Non essere un venditore comunista

In un paese comunista praticamente tutti sono trattati allo stesso. Purtroppo, molti rappresentanti di vendita hanno lo stesso approccio e trattano tutti i loro clienti allo stesso modo. Passano circa la stessa quantità di tempo con ogni cliente, mostrare loro gli stessi prodotti, e fanno le stesse raccomandazioni. Tuttavia, questo approccio non aiuterà a raggiungere i migliori risultati possibili, perché contrariamente alla credenza popolare, i vostri clienti non sono tutti uguali.

Ecco come potete cambiare il vostro approccio per migliorare i risultati.

Se si studia il vostro territorio vi accorgerete che ci sono tre tipi di clienti. Una piccola percentuale (circa il 20 per cento) dei vostri clienti rappresenterà la maggior parte dei vostri vendite e profitti. Questi clienti sono i vostri alta di reddito, conti ad alto profitto; noi &'; ll li chiamiamo i vostri conti A. Avrete anche un gruppo di basso reddito, i clienti di profitto (circa il 20-25 per cento). Questi sono i tuoi clienti C. E, infine, si avrà una serie di conti che generano buon reddito anche se non tanto come si vorrebbe. Questi possono essere classificati come clienti B.

Quindi, se si guarda a queste categorie, dove si dovrebbe investire il vostro tempo? Per ottenere i migliori risultati, è necessario investire il vostro tempo con il piccolo gruppo di clienti ad alto entrate e qui &'; s perché.

I vostri clienti a basso ricavi possono generare una grande quantità di reddito, ma anche costare denaro nel tempo e margini. La maggior parte dei clienti che rientrano in questa categoria si lamentano dei prezzi, non si vede il valore ai tuoi prodotti o servizi, e le concessioni della domanda su base regolare. Di conseguenza, si erodono i margini e profitti. Sono anche spesso in contatto con i problemi e prendere il vostro tempo si occupano di piccoli problemi insignificanti. Queste chiamate e le situazioni che si portano via da e impediscono di investire più tempo con la-alto profitto, i clienti di alta di reddito, gli account A.

E 'facile cadere preda di pensare che passare più tempo con la grande gruppo di clienti al centro (i clienti B) influenzerà notevolmente i ricavi. Tuttavia, il problema con questo modo di pensare è che è la stragrande maggioranza di questi clienti non comprerà più da voi. Un numero piccolo, forse venti per cento, hanno un certo elevato potenziale. È possibile determinare quale dei tuoi conti rientra in questa categoria.

Molte persone vendite cadono nella trappola di passare del tempo con i clienti a loro piace o con cui si collegano. Anche se questo approccio può stare bene, raramente è il più efficace, e oggi &'; s un clima economico difficile, è necessario investire il vostro tempo con i clienti di alta qualità. Ecco ciò che è necessario fare per al fine di raggiungere questo obiettivo.

Blocca l'ottanta per cento del vostro programma di vendita per i primi venti per cento dei vostri conti.

“ Che cosa? Trascorrono la maggior parte del tempo, con solo pochi di miei clienti? Che dire di tutti gli altri &"; Vedete, anche se il vostro-basso reddito, i clienti basso profitto tendono ad essere più esigenti di vostri clienti A, molte delle loro preoccupazioni, problemi o questioni urgenti tendono ad essere reazionario. Ciò significa che spesso si chiamano con un problema che si potrebbe risolvere se stessi, ma sono cresciuti abituati a prendere in mano il telefono o scriveteci ogni volta ogni volta che hanno un problema. In molti casi, si torna la loro chiamata solo per scoprire che essi hanno risolto il problema. Questo spreca non solo il vostro tempo, ci vuole l'attenzione lontano da altre opportunità di vendita ad alto ricavi.

E i tuoi contabilità B, vi chiederete? Li inseriscono nel restante venti per cento del vostro programma che significa che ridurre la frequenza delle visite a questi clienti. Questo può sembrare controproducente, ma vi posso dire che funziona.

Uno dei miei clienti ha analizzato i loro dati di vendita e ha scoperto che oltre l'80 per cento dei loro ricavi sono stati generati da meno del 20 per cento dei loro clienti. Scelgono strategica per migliorare il loro servizio e la visibilità di questo gruppo di conti. Didn &'; t ignorano i loro altri clienti, ma hanno fatto ridurre il contatto con loro. Non solo le loro vendite aumentare il loro costo per raggiungere ogni vendita è sceso che ha spinto più dollari di profitto per la linea di fondo.

Questa non è una transizione facile per la maggior parte delle persone a fare, perché intrappolati a credere che essi devono servire ogni rappresentano ugualmente. Ma, se si guarda in alberghi, compagnie aeree e altre imprese, si trovano spesso che i clienti di alto livello ricevono un trattamento preferenziale. Shouldn di &'; t che sia lo stesso nel vostro business

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