrete prendere affari lontano da vostro concorrente. Sloggiare un fornitore radicata non è facile, ma è possibile e ho intenzione di mostrare come!

Prova queste tattiche la prossima volta che si sente, "Siamo soddisfatti del nostro attuale fornitore, grazie. "search

1. Non Slash Price

Quando rubare affari, molte persone di vendita sono tentati di tagliare prezzo. "Ti battuto qualsiasi prezzo che si paga e garantire la qualità, anche!" faranno vantano. Se si dispone di margini di riserva per tagliare i prezzi al di sotto di un concorrente, sarete in grado di prendere un po 'di lavoro, ma non è un modello di business sostenibile. Inoltre, il concorrente probabilmente rappresaglie e se avete intenzione di mantenere il business, i margini otterrà ancora più sottile. Fornire nuovo valore invece di tagliare il prezzo.

2. Keep 'em
onesto

Fai la tua prospettiva, "Quando è stata l'ultima volta che sei andato fuori per una offerta competitiva? Top negoziatori consiglia vivamente che si ottiene le altre offerte, almeno ogni sei mesi per mantenere i vostri fornitori onesto. Mi Let aiuterà a tenere d'occhio il mercato, consentendo di citare il vostro business, almeno due volte l'anno. Nel peggiore dei casi, avrete una maniglia meglio sul mercato. Nel migliore dei casi, si otterrà un affare migliore. "search

3. Spare
Tire

Di ': "Mi permetta di rivolgerle una domanda. Fa la vostra automobile hanno una ruota di scorta? Hai perfettamente quattro buone gomme che ti tengono andare, perché avete bisogno di un ricambio? Perché si potrebbe averne bisogno ! E avrete probabilmente bisogno quando si è a corto di tempo e la necessità di arrivare da qualche parte veloce. Beh, mi permetta di essere il vostro pneumatico di ricambio. Che cosa accadrebbe se per qualche motivo, il fornitore manca una consegna, trasporta breve, o ha uno scoppio? Beh, mi chiamano e io tornare in su. Lei è d'accordo a questo? " E poi richiedere una valutazione o la certificazione in modo che si sta in bilico quando il venditore trincerato scivola.

4. Cosa fanno bene? Cosa vuoi cambiare?

Prova questa tattica provata la prossima volta che si sente, "Non stiamo alla ricerca di eventuali altri fornitori." Search

Di ': "Ottimo! Sono così felice che fanno tutto il necessario per la vostra completa soddisfazione. Sto sempre lavorando per migliorare come servo miei clienti. Ti prego, dimmi, cosa ti piace di più su di loro? "search

Lo so, potrebbe essere difficile dire la prima volta. Ma, provare, e davvero significa che! Sarete felici di come candida la vostra prospettiva sarà se chiedete con onestà. Continua a chiedere: «Cos'altro ti piace di loro?" fino ad esaurimento dei gentili cose da dire.

La tua prospettiva ti ha dato solo un elenco dei loro criteri per la selezione di un fornitore. Dovrete consegnare su tutti questi punti, e poi alcuni, se avete intenzione di ottenere un colpo al business. Non iniziare a vendere ancora. Si dispone di un altro paio di domande da porre prima.

Avanti chiedere: "Cosa ti piace meno di loro?" Con questa domanda otterrai i criteri di cui avete bisogno per rimuovere tale fornitore. Troverete le crepe nella loro armatura che probabilmente non sono nemmeno a conoscenza! Continuare a chiedere, "Che altro?" fino al loro esaurimento.

Poi chiedere: "Se potessi avere le cose qualsiasi modo si voleva, cosa cambieresti?" Queste sono le buone ragioni per la prospettiva di passare.

E infine chiedere: "Che cosa potrebbe motivare a cambiare?" E ora scoprirete esattamente che cosa dovete fare per ottenere loro di tirare l'interruttore.

Con tutte queste informazioni, sarete in grado di presentare un motivo valido per dare un andare. "Sulla base di quello che mi hai detto, lo dovete a voi stessi a metterci alla prova. In caso peggiore, avrete una seconda fonte convalidato. Nel migliore dei casi, si otterrà tutto sulla vostra lista dei desideri. Quando può iniziamo una valutazione? "search

5. Seconda Sorgente

o dire loro, "Grande! Allora avrete bisogno di una seconda fonte, per ogni evenienza." Estrarre il vostro biglietto da visita e scrivere, Seconda Sorgente. Mano a loro e dire: "Basta mettere che dietro la loro carta nel file della carta. Se lo scivolare su, non può aiutare il modo in cui si ha bisogno di essere aiutato, o se i loro diapositive di prestazioni, mi chiamano." Search

6. Vorreste sapere come siamo diversi?

La maggior parte delle aziende credono di sapere perché sono diverso o migliore, e credono che le loro prospettive e clienti sanno perché sono unici e superiore. E 'un fatto triste: di frequente, nessuna di queste credenze sono vere

Quando si sente, "Siamo soddisfatti del nostro attuale fornitore", dicono, "Grande Vuoi sapere come siamo diversi.! ? "search

Why Do not You Wanna piombo con l'affermazione che Sei
migliori

​​Si noti che non dite loro che si è" meglio ". Non ancora! Meglio un giudizio personale. Non pretendo che si sta meglio finché non si conoscono i loro criteri per ciò che costituisce la migliore. Ad esempio, un ristorante fast-food può essere migliore se volete mangiare in fretta. Un raffinato ristorante può essere superiore se si sta celebrando un'occasione speciale.

