*** Sales Manager Formazione, proposte: Strategie per le proposte di scrittura

Il documento proposta è un costoso, che richiede tempo, documento ma necessario. Quindi meglio colpire i tasti giusti con il cliente in modo che vi porta alla lista o si ottiene invitato a fare una presentazione. Così alcuni pensiero dovrebbe andare in quello che &'; re andando a dire, come si e' re andare a dire ... Il documento proposta è un costoso, che richiede tempo, documento ma necessario. Quindi meglio colpire i tasti giusti con il cliente in modo che vi porta alla lista o si ottiene invitato a fare una presentazione. Così alcuni pensiero dovrebbe andare in quello che &'; re andando a dire, come si e' re andare a dirlo, e il formato del documento scritto. Qui &'; s che cosa da considerare

Le partite singole

Ogni voce nelle specifiche deve prendere in considerazione tre fattori.. (1) È necessario dimostrare di capire il motivo per cui tale elemento è lì e che cosa significa per il successo del progetto. (2) è necessario esibire è possibile gestire /consegnarlo. (3) Dovete sapere che questo elemento è importante o che è preoccupato.

Ora piastra caldaia spec &'; s e regolamenti devono essere affrontati, ma quanto sopra si riferisce a tutte le altre voci. Tenete a mente che le specifiche è stato scritto da un amministratore e che la persona ha scritto la sua interpretazione del risultato finale effettivo. Queste interpretazioni sono spesso fuorvianti e imprecise. Pertanto, esso &'; s molto utile per avere diverse interpretazioni, ove possibile. Tenete a mente la specifica non è il canto corale. E 'più simile a una persona in ufficio ricevendo ogni opinione su quelli dove dovrebbero andare a cena

Vincere decisori &'; voti è il fattore più importante. Come accennato in articoli precedenti, richiede soddisfare i desideri personali, le aspettative sociali e requisiti di progetto per gli individui. Il RFP sembrerà di concentrarsi principalmente sui requisiti del progetto, ma dietro ogni voce c'è un acquirente &'; s (o molti compratori &';) preoccupazione /s. Altrimenti wouldn &'; t essere lì. Pertanto la sua proposta dovrà soddisfare queste preoccupazioni per voi di entrare in gioco.

Inoltre ci saranno molti fattori di successo non dichiarati ma significativi agli elettori, vale a dire riduzione dei costi, il miglioramento di programma, nessuna lamentela, nessuna interruzione ecc, così come la sensibilità di rischio circa fallimento contro garanzia di successo. La gente sarà disposta a discutere questi se richiesto, ma &'; sa grosso errore pensare di sapere che cosa s 'nella parte posteriore di tutti &'; s menti. Infine ciò che costituisce difficoltà e /o il successo è relativo a ciascun individuo. E &'; s migliore per conoscere ogni persona e'. S metriche

I concorrenti

Tutto sopra è circa gli elettori e ottenere i loro desideri soddisfatti. Molte aziende e addetti alle vendite sono focalizzati su ciò che la concorrenza dirà nelle loro proposte. Questo è un grande errore, ma la concorrenza non può essere ignorato. Vincere una proposta non è come un evento sportivo in cui si deve battere la concorrenza. Si tratta di un'elezione in cui devi vincere i voti dei potenti.

Pertanto, &'; s meglio concentrarsi su come si azienda &'; s competenza affronta i requisiti di progetto e gli elettori &'; desideri - soprattutto i boss. Chi &'; s migliore, più forte, ecc non è i problemi. L'attenzione sarà su chi dà l'impressione che possono farlo e farlo bene - con il minimo rischio di guasto e /o maggiori possibilità di successo. La società che costruisce il sentimento di fiducia che il progetto e gli elettori &'; i desideri saranno soddisfatti, vince.

Numeri, nomi e dettagli.

Io ripeto questo concetto spesso perché è così importante. I numeri sono credibili. Essi sono anche facili da visualizzare e comprendere. “ 13 &"; è più potente e" molte volte &" ;. 21 anni di esperienza è più comprensibile di grande esperienza. Dettagli su come avete compiuto una riga per un altro progetto sono importanti per le persone interessate a tale voce specifica. Nomi che convalidano. Essi forniscono concorso e associazioni favorevoli.

Il vostro obiettivo è di sviluppare una, fiducioso, sentirsi a proprio agio positivo in ogni elettore che si capisce e può fare bene il lavoro. Nelle decisioni finali venire sempre da come l'elettore si sente circa la vostra azienda. E poi viene giustificato con i dettagli. Tenete a mente che tutto può essere giustificato, ma i sentimenti sono il creatore di affare e di insuccesso. Il modo migliore per costruire il senso di competenza è quello di utilizzare i numeri, nomi e dettagli.

Per sviluppare un buon feeling si deve dipingere un quadro colorato che l'elettore ricorda. Numeri, nomi e particolari dothat. Essi sono vividi, oggettiva, e significativo.

