C-Livello di vendita: Vendite domande che coinvolgere le prospettive

Let &'; s che tu &'; re un dirigente di livello C o un manager personale facendo il suo lavoro e qualcuno viene nel vostro ufficio. Chi preferiresti sedersi di fronte: (1) un detective cerca di interrogare te su quello che &'; re facendo, o come si &'; re fare la vostra attività o (2) una persona interessata (forse un amico) che chiede che tipo di problemi o sfide si &'; re avere oggi con un aspetto del vostro business …? .., e cosa ti piacerebbe fare su di loro

Interrogazione

Recentemente ho chiesto a un responsabile delle vendite sul suo approccio e come egli allenatori suo personale di vendita. Dal momento che il principale vantaggio i suoi prodotti e servizi offrono è la sicurezza, ha detto, e" Noi chiediamo, &'; Che cosa stai facendo per la sicurezza &'; o &'; Come si gestisce i vostri problemi di sicurezza &';? &";

Ora, se qualcuno mi fa domande, come “ Che cosa sto facendo del mio internet marketing &"; o “? lead Come sto generando &"; Lo dico senza esitazione, e" E &'; s non sono affari tuoi e"

Queste sono domande interrogano. Perché dovrei dire uno sconosciuto come lo faccio mio marketing o quello che ho &'; sto facendo per generare contatti? Anche se fossi aperto, I &'; D dirgli qualcosa che mostra so quello che &'; sto facendo – anche se ho potuto usare un po 'di aiuto

Le vendite di persone (e manager) sentono a loro agio chiedendo il “. Come si fa a fare … &"; o “ Che cosa stai facendo su …, &"; o “ Avete questo o quello &"; Domande – “ questo o quello &"; significa qualcosa hanno che potrebbe aiutare la prospettiva di migliorare. Si tratta di un interrogatorio che mette le prospettive sulla difensiva.

Anche se la gente di vendite buone intenzioni e cercano di dimostrare la conoscenza di prospettive &'; le imprese, si imbattono in come invadente /salesy e molto probabilmente irritante. Mandano anche il messaggio che essi saranno giudicare come si gestisce, o stanno per dirvi come si dovrebbe gestire la vostra azienda. Queste impressioni non impostare la fase bene per le prospettive delle vendite persona &' movimento; s direzione

Intervistare

L'approccio migliore è l'intervista.. Chiedete informazioni desideri /obiettivi e problemi che li raggiungono. Questi desideri /obiettivi devono essere correlate a ciò che i vostri servizi forniscono e risolvere – il vostro portafoglio di soluzioni. Gettare uno fuori e vedere se si tratta di un desiderio di prospettiva e quali problemi che sta avendo raggiungerlo. In caso contrario, chiedere un altro desiderio potenziale vostri servizi forniscono.

Così ho detto al direttore commerciale, e" Perché non chiedere, &'; Che problemi stai avendo con sicurezza &'; o &'; Sei avendo problemi con la sicurezza, e in caso affermativo quali sono &';? &"; Queste domande incoraggiano la persona ad aprirsi, piuttosto che difendere il suo operato

ha detto Il direttore delle vendite, e". Il mio popolo vendite sarebbero pazzi a fare queste domande, perché ci sono segnali di sicurezza e tabelle e slogan ovunque. Certo che ha problemi con la sicurezza e noi &'; d sembrare sciocco chiedere &";

Non necessariamente; è necessario realizzare le prospettive hanno problemi e tutti vogliono dire loro cosa fare su di loro. Ma pochi vogliono ascoltare come le prospettive vogliono gestirli. Inoltre, la sicurezza non può essere nella lista delle priorità in questo momento. Se si perde su entrambi prospettive conteggio diventare resistenti. Avete mai notato questo? Se è così, forse presumendo e o consultazione. In entrambi i casi si e' re irritante

Il prossimo passo in Intervistare

Se quando si chiede su problemi /temi /sfide con un particolare beneficio e la persona dice che non ne ha, è possibile pepe lui. con, “ Che dire di questo beneficio &"; o “ Che dire …? &"; (Non, “ Come si fa a fare qualcosa?)

Una volta che la prospettiva riprende un beneficio che &'; ve offerti, chiedetegli di dirvi su di esso. Lo sento fuori. Incoraggiarlo a continuare a parlare di problemi o difficoltà. Don &'; t essere così ansioso di saltare per risolverli. In realtà, lasciate che la prospettiva offra quello che vuole fare su di loro o chiedergli come vuole risolverli. Chissà dove andrà.

Intervistare una prospettiva richiede due domande fondamentali. Uno è quello di determinare se c'è un problema o desiderio. L'altro è quello di determinare ciò che la persona vuole fare.

La prima domanda ti permette di imparare questa persona &'; s mentalità e priorità, e l'altra domanda mostrerà il suo cammino verso una soluzione. Entrambi sono su di lui, non tu. Anche se le sue risposte non possono soddisfare le vostre soluzioni, al momento, si &'; imparerete qualcosa di molto prezioso, e perché hai tenuto esso su di lui, si &'; ll sviluppare rapporti.

E ora, dal momento che avete ascoltato la sua storia, si sentirà in dovere di ascoltare la tua. E &'; chiama la legge di reciprocità. Lui &'; ll anche essere più ricettivo per il vostro suggerimento, anche se forse si differenzia dal suo cammino soluzione.

Quindi, intervista e &'; ll sfondare. Interrogare e &'; ll irritare

E ora vi invito a saperne di più

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