Diciamo solo Spalato giù la metà

'Split-It-Down-the-middle' è un grande tattica ... ma è una strategia schifoso.

Ognuno sta sentito parlare

Se c'è una cosa che tutti noi conosciamo la negoziazione è la "Split giù mezzo" (SIDTM) tecnica. Sei molto vicino per l'acquisto della vostra prima auto (nel mio caso, un 1956 Thunderbird nel 1966), la differenza tra ciò che il venditore chiede [850 $ per il T-uccello] e ciò che l'acquirente sta offrendo [$ 750 è quello che Avevo offerto], e così si offre di partito e l'altra parte accetta un incentivo a "dividerlo a metà." search

Ognuno che ha usato

Nel regno di dare e avere è quasi genetica. In ogni continente, in ogni cultura, in ogni tipo di operazione tecnica SIDTM è conosciuta e praticata.

Che cosa rende attraente?

Perché funziona SIDTM? Quali dimensioni di questa tecnica causa di essere così universalmente abbracciato?

Equità è prima. L'elemento di equità in SIDTM è esistenti nel fatto che entrambe le parti danno e entrambe le parti ottenere qualcosa. Il compromesso SIDTM funziona per entrambe le parti. Otteniamo una concessione ... ci concediamo una concessione. Cosa potrebbe essere più equa?

Il risparmio di tempo è anche una considerazione importante e prezioso in SIDTM. Tutti noi abbiamo un orologio interno in esecuzione all'interno del nostro intestino. Arriva un momento in molte trattative quando concludiamo la spesa di tempo supplementare su un particolare transaction- diventa controproducente ... Diciamo solo "dividere giù la metà e ottenere questa cosa con!" Search

Infine , SIDTM è la transizione dalla fase negoziale alla performance. La chiusura fornito ci permette di cominciare a ricevere il beneficio dei nostri affari.

E 'una grande tattica, una strategia Awful

Questa meravigliosa tattica, però, ci può portare in una strategia terribile. Come mai? Sembra che la combinazione di una morte quasi universale della formazione negoziazione e la conoscenza quasi universale di SIDTM hanno portato ad una strategia di default ....

Quando la nostra strategia è quella di "dividere la differenza" tra la nostra offerta e l'offerta della nostra controparte ne consegue naturalmente che avremmo stabilire una posizione relativamente estrema. Poiché sappiamo che non otterremo ciò che chiediamo ... chiediamo molto di più di quello che realmente pensiamo sia ragionevole.

A meno che la nostra controparte è ignorante, la risposta naturale alla nostra posizione estrema è dichiarare il proprio altrettanto estrema posizione nella direzione opposta.

Ora che cosa? Noi spendiamo enormi quantità di energia difendere la nostra posizione chiaramente estrema. Fino a quando? Fino a quando una scadenza reciprocamente percepita. Quindi cosa? Una qualche forma di comportamento SIDTM con risultati sgradevoli prevedibili.

L'acquirente ritorna al suo ufficio e forcelli "Ho potuto comprare per meno se avessi tenuto un po 'più a lungo." Il venditore ritorna al suo ufficio e si lamenta "ho potuto hanno venduto di più se avessi tenuto un po 'più a lungo." Search

Che una strategia terribile! Stabiliamo posizioni estreme, difendiamo queste posizioni sciocche, fino qualche scadenza percepito. Poi abbiamo diviso la differenza in certo modo ad insoddisfazione prevedibile. Ci deve essere un modo migliore!

Rifiuta la strategia ... Mantenere la
tattica

La fonte della nostra soluzione è quello di capire la differenza tra i tipi di problemi presentati in qualsiasi scenario particolare trattativa. I problemi e le questioni di posizione di principio.

SIDTM è più utile in trattativa posizionale. Tuttavia, la trattativa principio dovrebbe logicamente venire prima.

Fisher e Ury nel loro splendido libro Getting to Yes fornire una spiegazione concisa della differenza tra principio e le questioni di posizione. Il libro è una straordinaria aggiunta alla libreria di negoziazione.

In breve, i problemi principali riflettono i valori, le obiezioni, le decisioni e gli interessi ci sentiamo sostenere i nostri transazioni contemplate. Temi posizionali rappresentano l'importo effettivo, luogo, tempo, o di equilibrio concessionario arriviamo finalmente.

La sorella è a casa facendo il suo dovere al tavolo della cucina. Fratello torna a casa e accende il suo CD "Offspring" a livello di decibel
150

sua posizione: ".!. Spegnere che fuori non riesco a fare i compiti con tutto quel rumore" search

La sua posizione: "Io vivo anche qui e voglio ascoltare la mia musica!" search

Si tratta di un insieme comune di posizioni di stand-off senza vero compromesso apparente

Fratello e sorella poteva. accettare orari specifici per i compiti e l'ascolto di musica. Mamma e papà possono espellere uno o di entrambi dalla casa. Tuttavia, nessuna di queste soluzioni offre soddisfazione a lungo termine.

Potevano dividerlo giù la metà ... abbassare la musica a metà strada. Tuttavia, questa situazione è solo una risoluzione parziale delle loro differenze. La soluzione SIDTM costruisce nei semi di sfiducia.

Se lascia il salotto si entra e trasforma la musica giù. Quando torna si accorge il livello di volume ridotto e trasforma la musica back up ... non al livello precedente, ma a un livello ancora più alto.

Lei vuole il silenzio. Vuole ascoltare la vera musica ad alto volume. Come entrambi possono ottenere ciò che vogliono?

Cuffie! Cuffie consentire entrambe le parti di avere tutto ciò che stanno cercando in questo esempio di tutti i giorni di dare e avere.

Se possiamo diventare chiare su ciò che vogliamo davvero in una transazione e perché lo vogliamo, e se possiamo diventare chiare su ciò che la nostra controparte vuole, e perché; poi, un "cuffie" soluzione tipo è altamente probabile.

L'applicazione della nuova strategia

vendite e marketing di questa nuova strategia di principio guidato è visto nell'approccio vendita consultiva. Impariamo ciò che i nostri clienti vogliono piuttosto che semplicemente li vendono ciò che abbiamo.

Quando i nostri clienti si lamentano che facciamo approfondita indagine sulle fonti di insoddisfazione, piuttosto che semplicemente agitando un manuale delle politiche a loro.

Quando cerchiamo di negoziare il comportamento sul posto di lavoro onestamente cerchiamo di capire le ragioni dietro i nostri dipendenti svolgono piuttosto che fare le minacce per la loro continuità dell'occupazione.

soluzione A "cuffie" tipo è potenzialmente possibile in quasi tutti gli scenari di negoziazione. Ma, abbiamo bisogno di spendere tempo e fatica a lavorare verso questa soluzione. In caso contrario, ricadiamo in vecchi schemi.

SIDTM è un grande tattica ... ma è una strategia schifoso.

A proposito, ho comprato il T-Bird per $ 800 e venduto due anni più tardi per 1200 $ ... Pensavo di essere un genio! Vorrei ancora posseduto quella macchina oggi Hotel  .;