*** Commodities vendita

“? Come si fa a creare un valore percepito per differenziarsi dalla concorrenza quando si sia vendendo un bene &";

Che &'; sa domanda che &'; m spesso chiesto nei miei seminari. Si scopre un problema che si sta diffondendo a quasi tutti i settori. Il rapido ritmo dello sviluppo tecnologico e la nostra economia globale ultra-competitivo significa che nessuno può mantenere un vantaggio competitivo nel loro prodotto per molto tempo. Sviluppare un prodotto caldo nuova o servizio e prima di poter prendere il vostro primo controllo alla banca, un concorrente ha una versione più calda o meno costosi. Come risultato, i clienti sono sempre più inclini a vedere il tuo prodotto o servizio come una merce – nessuna vera differenza tra voi e la persona accanto.

Questo complica la vita per la persona di vendite. In alcuni casi, si sta vendendo esattamente la stessa cosa come il vostro concorrente. In altri casi, il prodotto non può essere esattamente lo stesso, ma il cliente Vista al vostro prodotto come merce con vere differenze tra ciò che si vende e che cosa le vostre offerte concorrenti. Quanta differenza reale c'è tra Coca Cola e Pepsi, dopo tutte le nazioni

​​A prescindere dalla situazione in cui vi trovate, il problema per la persona di vendite è lo stesso – ottenendo il business a fronte del cliente &'; s percezione del “ me &"; prodotto o servizio.

Allora, che cosa fai? Per dirla semplicemente, è necessario comunicare i dettagli e importanti modi la vostra offerta differisce dal vostro concorrente &'; s offerta.

Che &'; s più facile dirsi che a farsi. Per farlo in modo efficace, è necessario spendere un po 'di tempo a pensare e preparare. E questo significa che è necessario considerare con attenzione i due elementi più importanti della vendita – la vostra offerta, e il vostro cliente. In questo articolo, abbiamo &'; re intenzione di concentrarsi su una parte di questa equazione – la vostra offerta.

Certo, il prodotto può essere esattamente lo stesso come la concorrenza, ma la totalità della vostra offerta potrebbe essere drammaticamente diverso. Io uso la parola “ offerta &"; per indicare ogni aspetto della decisione di acquisto – non solo il prodotto. Ad esempio, il cliente acquista il prodotto da una società di – vostro o gli altri ragazzi. Il cliente acquista da una persona di vendita – voi o il concorrente. La vostra azienda e vi fanno parte della “. &Rdquo offerta; Inoltre, ci possono essere differenze nei vostri termini, la consegna, la vostra capacità di customer service, il follow-up, la vostra politica di ritorno, i vostri servizi a valore aggiunto, ecc Tutti questi sono parte della vostra “ offerta &";.

Il prodotto può essere identico, ma tutto il resto della tua offerta potrebbe essere diverso. Ad esempio, let &'; s dire si sta pensando di acquistare un nuovo Toro. Hai identici quotazioni di prezzo da due concessionari. Il prodotto è lo stesso, e il prezzo è lo stesso. Tuttavia, un commerciante è vicino, l'altro dall'altra parte della città. Un commerciante ha una reputazione per ottimo servizio clienti; l'altro ha tale reputazione. La persona di vendite per il primo commerciante è il fratello di un vecchio amico di liceo, mentre la persona di vendite per il secondo commerciante è un po 'arrogante e invadente. Il primo banco ha un e confortevole pulito, mentre il secondo è stretta, ingombra e sporco.

Da chi si fa a comprare la tua Toro? Naturalmente si acquista dal primo rivenditore. Non a causa di eventuali differenze nel prodotto o il prezzo, ma a causa delle differenze nell'offerta. Ha ottenuto l'idea? C'è un bel po 'di più per una decisione di acquistare non solo il prodotto o il prezzo.

Il tuo primo lavoro è quello di identificare le differenze. Ecco alcuni passi molto specifici si può prendere oggi.

1. Pensare a tutto che è associato con il prodotto quando un cliente acquista esso. Crea diverse categorie, e le colonne di etichette su un pezzo di carta con i nomi delle categorie. Ad esempio, la prima colonna potrebbe essere diretto con la parola “ azienda, &"; la seconda con la parola “ persona di vendita, &"; il terzo con “. &" termini; Continuare in questo modo, individuando ogni aspetto dell'offerta e l'immissione ciascuna di tali componenti nella parte superiore di una colonna.