L'altra bellezza di n umbers, nomi e particolari è che vi distinguono dalla concorrenza - in due modi. Essi mostrano la differenza e la gente può relazionarsi con loro. Differenziazione significa che la concorrenza can &'; t venire dietro di voi e dire, “ Lo facciamo anche &"; Il concorso doesn &'; t hanno gli stessi numeri, dettagli o nomi che avete, in modo che non può venire dietro e dire che abbiamo anche questo. Possono dire quello che hanno fatto è 17 volte o più volte, ma che hai fatto 13 volte - che diverse. Ancora più importante, la maggior parte dei concorrenti (a meno che non &'; ve leggere questo articolo) utilizzerà generalità e parole ambigue, come ad esempio, molte volte, un sacco di applicazioni simili, molto esperti e altri “ Gray &"; parole. I vostri numeri, nomi e particolari dipingere la tua storia in colore vivente e sviluppano il senso di credibilità all'interno degli elettori. Questo sarà certamente vi distinguono.

Bandiere rosse e punti di forza,

Per ogni voce o sezione della specifica, è necessario considerare le vostre bandiere rosse (aree di debolezza) ed i vostri punti di forza. Ora solo perché il vostro concorrente è “ meglio &"; quello che in alcune zone doesn &'; t significa che &'; debolezza sa per voi. Quella certa zona deve essere importante per uno dei potenti elettori per essere una bandiera rossa. Molte persone ottenere appeso-up su alcune capacità di competizione che non ha senso agli elettori. Ricordate che &'; s interamente circa gli elettori. Lo stesso vale per i punti di forza. Hanno avuto modo di essere di importanza per un elettore. Solo perché si &'; re globale doesn &'; t significa che &';. Forza sa a chi cerca un servizio locale

Una volta identificate le vostre bandiere rosse, decidere cosa deve essere fatto per dimostrare che non incideranno consegna di successo del progetto. Don &'; t ottenere paranoico che i concorrenti risalto la vostra debolezza per gli acquirenti. Sarebbe di cattivo gusto e farli sembrare male. Quello che devi dimostrare è che siete in grado di fare tale elemento e farlo bene. È don &'; t deve essere il migliore. Devi essere competente. Questo è dove i nomi numeri e dettagli vi aiuterà moltissimo.

Nello stesso modo in considerazione quello che i punti di forza si ha in quanto si riferiscono a ogni voce. Quindi determinare come usare questi punti di forza. Una forte strategia è quella di utilizzare i vostri punti di forza per superare le tue bandiere rosse. Tuttavia, assicurarsi di applicare i punti di forza che sono relativi alle specifiche e /o di qualcuno in particolare. Ad esempio, se si dispone di capacità in tutto il mondo, ma questo progetto è locale, dettagliando la tua abilità globale sarà fastidioso martellante petto. Ma se si rapporta come tale presenza mondo ha dato l'esperienza che aiuterà il territorio, allora &';. S utile usare

Il contatto NO clausola

Dato che il premio sarà decisa dal il comitato ed i loro capi, il vostro pensiero sempre presente deve essere "Che cosa ci vuole per vincere il voto di ogni singolo &";? o “ Che &'; s in esso per lui o lei &";? Questo è il motivo per cui il pre-lavoro è così importante Senza la conoscenza di ogni singolo &';. s desideri e preoccupazioni, è difficile per indirizzare un messaggio in grado di soddisfare tale elettore La parola “. they &"; devono essere eliminati dal vostro vocabolario Devi parlare di individui, Sam, Maria, Giovanni. , ecc quando si parla di qualsiasi elemento o consegnabile

Dal momento che la maggior parte delle persone sono off limits dopo la specifica è stata emessa, il modo migliore dopo-il-fatto di conoscere un individuo elettore &';. s desiderio è quello di utilizzare la rete di persone che conoscono gli elettori Se si apre la mente e fare un po 'chiedendo, si &';. ll accorgi sai persone che conoscono questi elettori e che vi aiuterà se chiedete. Tuttavia, si &'; ve got fare lo sforzo mentale e poi effettuare le chiamate. La maggior parte delle persone non amano chiedendo aiuto e venire con tutte le ragioni per non farlo. You &'; ve got a ottenere su di esso. La gente vi aiuterà se richiesto.

Fai attenzione però. Il tuo contatto &'; s informazioni potrebbero non essere del tutto preciso, ma è meglio che non averne. Li interrogare le cose nel elettore preoccupazioni tipicamente circa. Chiedi a cose che la persona ha voluto vedere in passato, vale a dire le aree di preoccupazioni, e /o commenti positivi che avevano in progetti precedenti. Sarà almeno darvi una certa sensibilità per questo elettore

Con questo livello di conoscenze e'. Ll ora in grado di mettere nero su bianco. Ma aspetta. Come le sue parole diventano &'; s interpretato farà o rompere la vostra proposta. Così la prossima sezione &'; ll discutere come costruire il sentimento di fiducia nel ventre di ogni lettore

E ora invitiamo a saperne di più

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