*** Best Practice # 7: crea piani strategici per clienti chiave

Il lavoro della persona di vendita è sempre un po 'di un atto di bilanciamento. Da un lato, abbiamo continuamente crociera nostro territorio per vedere quali opportunità sembrano più promettenti. Siamo costantemente la scansione alla base conto per identificare quello a cui dobbiamo reagire. D'altra parte, abbiamo anche bisogno di essere proattivi, determinando che rappresenta detengono il potenziale più a lungo termine, e strategizing nostri approcci a tali conti.

E 'la seconda parte di questa equazione che è oggetto di questo pezzo. Le persone migliori di vendita regolarmente (ogni anno, trimestrale e mensile) pensano profondamente sui loro più alti potenziali clienti, e creare un piano passo-passo per metodicamente loro penetrante. Questa è la definizione di un piano strategico

Si noti che la pratica assume un certo lavoro prima. Il personale di vendita ha metodicamente identificato i più alti potenziali clienti. Questo è un processo speciale da sola. Per fare ciò, lui /lei ha raccolto informazioni significative, analizzato, e applicati alcuni criteri pensati per esso al fine di bolla in superficie quei conti che offrono il più alto potenziale.

Quelli top 5 a 20 per cento hanno così tanto potenziale che meritano particolare attenzione. E che una particolare attenzione: un, piano strategico ben realizzata costantemente rivisto

In genere, questi piani prevedono:..

Una chiara comprensione delle opportunità all'interno del conto

• Un piano specifico per l'espansione e l'ampliamento delle relazioni con le persone chiave all'interno del conto
• Una serie di breve termine, così come a lungo termine, gli obiettivi per la penetrazione del conto
• Uno specifico, step-by-step sequenza di azioni da seguire per conseguire tali obiettivi Hotel • Benchmark misure a cui confrontare i risultati Hotel • Un impegno scritto.

Le migliori vendite di persone trascorrono il tempo annualmente rivedere e perfezionare la loro lista di clienti chiave. Poi trascorrere del tempo o definisce trimestrali o mensili, per iscritto, i loro piani strategici per tali conti. Il documento risultante li aiuta a concentrarsi efficacemente il loro investimento di tempo di vendita in quelle azioni che otterranno i migliori risultati

E 'una questione di "pensarci prima di farlo, e". Uno dei miei dieci segreti gestione del tempo per i venditori. E questo significa dedicare il tempo necessario per l'operazione, acquisendo le discipline importanti, e fare le domande giuste.

Ahimè, così poche persone vendite farlo. Certo, è per questo che questo è uno dei migliori pratiche delle persone migliori di vendita

Per saperne di più su questa pratica,

•. Recensione secondo capitolo del libro, 10 segreti di gestione del tempo per i venditori
• Rivedere Chapter15 del libro, Come eccellere a Distributore vendite
• Recensione quarto capitolo del libro, Prendete la vostra performance Up un
Notch

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