Come le 5 fasi di cambiamento può aiutare acquirenti Acquistare

E 'un'economia difficile, non c'è che dire. E anche se il ritmo di attività sta accelerando, alcune aziende stanno prendendo più tempo per prendere decisioni di acquisto. Quando il popolo parlare con fornitori e potenziali venditori sono riluttanti, potrebbero essere preoccupati di fare una mossa sbagliata e perdere il loro lavoro su di esso. Eppure il cambiamento avviene, e le prospettive non decidono di fare cambiamenti positivi e comprare. Quindi è utile per qualsiasi persona in vendita per comprendere il processo attraverso il quale un cambiamento positivo accade

James Prochaska nel suo libro &';. Cambiare per Good, &'; ha un modello per le fasi di cambiamento che trovo sia interessante e incredibilmente utile. Esso individua cinque fasi di cambiamento che le persone si muovono attraverso prima di un cambiamento è saldamente radicato nella loro vita. L'introduzione con successo a qualcuno di un prodotto o servizio ha il potenziale per un cambiamento positivo. Quindi, quando si &'; re non ottenere i risultati con una prospettiva che si pensa dovrebbe essere possibile, che &'; sa buon momento per smettere di premere avanti, goccia indietro e conoscere ciò che la vostra offerta significa per il cliente, e poi a piedi attraverso le fasi di cambiamento.

La prima fase è l'ignoranza. Per alcuni, l'ignoranza è beatitudine. Nelle vendite, non lo è. Più spesso che no, è la nostra stessa ignoranza circa l'ignoranza della nostra prospettiva che ottiene a modo nostro, perché ciò che non conosciamo ci può far male. Questa prima fase è delicata che precede l'introduzione di informazioni. Forse la vostra prospettiva ignora i benefici di quello che stai offrendo, e dicendo loro vantaggi è tutto il necessario per passare alla fase successiva. O forse conoscono i benefici, ma sono ignoranti su come ottenere quei benefici per se stessi. In tal caso, le informazioni devono essere di educare la prospettiva di sfruttare al meglio tutto ciò che si sta offrendo. O forse essi sanno che cosa il cambiamento è che si sta chiedendo loro di fare, e hanno anche sapere come andare su di esso, ma don &'; t sapere perché dovrebbero preoccuparsi in un modo o l'altro. In questo caso, le informazioni dovrebbero essere motivazionale, parlando con i loro interessi, i valori e le esigenze. Ogni volta che ci si impegna con qualcuno al fine di facilitare il cambiamento, assumendo che siano in fase di ignoranza su tutte queste fino a &'; re certo che &';. Re non

La seconda fase è il riconoscimento. Che &'; s quando vedono la luce. Ci si rende conto loro che c'è qualcosa che possono fare e voglia di fare, e cominciano la ricerca di informazioni circa le loro opzioni. In quel momento, una persona inizia a fare domande su come andare avanti. Questo è un grande momento, il momento AHA, il momento di trasformazione. Questo è quando il tuo prospettiva si rende conto che un cambiamento è possibile, o si rende conto che il metodo per un certo cambiamento è qualcosa che possono utilizzare, oppure riconoscere che vi sono buone ragioni per preoccuparsi di fare il cambiamento. Ascolta bene e fornire le informazioni che chiedono, e si muovono alla fase successiva.

La terza fase è la pianificazione. Questo è quando una persona comincia a accedere e organizzare le informazioni e le risorse disponibili, per tracciare una rotta, per sviluppare almeno la fase successiva o due di muoversi in avanti verso un cambiamento desiderato. In questa fase, offrendo una mano è tutto ciò che &'; s richiesta. E &'; s una fase di tutoraggio e modellazione.

La quarta fase è l'azione. Con un piano in atto, cominciano ad andare avanti, a fare il passo. Nel fare qualsiasi piano, le persone possono provare un'idea su per le dimensioni per scoprire cosa succede, quindi imparare dall'esperienza e migliorarlo. Don &'; t stupitevi se ci sono un paio di false partenze in questa fase, dato che ogni volta che si chiede a qualcuno di fare qualcosa di nuovo, le cose raramente vanno come previsto. Offrire rassicurazione e incoraggiamento, dare supporto. Aiutateli a dare un senso a ciò che è successo e mettere a punto la loro relazione con il prodotto o servizio. Il feedback affidabile è prezioso in questa fase

Passeggiando per qualcosa una volta doesn &';. T significa che un modello sta per essere fissato per il resto della vita del vostro prospetto. Avvio prende un sacco di energia, tenendo qualcosa in corso richiede meno, ma ci vuole energia e impegno. Puoi &'; t solo a piedi credere le cose vengono gestite. Invece, si va alla quinta tappa - la ripetizione.

Questa è la fase in cui si esamina quello che hai imparato e come il vostro prodotto o servizio si rivolge esso, il piano per andare avanti e le azioni step successivi necessari per completare il processo.

L'errore più grande che la maggior parte delle persone fanno nel facilitare il cambiamento è che si aspettano le persone ad andare dall'ignoranza all'azione in un unico passaggio. Il risultato è che finiscono introducendo così tanto dissonanza in una persona &'; s pensare che l'impulso naturale è quello di negare, ignorare o sopraffare le informazioni con controesempi per scaricare la dissonanza. Il risultato finale: non cambia nulla.

Ogni volta che si cerca di persuadere gli altri, puoi &'; t saltare da una fase alla fase cinque, o anche tre. Si sposta una tappa alla volta. Così &'; s importante valutare esattamente quali in scena una persona è al riguardo il cambiamento che vuoi per convincerli a fare.

Il vostro obiettivo è quello di spostare la persona solo la fase successiva. Ciò aumenterà notevolmente il vostro successo nel persuasione.

Così qui sono tre regole da tenere a mente:

1. Tailor ciò che si fa sul palco
&';. S stupido utilizzare lo stesso approccio per qualcuno a Stage One (ignoranza) come si farebbe per qualcuno nella terza fase (pianificazione).

Il vostro obiettivo è quello di spostare una persona (o gruppo) alla fase successiva. Organizzatevi di conseguenza.

2. Andate avanti una tappa alla volta.

Nessuno va dall'ignoranza alla abitudine in una sola mossa. Invece, don &'; t spingere il fiume, come si suol dire. La pazienza è davvero una virtù. Se qualcuno è ignorante, il vostro unico scopo è quello di introdurre informazioni significative, non per ottenere un cambiamento. Se &'; re in riconoscimento, tutti i vostri sforzi dovrebbero concentrarsi su l'accesso alle risorse e fare un piano. Se la persona ha un piano, tutti i vostri sforzi dovrebbero essere dedicati a inducendoli a fare un passo avanti, di agire. Se &'; re di agire, allora si concentrano sulla revisione e il rafforzamento.

3. Organizza il tempo sufficiente.
Dal momento che non è possibile ignorare le fasi, e il vostro obiettivo finale è un risultato autosufficiente, è semplicemente necessario pianificare abbastanza tempo. Se voi o la vostra prospettiva si sente sotto pressione, diventa difficile pensare chiaramente o di agire Hotel  .;