*** C Livello di vendita: Aumentare le vostre probabilità di vincita offerte competitive

La chiave di ogni buona proposta o presentazione è il pre-lavoro. Qualsiasi azienda può chiudere il 33% di quello che &'; s nella loro pipeline. Migliori compagnie chiusura rapporti sono superiori al 60%. Che &'; s il 60% di ciò che prevedono o che cosa &'; s nella loro pipeline. Se &'; re non vincere in questo rapporto, allora o siete ... La chiave di ogni buona proposta o presentazione è il pre-lavoro. Qualsiasi azienda può chiudere il 33% di quello che &'; s nella loro pipeline. Migliori compagnie chiusura rapporti sono superiori al 60%. Che &'; s il 60% di ciò che prevedono o che cosa &'; s nella loro pipeline. Se &'; re non vincere in questo rapporto, allora o si sta andando dopo i progetti sbagliati o si &'; re proposta e capacità di presentazione hanno bisogno di una messa a punto.

Molti venditori e le aziende a ottenere Request for Proposals (RFP &'; s). Se li perseguono, senza due diligence sul front-end, sono molto vulnerabili alla concorrenza che ha contribuito sia a preparare la richiesta e /o la concorrenza che ha costruito relazioni all'interno quell'account.

Senza front-end il tuo lavoro migliore possibilità di successo è uno diviso per il numero di concorrenti offerta. Ad esempio, se cinque aziende sono offerte, le migliori possibilità di successo è 1/5 o 20%. E &'; s migliore perché qualcuno ha probabilmente fatto pre-lavoro dando loro una migliore possibilità che riduce ulteriormente la vostra probabilità. Dal momento che il 33% è nella media e superiore al 60% è auspicabile, questo non è il tipo di progetto si dovrebbe preparare una proposta, né messo in pipeline fino a &'; ve fatto il pre-lavoro. Pertanto, non rispondere RFP &'; s se non si &';. Re preparato

Decision Makers sono
Pre-Work

I responsabili di decidere quale fornitore o appaltatore sarà selezionato può essere da molti diversi luoghi, organizzazioni e dipartimenti. Nei progetti del governo, molte agenzie, città, stati, ecc mettersi in gioco. Per i progetti aziendali molti dipartimenti, agenzie esterne, gruppi normativi, consulenti e altri dipartimenti e divisioni possono essere coinvolti. Tutti avranno voce in capitolo nel progetto e sarà influenzare l'esito finale. Alcuni hanno più influenza di altri a causa di posizione o di potere o di prossimità.

Queste persone hanno bisogno di essere intervistato prima della richiesta di offerta colpisce la strada. Ora, &'; s impossibile per arrivare a tutti, ma i potenti dovrebbero essere i vostri obiettivi. E per arrivare ai potenti, si &'; ll deve passare attraverso i subalterni cioè i portieri. L'errore più perdenti fanno è che funzionano solo con i subordinati. I vincitori coprono la base subordinato e utilizzare quella persona o altri a raggiungere i loro leader. Questa è la pre-lavoro e si &'; ll bisogno di aiuto e un piano di gioco per connettersi con questi decisori. Più decisori si lascia scoperto le più lacune nelle informazioni che &'; ll hanno e il abbassare il probabilità di successo.

Intervistare l'individuo significa trovare i risultati desiderati di questo decisore per questo progetto, e ad accrescere la fiducia in questa persona che è possibile consegnare questi risultati desiderati. Tutti gli acquirenti hanno progetti e risultati personali. Vogliono il progetto per essere un successo, e fare bene per la loro azienda, organizzazione o agenzia. Tuttavia, vogliono anche il progetto per servire le loro particolari esigenze. Ad esempio, un responsabile delle operazioni vorrebbe il progetto di lavorare in modo che il suo funzionamento viene eseguito in modo più produttivo. Considerando che il direttore delle vendite vorrebbe il progetto per fornire i risultati che lo aiuta a fare più vendite. La persona ambientale vuole essere sicuro l'azienda soddisfa tutte le norme ei regolamenti perchè che &'; s il suo lavoro e che vuole proteggere la sua posizione. In altre parole, tutte le persone delle diverse agenzie e dipartimenti hanno un interesse personale acquisito.

C'è anche il risultato sociale o aspettativa che tutti i decisori vogliono, e questo gioca pesantemente sulle loro menti. Cioè, quello che fa la persona che il suo capo o altri boss vogliono per questo investimento, e la loro decisione di soddisfare i loro padroni? Ad esempio, l'Operations Manager può pensare il CEO vuole ad un prezzo basso - non che &'; s vero - e questo è ciò che il Operations Manager insisterà fornite (insieme ai suoi desideri personali), oppure si &'; ll resistervi . Dal momento che tutti hanno padroni, e il loro boss felicità è fondamentale per il loro futuro, questo pensiero è su tutti &'; s menti.

Quindi, tutti e tre i risultati - il progetto, il personale e sociale - sono ciò che ogni decisore vuole. Questo è il modo decidono chi è il migliore imprenditore o fornitore per questo progetto.

