23 penetranti di vendita domande che dovete cominciare a chiedere

Un paio di settimane fa ho scritto un post chiamato, 11 Domande Lame è necessario evitare di &" ;. Ha generato alcuni commenti interessanti e ha chiesto un lettore, e" Che domande dovrei chiedendo &";?

Quali sono le domande che la gente di vendita dovrebbero essere chiedono di aumentare le loro vendite e migliorare i loro risultati?

Certamente questo dipende dal vostro settore e /o di prodotto (s). Tuttavia, ci sono molte domande che sono di natura generica o che può essere facilmente modificato per il vostro ambiente di vendita specifico. Qui ci sono 23 di alto valore, duro, penetrante e potente domande di vendita che vi aiuterà a crescere le vendite

Let &';. S Cominciamo con le domande di alto livello; questi sono importanti se si vende a dirigenti.

Il più in alto in un'organizzazione si vende, il più importante è quello di chiedere a questi tipi di domande, semplicemente perché i dirigenti sono utilizzati per chiedere — e rispondendo — domande difficili

• Quali obiettivi sono impegnati a voi raggiungere questo trimestre
• Come tali obiettivi confronto allo scorso anno &';? S risultati Hotel • Che cosa, se non altro, è impedendo di raggiungere questi obiettivi?

Tuttavia, non iniziare la conversazione con domande come questo perché si deve guadagnarsi il diritto di chiedere loro, soprattutto se non si dispone di un rapporto consolidato . E 'molto meglio iniziare dimostrando la tua esperienza, conoscenza del settore, e la comprensione della vostra prospettiva &'; s affari e /o la società.

• Noi &'; ve notato diversi delle tendenze in atto nel settore ultimamente. I due che spiccano di più sono … Come sono questi interessano voi e il vostro business Hotel • Quando stavo facendo qualche ricerca, ho notato sul vostro sito web che la vostra azienda è … Quali progressi stai facendo su tale iniziativa?

Queste domande sono efficaci perché dimostrano che avete fatto il vostro dovere e dirigenti che apprezzare. In realtà, molti di loro vorrebbero la loro squadra proprie vendite di adottare questo approccio prima di chiamare su una nuova prospettiva. Domande come questo dimostrano, inoltre, che si sa che cosa sta accadendo nel mondo degli affari così come il cliente &'; s industria.

Supponendo di aver catturato la vostra prospettiva &'; s attenzione è possibile spostare il processo di vendita in avanti ponendo altre domande che si concentrano su un problema che possono essere di fronte.

• Quali sono le 3 più grandi errori compiuti da &hellip ;? Hotel • Quali sono le sfide o le difficoltà stai vivendo con &hellip ;? Hotel • Che due problemi stanno dando la più dolore o riprendendo la maggior parte del vostro tempo?

Una volta a determinare i problemi chiave che la vostra prospettiva sta trattando con il passo successivo è quello di determinare l'impatto del problema. Potete farlo chiedendo:

• Qual è l'impatto è che avere sulla vostra attività Hotel • Qual è il problema costare in termini di (denaro, il profitto, la quota di mercato, la fedeltà dei clienti, time to market, ecc) Hotel • Che cosa accadrà se don &'; t agire Hotel • Come potrò avere dei problemi la tua azienda? Lei personalmente?

E 'importante capire che le imprese non peopledo rendere l'acquisto decisioni basate sulla vostra capacità di vomitare specifiche e le informazioni di prodotto. Invece, vogliono sapere che cosa risultato si possono aspettare. In altre parole, la vostra prospettiva vuole sapere come la soluzione influenzerà la loro linea superiore (di vendita) o la linea di fondo (i profitti).

Sarà essi fare più soldi? Acquisire maggiori quote di mercato? Migliorare il riconoscimento del marchio? Competere più efficacemente? Risparmiare? Migliorare il morale? Aumentare la produttività? Ridurre i costi?

Ciò significa che è necessario essere pronti a fare domande che si concentrano sul futuro. Quando parlo di nuove prospettive circa formazione alla vendita, spesso mi chiedo che cosa vogliono vedere come un esito o risultato finale. Queste informazioni consentono poi mi posizionare la mia soluzione e la formazione positivo impatto finanziario avrà sul loro business. Considerate queste domande

• Qual è il risultato ideale che si desidera vedere o esperienza Hotel • Come si confronta con i risultati attuali Hotel • Lei ha detto che si desidera migliorare il morale dei dipendenti con questa iniziativa. Potete dirmi cosa che sembra Hotel • Lei ha dichiarato che la sensibilizzazione del mercato è uno dei vostri obiettivi primari. Come farete a sapere che siete riusciti?

È necessario determinare la priorità di questa decisione, come sarà presa la decisione, e quali blocchi stradali potenziale può impedire di andare avanti. Ecco alcuni esempi

• Come funziona questo rango progetto prioritario rispetto alle altre si sta lavorando su Hotel • Camminare me con il processo di seguire se si considera le decisioni di questa natura Hotel • Chi altro si fa normalmente consulta con su decisioni come questo Hotel • Quali blocchi stradali potenziale potrebbe impedire di andare avanti con questo Hotel • Ciò che preoccupa, se del caso, hai di andare avanti

Ci sono anche questioni che don &';?. T rientrano in una categoria specifica

• Quali sono alcune delle qualità che cercate in un fornitore Hotel • Come pensate di misurare il successo?

Questi possono sembrare domande difficili. E possono essere. Tuttavia, con la pratica è possibile sviluppare il coraggio e la fiducia per fare queste difficili, domande penetranti. E così facendo, potrete separare dalla concorrenza e aumentare le vendite Hotel  .;