Sales Training - Obiezioni sono mai una cosa negativa

Avete spiegato la tua proposta di valore?
Eventuali vendite professionali, che viste le obiezioni come cose cattive, manca il punto. Le obiezioni sono solo il vostro cliente o prospettive modo di dirvi che essi non completamente capire ed apprezzare il valore di voi e il vostro prodotto o servizio li offrite. Quando il vostro cliente o prospettiva solleva un'obiezione, it &'; s sempre un buon segno. Essi esprimono le loro preoccupazioni e la mancanza di comprensione, dandovi la possibilità di uno placare le loro paure o meglio spiegare la proposta di valore

Fino a quando le persone stanno alzando le obiezioni e che ti dice che don &';. T capisce o non possono vedere il valore alla tua offerta, sono ancora interessati. È solo quando qualcuno è seduto fissando a braccia conserte che sono completamente disinteressato e non acquistare il prodotto o il servizio, a meno che non si rivisita completamente il vostro approccio e spiegare meglio il valore si mettono. Quando le persone non sono preoccuparsi di opporsi sono in realtà che ti dice qualcosa cruciale. Essi non sono interessati e non hanno alcun interesse in ciò che si sta vendendo. Questo è il tuo spunto per fermare la presentazione, chiedere se c'è qualcosa che hai perso o c'è qualcosa che si può chiarire per loro

non si ha realmente bisogno di conoscere i vostri clienti
Avresti dovuto valutare i vostri clienti e '.?; ha bisogno accuratamente prima ancora di fare la prima chiamata a loro, in primo luogo e avrebbe dovuto utilizzare domande aperte per stabilire le vostre prospettive o clienti &'; s esigenze, tutto il percorso attraverso il processo di vendita. Quindi, se si arriva a un punto in cui qualcuno sta fissando con sguardo assente a braccia conserte, prova a chiedere alcune domande principali per scoprire cosa stanno pensando?

Suggerimenti per la gestione addebiti

1. Ascoltare attentamente e consentire la prospettiva di finire di parlare, prima di rispondere. Mai dare per scontato che avete capito e inizia a parlare sopra la vostra prospettiva. Lasciare che la prospettiva di spiegare completamente le loro preoccupazioni e spiegare quello che lui o lei si preoccupa. Essere molto attenti e fare in modo che si ascolta attentamente quello che stanno dicendo. Ascoltare e cercare di individuare eventuali indizi preziosi, che emergeranno dalla loro tono di voce o il linguaggio del corpo.

2. Assicuratevi che la vostra prospettiva è completamente finito di parlare – Ripeti la tua comprensione della contestazione a loro per chiarezza. Se scoppiare dritto in una spiegazione, senza ottenere la chiarezza, il vostro malinteso potrebbe aggravare l'obiezione e la prospettiva può scavare i loro tacchi a ancora di più, come i composti malinteso. Ripetendo la vostra comprensione indietro alla prospettiva, che abbiano la possibilità di spiegare meglio la loro obiezione, se non descrivono così il loro modo di vedere e si può vedere che si sta realmente ascoltando loro e le loro preoccupazioni.

3. Esplorare e cercare di scoprire la vera obiezione. Prospettive don &'; t sempre esprimere i loro veri problemi in attacco. Le prime obiezioni espresse dalla tua prospettiva non sono sempre un vero riflesso di ciò che la loro vera preoccupazione può essere. Il modo migliore per scoprire le vostre prospettive vera obiezione è quello di porre domande esplorative leader come “ E 'tempo di inattività del prodotto una particolare preoccupazione &"; o Hai sperimentato sfide come prima &"; “ Qual è stato il risultato di gestione di tali sfide &"; Questo tipo di domande vi aiuterà disegnare la prospettiva un po 'e vi darà l'opportunità di capire meglio la loro vera preoccupazione o obiezione.

4. Rispondere alla obiezione. Solo una volta che avete completamente capito l'obiezione esplorare e scoprire le prospettive vera preoccupazione, ponendo domande esplorative, si dovrebbe iniziare a rispondere. Inizia spiegando come la vostra proposta di valore in grado di soddisfare le loro esigenze o risolvere i loro problemi. Le obiezioni che vengono sollevate dai vostri potenziali clienti, sono solo un modo per loro di verbalizzare le loro paure. Il vostro ruolo nella manipolazione di obiezioni è quello di rimanere sempre onesto e in anticipo con loro. Essere autentici e offrire loro la vostra spiegazione migliore, fornendo loro le informazioni giuste, per mostrare loro il vero valore si mettono. Questo li aiuterà a dissipare i loro timori e le loro preoccupazioni affronterà in un ambiente onesto. Non dire al vostro nulla prospettiva si pensa che vogliono sentire, se non è vero al 100% e che si può back-up con la prova. E 'sempre meglio avere storie specifici preparati dai clienti soddisfatti, che hanno sperimentato preoccupazioni o problemi analoghi. Fatti, che possono essere sostenute da testimonianze sono sempre i migliori.

5. Tornate con la prospettiva e vedere se hanno capito la tua spiegazione e se avete risposto loro obiezione. Dopo la spiegazione, il check-in con la prospettiva e assicurarsi di aver completamente risposto alle loro preoccupazioni. Questo può essere fatto semplicemente dicendo “ Questo ha senso &"; o “ ho ho rivolto le vostre preoccupazioni e " ;.

6. Reindirizzare la conversazione. Una volta che si è certi di aver capito e ha risposto alle prospettive obiezioni, riportare la prospettiva di nuovo nel flusso della nomina. Se tu fossi nel bel mezzo della presentazione, quando la prospettiva suscita la loro preoccupazione o obiezione. Poi, una volta che si risponde, rapidamente riassumere quello che hai detto e andare avanti senza intoppi con la tua descrizione della vostra proposta di valore. Prima di chiudere la vendita, controllare per vedere se la tua prospettiva ha delle ulteriori obiezioni Hotel  .;