La chiave per il contratto sta vincendo la votazione dei potenti. Per fare questo è &'; ll deve dare ad ogni risultato un loro progetto, personali e sociali. La proposta /specifiche solo vi dirà i risultati del progetto. Così si &'; ll deve imparare i risultati personali e sociali nel pre-lavoro. Poi si e' ll deve costruire la fiducia all'interno di ogni persona che si ha la capacità di fornire tali risultati. Ciò sarà fatto nella proposta e la presentazione.

Dal momento che queste persone di solito diventano off limits una volta che la proposta colpisce la strada, è fondamentale per intervistare davanti alla proposta. In caso contrario, non ci sarà alcuna conoscenza di ciò che gli individui &'; desideri sono. Inoltre avete vinto &'; t hanno istituito un trust o di rapporti di sfruttare per aiutare andare avanti.

Questo è il motivo per cui le probabilità di successo sono così basso senza pre-lavoro. Questo è il motivo per cui le aziende sprecano un sacco di proposte di offerta di moneta in cui non hanno fatto la dovuta diligenza in anticipo

Gli operatori storici

Let &';. S dicono che c'è un operatore che lavora su questa richiesta di proposta. Questa azienda dovrebbe avere un vantaggio, ma &'; s non dire perderai. Se l'operatore storico funziona correttamente il conto, cioè, si sono trasferiti e fuori tutta l'organizzazione sviluppare forti relazioni con i decisori chiave, e tenuti li corrente, quindi sarà una vera sfida per voi.

La buona notizia è che la maggior parte dei fornitori e gli appaltatori non gestiscono i loro rapporti di conto molto bene. Essi non si rivolgono e prestare particolare attenzione alle persone migliori nei loro account esistenti. Certo che trascorrere del tempo con uno o due dei decisori, ma non riescono a muoversi su e fuori per diventare noto comprare la gerarchia di gestione e di imparare i loro problemi e le preoccupazioni attuali. Pertanto, si guardano come qualsiasi altro fornitore quando arriva il momento per i nuovi progetti, e l'operatore storico può avere alcuna posizione meglio di chiunque altro.

Quindi, a competere, si &'; ll deve sviluppare alcune relazioni in modo che i decisori conoscono la vostra azienda e stare tranquillo che si è molto competente. Don &'; t scommessa su vostra proposta e la presentazione di farlo. Don &'; t scommessa sulla vostra azienda &'; s reputazione sia.

Molte volte le aziende risponderanno RFP &'; s solo per lasciare i decisori sanno chi sono. Questo è costoso e una volta che perdono, hanno l'etichetta come il perdente. A peggiorare le cose, essi don &'; t follow-up dopo che perdono il tentativo di stabilire relazioni che vogliono iniziare. Così che cosa &'; s il punto?

Quindi, la chiave quando ci &'; s un operatore storico è quello di conoscere il progetto prima che colpisca la strada e fare un po 'lo sviluppo delle relazioni in vista della proposta con i responsabili delle decisioni in tale organizzazione. Utilizzare la rete interna ed esterna per effettuare i primi contatti.

Pre-lavoro è un concetto difficile per la maggior parte delle persone di vendita ad accettare. Alcuni proprio come la sfida di RFP &'; s perché &'; s meglio di prospezione. Ottengono tutti eccitati quando ottengono uno e pensano che il loro azienda è abbastanza conosciuto e /o pensano di poter vincere sulla forza della loro proposta e solo la presentazione. Questi sono importanti, ma senza il pre-lavoro, le probabilità sono molto basse. Anche se si rendono alla breve lista a causa della vostra reputazione o della proposta, le probabilità sono basse senza la relazione proposta pre lavoro. Fare la matematica, 1 diviso per 3 o addirittura 2 è ancora inferiore al 60%. Quelli con il “ a &"; vittoria

Le informazioni di cui sopra ha lo scopo di farvi uscire e incontrare i responsabili delle decisioni prima che i progetti si trasformano in RFP &';. s. E 'inoltre intenzione di aiutarvi indietro lontano da quello in cui si haven &'; t fatto il pre-lavoro. Il vantaggio è, si potrebbe risparmiare un sacco di tempo e risorse. Guardate il vostro pipeline di progetti futuri. Quali avrà RFP &'; s prossima? Avete intervistato i manager di alto livello, così come il contatto principale di questa proposta? In caso contrario, questa è la tua sveglia o di allarme per avviare colloqui immediatamente.

Poi ho &'; vi mostrerò come utilizzare ciò che si &'; ve imparare dal pre-lavoro per migliorare ulteriormente le probabilità di successo. Le informazioni dall'intervista di pre-lavoro vi darà un sacco di idee su progetti da scegliere e quelli da evitare.

Un ultimo pensiero. Cosa faresti se avete sentito che il progetto era stato dato al vostro concorrente? I &'; sicuro che &'; d venire con alcune idee aggressive. Bene, invece di aspettare il messaggio che si &'; ve perso, l'attuazione di tali suggerimenti in questo momento.

E ora vi invito a saperne di più

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