*** I Sei Stadi della Crescita Vendite: Dove sei

Dopo aver lavorato con centinaia di proprietari di imprese in ogni livello di sviluppo, da:?? &Ldquo; Come faccio a monetizzare la mia passione &"; a “ Come mi scala a $ 5 milioni l'anno prossimo &"; I &'; ve identificato sei fasi comuni di imprenditori crescita attraversano nel loro obiettivo di costruire un business duraturo e sostenibile

Fase 1: Imparare a vendere

Ho passato tre anni a guadagnare il mio MBA presso. una prestigiosa università privata, e non ha preso una classe sulle vendite. Marketing, sì - un sacco di quelli! Ma nessuno su “ Come vendere &"; Che era uno svantaggio significativo quando sono diventato un imprenditore, perché imparare a vendere è necessaria per ogni imprenditore quando crescere il loro business. Per parafrasare Zig Ziglar, “ non succede nulla fino ad ottenere la tua prima vendita &" ;. Gli editori vi diranno che dopo aver &'; ve scritto il tuo libro, &'; ve fatto 5% del lavoro. Le vendite sono il cuore-sangue di qualsiasi attività commerciale e anche i non-profit bisogno di generare entrate. Non avete attività fino a quando si inizia a vendere e costantemente chiudendo offerte

Non solo avete bisogno di vendere i propri servizi per finanziare la vostra missione e stile di vita; troverete che l'intelligenza emotiva si guadagna ad imparare come vendere autorizza a diventare un leader migliore nella vostra azienda e la vita personale. Dico ai miei clienti che la leadership sta comunicando visione in modo convincente che ispira la gente ad agire; vendite sta comunicando il valore in modo convincente che ispira la gente ad agire. È necessario imparare a vendere - non solo il prodotto ai vostri clienti - ma la vostra visione ai vostri dipendenti, fornitori e investitori futuri, se sperate di far crescere la tua azienda

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Fase 2: vendere più

Una volta che &'; ve imparato l'arte di vendere, it &'; tempo di vendere più s - aumentare il volume per aumentare le entrate. Dopo aver &'; ve chiuso il primo paio di occasioni, si dovrebbe avere un quadro molto più chiaro di ciò che il vostro client di destinazione vuole, bisogni e valori. Assicuratevi che tutti i vostri messaggi, dal marketing ai propri script di vendita, sono in allineamento

Siate sempre consapevoli del vostro costo delle merci vendute. - Assicurarsi che si sta guadagnando un profitto, anche dopo aver pagato una ragionevole te salario, altrimenti questo non è scalabile. Se &'; re perdere denaro su ogni affare, puoi &'; t fanno in volume.

Ci sono due modi per vendere di più: vendere lo stesso prodotto o servizio da persone nuove o vendere un nuovo prodotto o servizio ai vecchi. La migliore fonte di nuove entrate è in genere clienti passati. Usa il mio modello di sondaggio vendite di riconnettersi con gli ex acquirenti e scoprire che cosa hanno bisogno ora Hotel > > Accedere alla mia indagine vendite ora. < <

Fase 3:. Vendi
superiori

​​Dopo aver lavorato con me, la maggior parte dei miei clienti il ​​doppio loro tassi subito (! a volte ci &'; sa 10x aumento)

Che cosa è cambiato?

Di solito, non il contenuto. Che cosa è cambiato è stato: (1) il loro posizionamento del prodotto migliorata; erano meglio in grado di articolare il valore dei loro servizi in modo tale che vi era un valore molto più alto FELTRO per le loro offerte; e (2) la loro fiducia è aumentata: essi si consideravano come gli esperti, sono stati in grado di costruire la credibilità a livello subconscio ed ha guadagnato una convinzione profonda che vendono i loro servizi ad un tasso superiore era in loro clienti &'; interesse.

Perché?

Abbiamo scoperto che esiste una correlazione diretta nella spesa del programma ed i risultati che offre. Ciò accade per diversi motivi. In primo luogo, l'allenatore o consulente è finalmente pagati quello che &'; re vale la pena, in modo che siano eccitati, fornendo loro un servizio al massimo livello di qualità. In secondo luogo, il cliente ha pagato una somma di denaro e si impegna a fare il lavoro - vogliono guadagnare quei soldi indietro

Spesso svalutiamo i nostri prodotti o servizi quando si è appena agli inizi. E &'; s spesso necessario in origine, per dimostrare che è possibile raggiungere i risultati che sono in commercio. In sostanza, nelle prime due fasi si sta attualizzando i propri servizi in cambio di testimonianze. Tuttavia, ora è il momento di possedere il vostro valore!

Una delle obiezioni principali che sento dai nuovi proprietari di imprese è che perderanno clienti se aumentano i loro prezzi. Ciò può accadere. Tuttavia, se avete fatto la vostra dovuta diligenza nella fase 2 e davvero aumentato il volume, allora vale la pena di perdere qualche cliente per assicurare che si sta lavorando solo con coloro che apprezzano veramente i vostri prodotti o servizi nel lungo periodo. Ricordate, i clienti a breve termine sono necessarie all'inizio, ma per un business duraturo e sostenibile, vogliamo i clienti a vita!

Stage 3 è un passo fondamentale nella vostra evoluzione delle vendite, e ti dà i margini di profitto necessari facilitare la prossima fase di crescita

Fase 4:.. Automatizzare vendite

La trappola più grande imprenditori devono affrontare è il commercio di dollari per le ore

Come &'; ll scoprire nella fase 3, si &'; ll essere solo in grado di aumentare la tariffa oraria finora prima che &'; s o push-back dai vostri clienti, o push-back da te - don &'; t importa se qualcuno ti paga $ 1.000 l'ora, si può &' solo; t prendere su un altro client !!

