Unselling Che cosa hai appena venduto

Non dimenticherò mai la prima volta che è successo a me. La presentazione con il cliente andava bene. Mi ero preparato a lungo. In realtà, io non avevo appena trascorso più tempo del normale, ho soggiornato su quasi tutta la notte per assicurarsi che ho avuto ogni elemento coperto perfettamente nella mia presentazione. Per me, questa telefonata di vendita sarebbe stato un enorme successo. Il mio capo mi aveva detto questo stava per essere un quarto difficile, e questo è tutto quello che ho bisogno di sentire per motivare me per chiudere questa particolare vendita.

Il cliente Ero incontro con è stata dura. In effetti, usando la parola "cliente" era semplicemente troppo bello. Questo cliente è stato l'acquirente professionista ultima che avrebbe regolarmente guidare venditori pazzo con le domande, accuse audaci e rifiuto a pieno ritmo.

Per questo telefonata di vendita, ero preparato. Il programma ho presentato a lui quel giorno ha incluso un nuovo elemento che ho conosciuto nella parte posteriore della mia mente non aveva bisogno e molto probabilmente flat out respingere con un linguaggio molto colorito. Poco nella mia presentazione, ho notato lo dandomi un alto livello di attenzione e d'accordo con quello che stavo dicendo. Prima ero ancora a metà strada attraverso la mia presentazione, mi disse che voleva quello che stavo vendendo.

Per dire che sono rimasto scioccato sarebbe un eufemismo. Non ci potevo credere! Ho cominciato a chiedermi se sapesse ciò che aveva appena accettato. Sì, lui lo sapeva e, sì, ha detto ancora una volta che l'avrebbe presa. A questo punto, sappiamo tutti come un venditore che è saggio prendere la vendita e lasciare. Eppure, ero un po 'male. Ricorda, avevo speso quasi tutta la notte a preparare una presentazione incredibile, e improvvisamente più della metà di esso è stato mai andare a vedere la luce del giorno. Il mio ego ha preso il controllo e ho sentito che se avessi passato ore prepararlo, che stava a sentire, così ho continuato

Vai avanti e dirlo -. GRANDE errore! Hai ragione - è stato un grosso errore. Più ho continuato con la presentazione, più l'acquirente stava diventando sconvolto; tuttavia, egli non era abbastanza sconvolto per buttarmi fuori senza l'ordine. Ascoltò, e onestamente, io non sono ancora sicuro del perché. Questo è quando ho fatto l'errore finale. Ho condiviso con lui alcune informazioni che ho mai dovuto avere nella mia presentazione, e improvvisamente ha cominciato a farmi domande. Non è difficile immaginare che cosa è successo dopo, come ha deciso non solo di non comprare quello che stavo vendendo, si recò anche in una filippica su come ho e l'azienda per cui lavoravo non sapevo quello che stavamo facendo.

Il mio errore era molto semplice. Ho continuato a parlare dopo il segnale di acquisto è stato dato e, così facendo, ho perso l'ordine e ho perso credibilità. La ragione per cui sto condividendo questo non vuol dire che questo è successo a me una sola volta i miei più di 25 anni di vendita. Sto condividendo perché è una delle molte situazioni in cui ho invenduti qualcosa. E 'solo che in questa particolare occasione ho visto arrivare come un treno lento e ancora non ha fatto nulla per uscire dalla strada.

Quando l'acquirente dà un segnale di acquisto, chiudere la vendita e lasciare . E 'semplice, ma noi, come venditori permettere ai nostri ego e il nostro orgoglio per mettersi in cammino. Vorrei condividere due regole che ho in materia di presentazioni di vendita. Non sono regole complicate, ma molte volte sono trascurati

Regola 1:.
Chiudere la vendita già nel bando, come è possibile. L'unica eccezione è se il prezzo o la quantità che il cliente vuole non è all'interno della gamma dei vostri obiettivi. Se le richieste del compratore è nella vostra gamma di aspettative, quindi ottenere l'ordine

Regola 2:.
Chiudere la vendita prima che si esaurisca di presentazione. Dico venditori con cui sto lavorando che la misura del successo è quello di non dover passare attraverso l'intera presentazione di chiudere una vendita. Questa regola è estremamente importante. È sempre desidera avere informazioni e domande potete condividere con il cliente. Mi piace vederlo come avere sempre una presentazione "tasca posteriore" - informazioni che posso condividere con un cliente, ma solo se è necessario. Questo mi dà più flessibilità e mi aiuta a chiudere la vendita precedente. Il mio ego viene salvato e l'acquirente non è sottoposto ad informazioni che non necessariamente vogliono sentire. Vantaggio finale di mantenere un po 'della vostra presentazione nella tasca posteriore è inconsciamente ti dà fiducia e determinazione. Avrete fiducia sul fatto che hanno più informazioni se ne avete bisogno, e si avrà la determinazione di chiudere la vendita con la prima serie di informazioni e domande.

Sembra pazzesco che un venditore possa Unsell ciò che hanno già venduti, ma può succedere. Fare tutto il possibile per assicurarsi che non accada a voi

Se vi state chiedendo cosa è successo a me e il mio rapporto con il cliente, ecco l'epilogo:. Non ha mai fatto prendere il nuovo elemento, e anche se ha fatto continuare a lavorare con me su altre attività, non ho mai fatto ottenere il nostro rapporto al livello che era prima un mio errore Hotel  .;