*** Più quota di mercato è a due domande Lontano

L'altro giorno ero in un esercizio al dettaglio e Linda, un rappresentante di vendita, si avvicinò un manager, Alan lavora la zona.

“ Ciao, &"; “ Hi &"; loro dissero. “ Come &';? s che va tutto &"; chiese Linda. Al che Alan ha detto, e". Ok &"; “ Bene, bene. C'è tutto il necessario in questo momento &"; chiese Linda. “ No, &'; re &" ;, bene lui ... L'altro giorno ero in un esercizio al dettaglio e Linda, un rappresentante di vendita, si avvicinò un manager, Alan lavora la zona.

“ Ciao, &"; “ Hi &"; loro dissero. “ Come &';? s che va tutto &"; chiese Linda. Al che Alan ha detto, e". Ok &"; “ Bene, bene. C'è tutto il necessario in questo momento &"; chiese Linda. “ No, &'; re &" ;, bene ha detto. “ Questo &'; s grande. Ora don &'; t dimenticare la nostra nuova sessione di prodotti Martedì pomeriggio. Sarai lì &"; “ I &'; ll cercare di renderlo &" ;, ha detto Alan gentilmente e ha lasciato a parlare con un altro rappresentante vendite dei negozi.

I didn &'; t seguire Linda per ascoltare il suo prossimo conversazione con uno degli altri dirigenti, ma io &'; Scommetto che era simile. Così ho deciso di fare un test. Mi presentai ad Alan e detto che avevo osservato lo scambio, e chiesi se potevo intervisto come se fossi quella rep. Ha accettato e il seguente ha avuto luogo:?

Domanda 1 Hotel “ Quali problemi o difficoltà sta vivendo nel vostro reparto si riferiva a Linda &'; s prodotti &"; Ho ascoltato mentre parlava per qualche minuto
Domanda 2 Hotel “. Una bacchetta magica, &"; Ho detto. “ Che cosa fareste se poteste avere qualsiasi cosa per aiutare a migliorare questa situazione &"; Ho ascoltato mentre andava avanti e avanti.

ho dovuto fermarlo finalmente. “ Ora, che cosa se Linda si avesse chiesto queste domande &"; “ Questo &'; s davvero interessante, &"; lui disse. “ Hai più di me in pochi minuti che Linda ha mai ottenuto fuori di me in tutte le sue visite e"

Cosa &'; s triste è che Linda perso alcune vendite facili e ha perso la possibilità di essere visto come una persona speciale ad Alan. Alan mi ha dato circa tre questioni in cui Linda avrebbe offerto soluzioni che lo avrebbe aiutato fuori.

Vendere ora è diverso che vendere a qualche anno fa. La gente sa di più. Il Internet li ha esposti a più e si aspettano di più.

Epilogo

Reps devono essere pronti a fare domande che incoraggiano i potenziali acquirenti a parlare della loro situazione professionale e le questioni. Che ottiene una persona per aprire è la sensazione che si desidera conoscere il suo “ giorno &" ;. Si ha la sensazione dalle domande incentrate su di lui (non la vostra roba), i vostri manierismi ascolto e la tua sincerità genuina, piuttosto che la vostra iniziativa di vendere. Ogni giorno è diverso, con un nuovo stato d'animo e un'altra serie di problemi per un acquirente. Pertanto, mai scontato che &'; ve detto che tutto a voi prima. Chiedi e ti ascoltano e &'; ll vedere tutte le opportunità si dipanano davanti a voi. Inoltre ogni individuo è diverso e anche se si &'; ve sentito mille volte da altri, questo compratore è speciale. Situazioni e decisori sono molto dinamici e il rappresentante devono reagire in un batter di chiedere domanda per estrarre informazioni utilizzabili. Utilizzare le due domande di cui sopra (adattato per voi) più e più volte con gli stessi acquirenti. You &'; ll essere stupito che cosa si impara

Tuttavia, le domande saranno inutili rappresentante consente alla persona di conversazione e di ascolto attivo.. Deve essere paziente, lasciando la persona capire cosa dire. Deve evitare di proiettare significato. Quando la persona dice: “ I vostri servizi sono ottimi e" Che cosa significa la persona significa specificamente da grande? Deve evitare di reagire quando la persona dice qualcosa dispregiativo o qualcosa di buono sul concorso. Abbracciate questi momenti e query per saperne di più

Quello che succede di solito è che i rappresentanti vanno in con l'idea di vendere – e diventare invadente. Dopo aver fatto questo per un po ', si raccolgono trattamenti per il viso e le reazioni che la rendono chiaro stanno essendo fastidioso. Così indietro e fanno convenevoli. Poi essi figura che fino a quando fanno contatto – loro giro – i potenziali acquirenti si aprono quando sono pronti. A quel punto &'; è troppo tardi. La concorrenza ha spostato o l'acquirente abbia deciso, da lui stesso, che cosa fare.

L'approccio migliore è quello di intervistare le persone ogni volta che il rappresentante fa tappa. Questo dovrebbe essere lo scopo principale della fermata – per tirare dall'individuo sue ultime riflessioni, idee, problemi, ecc “ Che &';? s nuovo &"; deve essere sostituito con qualcosa di più provocatorio per ottenere l'individuo ad aprirsi. “ Quali sono alcune delle ultime sfide il boss ha posto su di voi come si riferisce alla (tipo generico di prodotti /servizi) – non il rappresentante &'; s di per sé? La decisione deve sentire la persona di vendite è interessata a lui – Non come vede i prodotti ripetizioni. “ Che &'; s davvero oggi a lavorare con il bla bla? Che &'; s non &";

Un decisore vi dirà tutto quello di vendere lui se si sa come tirare. Anche se dice cose che vanno contro tutto ciò che rappresentiamo e offerta, ascolta. Se avverte siete realmente interessati, sarà costruire la fiducia e la credibilità. Poi si scalderà per le alternative e ottenere impegnati quando si inizia a raccontare la vostra roba. Egli sentirà voi ora capire i suoi problemi e che cosa state dicendo è il vostro sforzo per aiutarlo. Senza ottenere questa persona di dirvi in ​​realtà qualcosa, egli sentirà la spinta, la pubblicità, il tentativo di vendere lui, che è tutto self serving a voi – non lui.

L'approccio di cui sopra fornisce le munizioni di essere proattivi e risolvere i problemi senza essere invadenti. Sarà evitare che la concorrenza si spostare o rubare la vostra quota. Si otterrà l'acquirente di vederti come una risorsa per aiutare a proteggere e migliorare le sue vendite. Questa è l'essenza di un rapporto professionale e quanto è grande e le vendite continue sono fatti.

Questo approccio è un processo. E &'; s una mentalità. E &'; s il modo di vendere. Ma, si richiede una formazione e prove. Sembra semplice, ma &'; s non. Esso richiede disciplina e pazienza. Se voi o la vostra gente mai imparato e don &'; la t sa diversa, allora sono bene – come Linda. Dotare la vostra gente ora con competenze per intervistare e reagire efficacemente - in un batter

E ora vi invito a saperne di più
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