L'arte di fare domande

Uno dei miei amati zii appena scomparso. Ho chiesto a mio cugino-in-law, “ Come &'; s Beth far fronte alla perdita di suo padre &"; Egli rispose: “ E &'; s facendo bene. She &'; s già passato attraverso il processo di lutto &"; In seguito ho chiesto a Beth direttamente, “ Come si stanno affrontando con la vostra perdita &"; Sospirò, “ Mi rifugio &'; t elaborato ancora. Posso di &'; t credere it &'; s successo. I &'; sono sicuro che mi colpirà presto &";.

Stessa domanda circa lo stesso numero di due persone diverse con due risposte molto diverse. E loro &'; re nemmeno sposato

Questo fa loro risposte “! Sbagliato &" ;? No.

Ciò significa che le domande e le loro risposte al seguito, passare attraverso sistemi di filtraggio personali con inclinazioni personali di percezione? Sì.

La che dedurre che fanno domande e risposte di analisi diventano difficile? Sì.

Secondo l'insegnamento e l'apprendimento Laboratory (TLL), un think tank progettato per migliorare la qualità dell'insegnamento e dell'apprendimento al MIT, il mestiere di chiedere e rispondere alle domande è quella che è costruito su diverse competenze diverse. Queste competenze sono:

• fraseggio e sequenziamento domande efficacemente; Hotel • rispondere alle domande in modo che il tempo è utilizzata in modo efficace; Hotel • mantenendo domande da leader in digressioni (a meno che tali digressioni sono un investimento utile di tempo e di energia); Hotel • con il giusto tono e la consegna quando fare domande o rispondere ad esse; e vendere • trattare con le personalità e le modalità di interazione come interlocutori e intervistati.

Nello spirito di "praticare ciò che si predica," questo articolo tenterà di chiedere e rispondere a domande su chiedendo e rispondendo alle domande, mantenendo MIT &';. s approccio a mente

Che cosa rende una domanda efficace?

Una buona domanda è relativamente breve, chiaro, e inequivocabili. Posta una sola domanda alla volta. Versando una serie di domande (anche se sono sullo stesso argomento) rischia di confondere il vostro prospetto o cliente, che spesso ha vinto &'; t so da dove cominciare una risposta.

Prestare attenzione alle risposte che si ottiene, perché vi diranno come effettivamente aver formulato la domanda. A volte, quando le prospettive don &'; t rispondono o rispondono male, it &'; s perché la questione è stata formulata sia troppo vaga e troppo ampia. Può essere utile pensare a ritroso: Inizia con la risposta che si vuole ottenere e poi elaborare una domanda che porterà a quella risposta.

Quali sono i diversi tipi di domande da usare?

MIT suggerisce che il modo migliore di categorizzare domande è di pensare a loro lungo un continuum di relativamente chiusa al relativamente aperta.

Le domande chiuse chiedono una risposta molto specifica. Un esempio potrebbe essere le 3 domande che ho posto vicino all'inizio di questo articolo che ha chiesto una risposta sì /no. Un altro tipo di domanda chiusa è il "Are you con-me?" domanda che chiede l'ascoltatore a riconoscere la loro vendita in.

Domande aperte richiedono più pensiero. (“ Come &'; s Beth far fronte alla sua perdita &";)? Queste domande forniranno maggiori approfondimenti. Il trucco è quello di essere tranquillo e ascoltare le risposte.

Dopo aver chiesto una domanda, per quanto tempo si dovrebbe attendere una risposta?

Tenere il più a lungo possibile. Molte persone, se don &'; t ottenere una risposta subito, immediatamente riformulare la domanda, lo ripetono, o anche rispondere loro stessi. Quest'ultima è una strategia particolarmente male perché l'ascoltatore sarà ancora meno inclini a fare lo sforzo di rispondere a una domanda.

Lasciate almeno cinque secondi passano prima di dire qualsiasi cosa. E questo è difficile da fare. Uno studio di classi di fisica universitari trovato che aumentando il tempo di attesa fino a cinque secondi avuto un effetto positivo sulla partecipazione di classe, non solo durante quella sessione particolare classe, ma anche per il corso nel suo complesso. Essere pazientare.

Cosa si può fare per ottenere le tue prospettive per fare domande?

Lascia la tua prospettiva la possibilità di inquadrare le loro domande. Il silenzio che segue il serio, "Quali domande avete?" può essere scomodo, ma &'; s importante. Convincere il vostro potenziale cliente con il tono di voce e linguaggio del corpo che si sono ricettivi alle loro domande. Fate questo fin dal primo interazione, e di essere entusiasta quando si riceve domande.

Come si può gestire al meglio il processo di rispondere prospettive &'; domande?

• Assicuratevi di capire la domanda che &'; s stato chiesto. Questa sfida può essere facilmente gestita da ripetere la domanda. Se &'; re non è sicuro che la prospettiva ha chiesto, riformulare la domanda con parole tue, e controllare per assicurarsi che &'; s che cosa lui o lei vuole sapere.

• Essere il più diretto possibile con la vostra risposta. Domande ottenere chiesto di uscire di confusione o curiosità per qualcosa. Pertanto, esso &'; di solito è una buona idea di essere conciso e onesto con la vostra risposta

• Essere consapevoli del proprio contatto con gli occhi. Se stai rispondendo domande da più persone in una sola impostazione, come una squadra di marito e moglie nel corso di una presentazione a casa, guardare entrambe le persone nel rispondere alla tua domanda. Il partecipante passivo può essere il decisore. . Essere inclusiva attraverso il vostro contatto con gli occhi

Come si fa a sapere quando si &'; ve ottenuto la migliore risposta

Izzy Gesell, un allenatore personale e aziendale, dice, “? La prima risposta raramente identifica la causa di fondo o motivazioni &"; La sua regola è di andare al secondo e terzo livello. Il suo esempio:

Livello 1: “ Perché siete riluttanti a prendere questa decisione &"; “ I &'; sto sopraffatti &";
Livello 2:.? “ Perché sono sopraffatti &"; “ Penso &'; m confuso circa l'assicurazione di valutazione contro i numeri &";
Livello 3:. “ Come è questo confondendo voi &";? “ I miei vicini ha avuto una brutta esperienza … &";

dice Gesell, “ E &'; s qui che si e' ll ottiene una proficua discussione. La radice del problema è a questo terzo livello. Una conversazione molto più potenzialmente produttivo accadrà ora, piuttosto che rispondere &'; Don &'; t sopraffare &' ;, che è una delle scelte al primo livello che doesn &'; t arrivare all'essenza della situazione &";.

Gesell sottolinea, “ Sai di avere la migliore risposta quando il problema viene risolto o la prospettiva è in grado di sfidare i propri presupposti limitanti &";

Fonti:. Hotel • Insegnare Parlare Biblioteca, Insegnare e apprendere Laboratory del MIT Hotel • Izzy Gesell, CSP, www.izzyg.com

© Karen Cortell Reisman, MS
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