La chiave qui è quello di costruire un coeso, e, preferibilmente, di auto-finanziamento, imbuto di marketing che contemporaneamente Engage, Educare e qualificare più contatti rispetto al passato. È necessario sviluppare un approccio sistematizzato per il processo di vendita per un aumento dei tassi di conversione e prevedibili.

La domanda è necessario porsi in fase 4 è “ Posso ottenere un numero prevedibile di offerte chiuse al giorno in base alla quantità di porta ho messo attraverso il processo di vendita &"; Idealmente, si traccia le metriche ad ogni passo del imbuto di vendita in modo da poter facilmente individuare eventuali lacune che appaiono. Si dovrebbe avere questo processo fino a una scienza - per esempio, “ so che se spendo $ 2,40 per un vantaggio, posso media $ 50 vale la pena di nuove entrate entro 60 giorni &";

Se don &';. t hanno già un Customer Relationship Management (CRM) software, &'; s il momento di investire in uno. Se don &'; t si sentono fino a costruire il proprio imbuto di vendita automatizzata, mi mandi una mail rapido e I &'; ll collegarsi con diversi colleghi che hanno una reputazione eccellente nell'industria

Fase 5. Recruit Sales Support <. br>

Se avete fatto con successo attraverso la fase 4, allora è il momento di duplicare se stessi assumendo team di vendita per fare la vendita per voi. Speriamo, è chiaro che non vi è alcun motivo per perseguire Piano 5, se non avete fatto con successo attraverso Fase 4. È assolutamente necessario disporre di un processo di vendita automatizzato in luogo che sarà costantemente generare contatti qualificati, perché il team di vendita ha bisogno di mangiare ! In questa fase del gioco, soldi veri e persone reali s 'mezzi di sussistenza sono in gioco. In generale, vi consiglio di generare almeno 100 telefono conduce ogni mese per mantenere un chiamante in uscita occupato.

trovo che la maggior parte degli imprenditori si dividono in due categorie a questo livello.

I primi imprenditori, I Closers, sono orgogliosi della loro capacità di vendere, amano il brivido della stretta, e esitate a mettere il punto cruciale della loro attività in qualcun altro &'; s mani. Il loro pericolo è lasciare andare questo pezzo troppo tardi nel gioco, e lasciando i soldi sul tavolo, perché possono di &'; t raggiungere tutti personalmente; essi sono il collo di bottiglia, perché il loro obiettivo è quello di generazione di profitti a breve termine piuttosto che iniziative di crescita a lungo termine.

La seconda imprenditori, gli allenatori, amano il lavoro stesso e sarebbe davvero piuttosto concentrarsi sul soddisfare gli ordini per tutto il giorno lungo. Troppo spesso essi esternalizzare le loro vendite troppo presto, con poca o nessuna direzione e la responsabilità; non si sentono sicuri nella loro capacità di chiudere e quindi sono insicure nella gestione di un vicino. Spesso pagano troppi soldi a qualcuno che li lascia giù

Fase 6: Noleggio Direzione Commerciale

Questa è la progressione più naturale se si &'; ve fatto bene i primi cinque fasi.. Si riconosce che &';. S tempo per voi per lavorare al vostro business, piuttosto che in essa e diventare il CEO che imposta la visione per i vostri manager di eseguire

In genere, le aziende a promuovere il loro miglior rappresentante in una vendita ruolo di gestione, ma vorrei mettere in guardia contro questo per due ragioni. In primo luogo, le buone chiudiporta amano il brivido della caccia e potrebbero non essere adatto per la gestione di una squadra e di essere responsabile per i risultati degli altri. Essi si trovano spesso vogliono a “ salto indietro nel &"; . come mezzo per fissare i numeri, che li pone in concorrenza con i propri rappresentanti

Bottom Line: vendita e venditori gestione sono due serie di competenze molto diverse e competenze in un settore non si traduce necessariamente all'altro. Mentre io richiedere tutti i miei Team Leader di avere esperienza di chiusura, ho di solito “ ancorato &"; li per la leadership fin dall'inizio ei loro risultati finali non sono necessariamente un fattore determinante per la loro promozione

In secondo luogo, anche se la fortuna fuori e il tuo migliore più vicino capita di essere dotato di gestione delle vendite, ci &';. s ancora una intoppo. Se il tuo migliore più vicino non è più sta chiudendo, si sta andando a vedere una forte riduzione tuo volume di vendite mentre si terra il loro sostituzione. Essi potranno anche probabile vedere un calo di loro stipendio perché le loro commissioni sono basate sulle prestazioni della squadra piuttosto che chiude personali. Questo è spesso un deterrente per i nostri migliori chiudiporta quando stanno prendendo in considerazione lo spostamento in un ruolo di leadership

La maggior parte delle persone non sono consapevoli delle loro opzioni quando l'assunzione di un direttore commerciale e don &';. T sapere dove cercare. Se &'; vuoi per pianificare un omaggio consultare per rivedere la vostra situazione e tracciare un elenco delle opzioni più adatto per voi, vi prego di inviarmi una breve e-mail

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Sales è la linfa vitale. del vostro business e le esigenze per essere la vostra attenzione in ogni fase del vostro sviluppo. La crescita dei ricavi non è sufficiente; è necessario concentrarsi sulla redditività e il mantenimento di adeguate riserve di liquidità per investire in questa crescita. Ben il 80% delle nuove imprese falliscono nei primi tre anni di attività, e spesso l'incapacità di attrarre e chiudere nuove bugie di vendita al cuore di quei fallimenti. Smentiscono la statistica e diventare il leader di mercato nel proprio settore per effettuare vendite una priorità in ogni fase della crescita Hotel  .;