Ancora Touting Caratteristiche e vantaggi del vostro prodotto? Non c'è da stupirsi le vendite sono difficili da trovare

Tecniche di vendita, come le mode, entrare e di moda in fretta. C'era una volta, i venditori hanno trovato un certo grado di successo semplicemente collegando il loro prodotto o servizio e raccontare prospettive di vendita di tutte le peculiarità che lo hanno reso (o loro) diverso rispetto alla concorrenza

Il processo semplicemente doesn &'; t lavoro più. "Prospettive sono affetti da sovraccarico di messaggio, e lo faranno sintonizzare fuori se il vostro passo di vendite è costituito da una recitazione dei vantaggi di acquistare da voi", afferma Jeff Callahan, che leadsa team di esperti della forza vendita Developemnt in formazione Sandler New Jersey. "Un approccio molto più efficace coinvolge mostrando prospettive come voi o il vostro prodotto in grado di risolvere i loro problemi. Ricordate, la vendita non è mai su di voi o il vostro prodotto, è tutto il vostro potenziale cliente." Search

Callahan prosegue affermando "La tua prospettiva ha bisogno di un avvincente, emozionante e amp; ragione personale per fare affari con voi – e questo è ciò che noi chiamiamo 'DOLORE.' La sfida qui, naturalmente, è di fatto scoprendo le vostre prospettive &'; i problemi più urgenti e più importante, come influenzano la vostra prospettiva personalmente Per capire cosa potrebbe muovere loro di intraprendere un'azione decisiva —. Cioè, l'acquisto da voi — avete per capire quello che io chiamo il loro dolore. "search

Per i nostri scopi, definiamo il dolore come il divario tra cui una prospettiva è e dove lui o lei vuole essere. Se &'; re un consulente informatico, forse il vostro potenziale cliente sta spendendo enormi quantità di tempo che si occupano di un sistema che è in costante blocca, paralizzando così la sua capacità di ottenere progetti di lavoro a termine in tempo. Quello che vuole è un sistema che funziona senza intoppi, senza il tempo ritardi, i problemi e mal di testa questi ritardi indurlo a sperimentare

venditori più accorti sanno che le prospettive di comprare quando si può fare qualcosa per ridurre la loro “. Dolore, &"; e che molte volte, le persone fanno una decisione di acquistare qualcosa di emotivamente e giustificarlo intellettualmente più tardi. Come una persona di vendita, sei un agente di cambiamento; è necessario trovare una ragione emotivamente coinvolgente per ottenere una prospettiva di agire o di cambiamento

Don &';. t pensa di dolore come semplicemente qualcosa che è negativo in una prospettiva &'; s ambiente, ma piuttosto come una ragione emotivamente coinvolgente per cambiare o agire. Forse si può aiutare a risolvere una prospettiva, eliminare o evitare un problema; ma su una nota più positiva, forse si può aiutarlo a raggiungere un obiettivo o un sogno particolare. I vostri prodotti o servizi aiutare la vostra prospettiva non qualcosa che vuole veramente fare (ad esempio, espandere il business, ridurre i tempi di fabbrica)? Se la vostra risposta è sì, e' ve trovato un motivo personale per la prospettiva di cambiare

Così come si inizia a scoprire una prospettiva &';. S dolore? In primo luogo è necessario capire i tre elementi del dolore

In primo luogo ci &'; s il problema:. Ciò che è o isn &'; t accadendo nella vostra prospettiva &'; s affari. In genere, questo è in superficie ed è abbastanza facile da raggiungere. La tua prospettiva &'; s business non può essere in crescita veloce come lui o lei vorrebbe perché le vendite sono stagnanti

In secondo luogo, è necessario per scoprire le ragioni del problema – il “ perché &"; dietro il “ ciò &"; Questo è di solito associata a dolore di business e ha un costo specifico associato ad esso. Il problema iniziale una prospettiva vi porta non è quasi mai il vero problema. Devi scavare per i problemi di fondo che contribuiscono ai dolori di superficie, che richiede specifiche competenze interrogatorio

Un esempio dalla mia attività:. Come un esperto di sviluppo delle vendite, trovo che alcune delle mie prospettive si occupano di bassi rapporti di chiusura e /o cicli di vendita lunghi. Mi capita spesso di scoprire il vero problema isn &'; t nelle tecniche che usano per concludere le trattative, it &'; s il povero lavoro che &'; re facendo prospettive di qualificazione. Essi &'; re il tentativo di chiudere i cavi non qualificato (che shouldn &'; t sprecare il loro tempo prezioso in questi). Questo è un motivo che contribuisce per il loro problema di superficie, il “ perché &"; dietro il “ ciò &"; Prospettive bisogno di capire le conseguenze di questo problema, o l'impatto negativo di vivere con esso, e come influisce il vostro li a livello diretto e personale. Una delle cose più importanti che potete fare per scoprire una prospettiva &'; s dolore è quello di avere un approccio sistematico per fare domande che vi permetterà di passare dalla superficie di business per il dolore personale