2. Ora, consideriamo ogni colonna uno alla volta, ed elencare tutti i modi che la vostra offerta differisce da un concorrente &'; s in quella colonna. Ad esempio, la vostra azienda può essere di proprietà locale rispetto al vostro concorrente &'; s succursale di una società nazionale. Oppure si può essere fisicamente più vicini al cliente, o più grande, più piccolo, più recente, più vecchio, ecc Dopo aver &'; ve esaurito una colonna, passare agli altri, compilando i dettagli, come si va

3. . Questo esercizio sarà tipicamente rivelerà decine (e in alcuni casi centinaia) di specifiche differenze dettagliate. Troppi di quanto si può facilmente comunicare al cliente. Così, il prossimo passo è quello di individuare quelle differenze che sono più importanti per il vostro cliente. Tenete a mente che spesso ciò che si vede come importante non può essere letta in questo modo dai clienti.

A un certo punto della mia carriera, ho lavorato per una società che ha festeggiato il suo 100 ° anniversario. Quello era insolito. Nessun altri concorrenti erano in attività quasi così a lungo. L'azienda ha deciso di fare un grande affare su di esso. Una storia della società è stata scritta, opuscoli stampati, anche murales raffiguranti momenti significativi della società &'; s storia sono state dipinte sui muri della sede centrale. Abbiamo tutti pensato che fosse importante.

I nostri clienti, tuttavia, didn &'; cura t. Dopo aver rispettosamente ascoltare il nostro vanto, la loro risposta è stata una forma di “ E allora? &Rdquo ;. In altre parole, i nostri 100 anni didn &'; t significa nulla per loro. In nessun modo lo si rende più facile il loro lavoro, semplificare la loro vita, o renderli più importante per le loro aziende. Quello che abbiamo pensato che era importante si è rivelato essere irrilevante dei nostri clienti &'; prospettiva

Don &';. t fanno l'errore che abbiamo fatto. Invece, prendere il tempo per analizzare criticamente la vostra lista, ed eliminare quegli elementi che non sono importanti per il cliente, che don &'; Impact T loro posti di lavoro o di fare la differenza per loro. Si dovrebbe essere lasciato con una manciata di elementi.

4. Un altro passo per la preparazione. Tradurre ciascuno di questi elementi in stati delle utilità per il cliente. Ad esempio, la vostra azienda può essere locale, mentre le vostre navi concorrente da 50 miglia di distanza. E allora? Che cosa significa questo per il cliente? Si potrebbe tradurre tale elemento di differenza in un beneficio dicendo qualcosa come questo: “ A differenza di alcuni altri fornitori, abbiamo &'; re a soli 15 minuti dal vostro impianto. Ciò significa che è possibile ottenere la consegna rapida di spedizioni di emergenza, così come una risposta rapida a qualsiasi problema che potrebbe sviluppare. Quindi, si e' ll avere potenzialmente meno tempi morti nello stabilimento, e, naturalmente, meno stress e la pressione su di voi e".

Ora che &'; ve professionalmente preparati, si è pronti a comunicare queste differenze al vostro cliente . Si deve puntare fuori in una presentazione organizzata e persuasiva.

Preparare un foglio di vendita con ciascuna delle differenze ha notato come un proiettile. Accanto ad ogni proiettile, hanno un paio di commenti che capsulize le dichiarazioni beneficio hai preparato. Poi, incontro con il cliente, porre il foglio davanti a lui /lei, e parlare attraverso di esso, spiegando ogni punto, come si va.

Trattarlo come si farebbe con qualsiasi altra presentazione ben fatto. Essere sensibili al vostro cliente &'; s reazione, e chiedere un feedback come si lavora giù l'elenco. Dire, “ Come funziona quel suono &"; o “ Ritiene che senso per te &"; e sottolineare le cose che sembrano essere più importante per il vostro cliente. Poi, lasciare che il foglio con il vostro cliente

I &';. M sempre stupito il numero di addetti alle vendite che sono confusi sulla customer &'; percezione s che il loro prodotto è come gli altri ragazzi, quando queste persone di vendita hanno fatto nulla per mostrare al cliente come è diverso.

Come sempre, se avete fatto un buon lavoro di analisi, la preparazione e la comunicazione, il cliente &';. s percezione deve essere modificato, e si guadagna il business

Se si haven &'; t fatto bene a questo, allora il cliente continuerà a vedere alcuna differenza tra l'acquisto da voi e di acquistare dal prossimo ragazzo. E, se si haven &'; t lui mostrata /lei una ragione sufficiente per comprare da voi, allora si shouldn &'; t

Dalla customer &';. S punto di vista, se la vostra offerta è proprio come il concorrente &'; s , allora il cliente è assolutamente corretto ad acquistare dalla fonte più economica. Tuttavia, se non vi è alcuna differenza tra la vostra offerta e la concorrenza &' ;, quindi la responsabilità è totalmente tuo per mostrare al cliente che differenza. Seguire il processo descritto qui, e voi &';. Ll avere molti meno clienti ci trattavano come una merce

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