Se i punti unici sono significativi, che sarete percepiti come migliore rispetto alla concorrenza. Se non sono, quindi affermando che è meglio distrugge la credibilità perché nella mente del potenziale cliente, si stanno facendo una falsa dichiarazione.

Identificare come tu sei diverso e quindi determinare se tali differenze significano nulla per la vostra prospettive. Ed ecco come si può fare.

7. Top Ten List Differenze

Preparare un elenco di dieci modi che sei diverso rispetto alla concorrenza e condividere questo con i potenziali clienti. Le vostre differenze devono soddisfare i seguenti criteri per convincere il vostro prospetto:

• Le differenze devono essere pertinenti al yor prospettiva. Se loro non importa, non è un punto di differenza.

• Le differenze devono essere specifiche. Utilizzare le cifre esatte, perché il più preciso è il numero, più convincente diventa

• Le differenze devono essere credibili e credibile. Non citare numeri che nessuno crederà. Mi capita spesso di vedere questa affermazione; "Siamo in grado di aumentare la produttività del 53 per cento." Dire che a una prospettiva sta dicendo loro che sono stupidi. Stai dicendo loro che non conoscono il loro business e, un outsider, lo fa. Attenersi a un numero che è più piccolo e più credibile, anche quando è possibile consegnare queste cifre scandalose

• Le differenze devono essere dimostrabile. Eseguire il backup del reclamo con lettere testimoniali, case study e conti di riferimento

• Le differenze devono essere dimostrabili. Fatelo con i fogli di lavoro di ROI, strumenti di analisi e di valutazione, e dimostrazioni

• Le differenze devono essere differenze reali. Evitare le affermazioni "meno e meglio" a meno che non si può mettere in campo una forte evidenza. È meglio affermando "Valore e affidabilità." Search

Quando la tua prospettiva accetta di esaminare le vostre differenze, consegnarli alla lista. Come si esamina ogni punto, chiedere se è importante per loro. Se è così, il check-segnarlo. Alla fine della lista, contare i segni di spunta e chiedono: "Sono queste ragioni sufficienti per esplorare noi come seconda fonte?" Se dicono: "Sì!" iniziare il processo di valutazione.

Se dicono "No", li ringrazio per il loro tempo e lasciare. Poi a volte inviare i vostri promemoria prospettiva e la prova dei punti di differenza che trova utile e attendere che il venditore radicata armeggiare la palla.

8. Non convincerli, li rendono un eroe

Se si tenta di convincere il vostro prospetto, si sta andando contro il grano del loro comportamento normale. Per essere convinti, la vostra prospettiva dovrà ammettere che si sbagliavano. E si sa che le prospettive odiano farlo.

La tua prospettiva può visualizzare il passaggio come un'ammissione che avevano il venditore sbagliato, in primo luogo. Non è un atto politicamente corretto. Quindi, se avete intenzione di farli passare, è avuto modo di essere più che aiutarli a salvare la faccia; hai avuto modo di fare loro un eroe.

9. Aggiornarli

prendere la posizione che la scelta si aggiorna la loro strategia. Prima di presentare le sue argomentazioni sul perché sei una scelta migliore, diciamo, "Tu sai che col passare del tempo, le aziende a fare miglioramenti in ogni area della loro attività. Essi aggiornare il software, migliorare la produttività e ridurre i costi. Questo è il progresso e lo si mantiene competitivo. Fate miglioramenti modificando processi e delle procedure. Di solito, questo significa fare un investimento, che si tratti di soldi o di tempo. E parte di questo investimento in cambiamento è l'aggiornamento di venditori e fornitori. Volete sapere perché i nostri clienti ci scelgono come parte del processo di ammodernamento? "

10. «Perché non Sei fare un tentativo?" Search

Dopo aver presentato i punti di differenza, per esempio, "Perché non si dà una prova?" Questo è un modo semplice di lasciare prospettive si estrae senza prendere un impegno. E in questo momento, non sono pronti per un impegno per voi. Naturalmente, avrete sotto-promessa e over-consegnare, rendendo il passaggio facile da difendere per la loro gestione.

11. Effettuare la prova riservata

Essi possono essere preoccupati che parlare con voi potrebbe danneggiare il rapporto che hanno lavorato duramente per stabilire con loro attuale fornitore. Quindi offrire mantenere riservate il periodo di prova in modo che non rischieranno alcuna esposizione. Basta firmare un accordo di non divulgazione reciproca e tenere la bocca chiusa fino a quando hai guadagnato il business.

12. "È possibile modificare Sempre Your Mind" search

Se sono ancora riluttanti, ad esempio, "Lo sai che si può sempre cambiare idea. Ma provate prima di decidere. Non si può fare progressi senza cercare nuovi cose ".

Come hai penetrati nuovi account? Mi sarebbe piaciuto sentire le vostre tattiche Hotel  .;