Quali domande si dovrebbe chiedere. quando si cerca di trovare una prospettiva &'; s dolore? Nella nostra pratica usiamo una sequenza sistematica di domande come guida. Seguendo il processo (e ci vuole una notevole pratica), si può spesso aiutare un movimento prospettiva dall'essere puramente intellettuale su problemi di business ad essere emotivamente coinvolti, riconoscendo le conseguenze personali della situazione. Alcune delle domande tipiche del nostro processo può includere:

si può essere un po 'più specifico sui problemi vostre facce di business? Mi può fare un esempio? Chiedendo prospettive per fornire esempi o specifiche dei loro problemi aiuta a definire il problema.

Da quanto tempo questo stato un problema? Trattare con un problema che è in giro da molto tempo ti dice che questo non può essere una prospettiva qualificata a meno che non si può sviluppare un certo senso di urgenza. Se un'azienda sta funzionando con successo con il problema, ci può essere alcuna urgente necessità di cambiare le cose dalla loro prospettiva.

Che cosa hai fatto per tentare di risolvere il problema? Come ha fatto il lavoro per voi? Scoprire cosa una prospettiva ha già fatto consente di evitare la trappola di suggerire qualcosa che è già stato provato. Proponendo soluzioni che hanno già fallito distrugge il vostro credibilità e immediatamente isolati da andare avanti con questa prospettiva.

Quanto è vero costarvi? Questa è una domanda difficile, perché ha molte dimensioni. Si vuole cercare di ottenere prospettive di quantificare ciò che non risolvere il problema è loro costando, non solo oggi ma in futuro. Avendo loro fare la matematica su questo aiuta a guidare a casa l'impatto. Questo è anche il primo passo che vi permetterà di dettaglio quale sia il loro ritorno sugli investimenti sarebbe se hanno lavorato con te. Se i clienti possono di &'; t mettere un numero dollaro sul loro costo, pensare due volte prima di investire troppo del proprio tempo a vendere a loro; ancora una volta, non possono avere un bisogno urgente di fare un cambiamento.

Come ti fa sentire? A livello personale, cosa significa tutto questo per te? Questa è probabilmente la fase più importante del processo di interrogatorio, e può aiutare a saperne di più su come problema li riguardano personalmente. Stanno avendo a venire in ufficio durante il fine settimana di frequente? Sono preoccupati hanno vinto &'; t ha colpito i loro obiettivi di performance personale? È la loro credibilità prendendo un colpo? Sono in pericolo di essere sostituito?

Hai rinunciato al tentativo di risolvere il problema? Questa domanda consente di qualificare come una prospettiva si può aiutare. Se dicono di no, che haven &'; t abbandonate, si dovrebbe quindi chiedere loro, “ Cosa speravate che io possa essere in grado di fare per voi &"; Ogni domanda è importante. La sequenza è definita e dovrebbe essere seguito, mentre si muove la prospettiva di un legame emotivo con il suo problema.

Fare attenzione a non passare attraverso l'interrogatorio troppo in fretta. Attivamente ascoltare le vostre prospettive, con un senso di genuina curiosità. Il vostro successo come un professionista di vendite è direttamente correlata alla vostra capacità di ascoltare e raccogliere le informazioni pertinenti. Fare le domande giuste nelle prime fasi del processo consente di raccogliere le informazioni e guardare il mondo attraverso il vostro prospetto &'; s occhi. C'è sempre tempo dopo per fornire informazioni rilevanti per le prospettive, ma per ora è necessario pensare al vostro prospettiva &';. S prospettiva

E 'importante notare che solo perché si può avere trovato una prospettiva &'; s dolore, non significa automaticamente otterrete una vendita. Il dolore è complessa e ha molti strati, e la prospettiva &'; s vero problema non può anche essere qualcosa che si può risolvere. Ancora più importante è che la prospettiva deve essere disposto a riconoscere, riconoscere e affrontare il problema. Ma il “ scoprire il dolore &"; processo consente di smettere di vendere in modo convenzionale

Quando si vuole veramente (o un disperato bisogno) di business, it &';. è tutto troppo facile cadere in un “ convincere modalità, &"; utilizzando le funzionalità ei vantaggi di giustificare, di convincere, persuadere e costringere qualcuno fare un investimento. Se questo è il caso, si &'; re di parlare troppo e in realtà diminuendo le probabilità di effettuare una vendita. Se suono come il venditore stereotipo, non stupitevi se ottiene trattati come uno. Straordinari professionisti delle vendite a condurre una vita molto più felice

©. 2009 Sandler Systems, Inc. Tutti i diritti riservati Hotel  .;