Se non sei di vendita

Stai lavorando sodo, ma non ottenere i risultati desiderati? Se &'; re un venditore professionista e &'; re non vendere, potrebbe essere perché:

• Sei noioso. Non clienti che si tagliano a metà della frase, o saltare quando si mette in pausa per riprendere fiato? Le probabilità sono, si &'; re loro noioso. Dipingere un quadro vivido e metterli in essa; usare un esempio o case history interessante per illustrare il punto. Tirate fuori alcune immagini per mostrare loro quanto saranno risparmiati

• Insultare la loro intelligenza. “ Mr. Jones, vuoi per risparmiare sulla bolletta del telefono interurbano &"; Prospettive Polling con domande zoppi nel tentativo di convincerli a dire di sì è manipolativo e offensivo. Invece, porre domande aperte a suscitare le loro esigenze. Trattarli con rispetto adattando le vostre domande alla loro azienda, l'industria e le circostanze

• Siete disinformati. Prendetevi il tempo per visitare il sito web del vostro prospetto &'; s società. Verificate la loro concorrenza, associazioni dell'industria e del commercio riviste. Ricordate: più si impara, più si guadagna. Se non si capisce che cosa i vostri prospetti fanno, e quali problemi si trovano ad affrontare, come ci si può aspettare per determinare come il vostro prodotto o servizio può meglio aiutarli

• Si sta parlando con la persona sbagliata. Oops! Ancora una volta, non hai fatto i compiti a casa, e finiscono per pitching qualcuno che non ha potere decisionale. Questo fa male, perché &'; di solito è difficile ottenere un secondo morso della mela

• Tu non ascolti. Prestare attenzione a ciò che i clienti stanno dicendo e come stanno dicendo che, e la loro comunicazione non verbale. Ascolto efficace vi fornirà la maggior parte delle risposte alle vostre domande di qualificazione senza nemmeno chiedere. Imparerai a conoscere i tuoi clienti &'; ha bisogno, quali sono i loro tasti caldi sono, e come convincerli. In poche parole: quando i discorsi dei clienti, si vende; quando si parla, si perde

• Lei parla di caratteristiche, non benefici. Siete pazzi per tutte quelle campane e fischietti ordinate le vostre offerte di prodotti, ma non lasciate l'acquirente sa come saranno direttamente gli beneficeranno

• Lei non capisce le loro esigenze. Nel mondo delle vendite, taglia unica raramente tutti. Scopri il tuo prospettiva &'; s particolari esigenze e preoccupazioni, e mostrano come il vostro prodotto o servizio può aiutare. Ancora una volta: ascolta e ti dirà

•. Gli acquirenti non ti piace. Avete sentito un milione di volte: la gente compra da persone che vogliono. Se la tua prospettiva doesn &'; t come te, lui &'; s non andare a spendere tempo per conoscere il vostro prodotto o servizio. Investire qualche tempo nella vostra capacità di rapporto-building pagherà i dividendi grandi

• Non ti conoscono, e non hanno mai sentito parlare della vostra azienda. Tutte le cose sono uguali, che ne pensa il vostro prospetto sta per acquistare da: l'azienda che ha conosciuto per anni, oppure, il nuovo capretto sul blocco? Placare le sue paure, fornendo lui con elenchi di clienti attuali (inclusi i nomi dei contatti e numeri per alcuni dei vostri conti), lettere testimoniali sui vostri clienti &'; carta intestata, case histories documentate e copertura stampa. Un rinvio da parte di qualcuno che conosce e rispetta oscillerà porte spalancate

• Fai i tuoi eroi acquirenti. Anche in una vendita business-to-business, è necessario mostrare le vostre prospettive che cosa &'; s in esso per loro personalmente. Come si guadagnano personalmente? Saranno in grado di guardare bene al loro capo? Saranno in grado di risparmiare tempo e fatica? Saranno in grado di rendere i loro clienti o dipendenti felice? Ci &'; s una differenza importante tra, “ La vostra azienda farà risparmiare più di $ 50.000 di un anno con il nostro prodotto &"; e “ Potrai salvare la vostra azienda più di $ 50.000 di un anno con il nostro prodotto &"; La gente vuole essere eroi. Rendono così.

&'; s le piccole cose che fanno la differenza nella vendita. Prestare attenzione a questi dieci fattori, e rendere più vendite Hotel  .;