Negoziazione: una strategia di profitto

La negoziazione è la capacità di business più importante che abbiamo mai padronanza, eppure è spesso tra i dispersi nella nostra cassetta degli attrezzi profitti. Pensiamo della produttività del lavoro, le attrezzature e le tecniche, come la nostra azione nel commercio. Certo, tutte queste sono risorse obbligatori per prosperare nel business, ma nessuno ha il singolo più grande impatto sui profitti, flusso di cassa e redditività a lungo termine come la negoziazione fa.

La negoziazione è una miscela di arti e delle scienze di business che funziona meglio se visti come un insieme di principi economici. Questo costo centrato filosofia rifiuta l'ossessione prezzo che caratterizza il mondo delle imprese.

La negoziazione non è un argomento sul prezzo

La realtà finanziaria è che un acquirente pagherà un prezzo più elevato se si compra un costo totale di proprietà (TCO) inferiore. Non sono d'accordo? Diamo prima distinguere tra il prezzo e il costo dal punto di vista del cliente. Ad esempio, supponiamo che si può acquistare una delle due unità al prezzo di $ 750 o $ 500. Se il prezzo basso è il criterio decisivo, non c'è dubbio, l'unità di $ 500 vince. Tuttavia, se il prezzo più elevato $ 750 unità dura 2 anni e il prezzo inferiore $ 500 unità dura un anno; il $ 375 TCO dell'unità prezzo più elevato rende chiaramente l'acquisto migliore. TCO più basso è, per definizione, il miglior valore.

Qualità, servizio, consegna e prezzo (QSDP)

La nostra missione trattativa è dimostrare costantemente come il nostro TCO inferiore fornisce una migliore valore per i clienti. I quattro elementi di costo sempre presenti nei nostri negoziati sono QSDP. L'eventuale impatto dei costi può essere inserita in una di queste categorie. Una forza lavoro meglio qualificato è vantaggio di costo della qualità. Garanzia superiore a causa di migliori materiali e design sono di servizio vantaggi di costo e un calendario migliore a causa di pianificazione e costi del personale vantaggi costituisce un risparmio di consegna al proprietario.

L'obiettivo più frequentemente citati, ma la maggior parte sfuggente è quello di rimuovere un punto di prezzo di contrattazione dal tavolo delle trattative. Accadrà quando ci concentriamo i nostri sforzi di negoziazione sul TCO più basso per il cliente.

Hot Potato tattica

Invece di sottolineare il TCO più basso nel mondo del lavoro al giorno, cadiamo preda di la nostra mancanza di abilità di negoziazione. Ecco come il cliente ci fuori negozia con la patata tattica calda. Egli vi invita nel suo ufficio per "negoziare". Lui ti fa comodo, condivide un po 'chiacchiere, poi guarda negli occhi mentre intonando insincero, "la qualità, servizio e consegna sono di prima qualità o non avrebbe un posto a tavola - quindi chiamare tratta di prezzo . Cosa puoi fare?"

In una manovra liscia, il cliente vi ha imburrato e stipati la patata bollente del prezzo in gola. In caso di ingestione intero, si può convincere te stesso che il cliente apprezza il vostro valore più alto e "in questo prezzo di mercato competitivo", è necessario abbassare il prezzo.

Ha vinto tutto, ottenendo il costo più basso e un prezzo più basso. La negoziazione è mai solo una questione di prezzo. Inoltre, per lo stesso motivo che noi non compriamo intervento chirurgico al cuore dal miglior offerente (che paragona addirittura i prezzi), gli altri vantaggi di costo di QSDP sono più importanti. Ogni acquirente professionista sa per certo un assoluto che può sempre ottenere un prezzo più basso. Sa anche che un prezzo basso spesso vengono ad un costo elevato.

Strategia sulle tattiche

Il pensare profani della negoziazione come l'applicazione abile di tattica e parata di tattiche contatore. Certamente, che è parte di esso. Ma l'attenzione sul TCO produce risultati di gran lunga migliori per queste ragioni:

1. Il cliente è meglio servita dal più basso TCO

2. TCO mette tutte le quattro palle di costo in gioco, allo stesso tempo, dandoci quadruplicare il potere negoziale

3. Tutti sanno che una maggiore qualità ha un costo più elevato - basta chiedere che cardiochirurgo

Alcuni clienti non si cura di ridurre i costi e vogliono solo prezzi bassi. È necessario decidere se si desidera che questo tipo di attività per quali ragioni mai strategiche che avete. Ci saranno i clienti che non si desidera servire. Non c'è niente di sbagliato in questo e in effetti tutto a destra con esso. Quando ci illudiamo nel pensare che ci serve la vendita, o il flusso di cassa, o altri modi ci convinciamo di prendere una vendita in perdita, nessuna abilità trattativa ci libererà da noi stessi Hotel  .;