*** Il potere di vendita nel Executive Suite

Le vendite iniziano dal basso verso l'alto o il top-down. Essi possono iniziare internamente da un bisogno percepito, o possono cominciare esternamente da una presentazione di marketing. Non importa quanto la vendita inizia finisce con il dirigente preposto alla decisione dire sì o no.

Le vendite possono trasformarsi in grande ... vendite cominciano dal basso verso l'alto o il top-down. Essi possono iniziare internamente da un bisogno percepito, o possono cominciare esternamente da una presentazione di marketing. Non importa quanto la vendita inizia finisce con il dirigente preposto alla decisione dire sì o no.

Le vendite possono trasformarsi in grandi clienti se i dirigenti impatto socio voi e la vostra azienda con le soluzioni che beneficiano ciascuna di esse. Se è così, sarete in grado di utilizzare questa credibilità per un aumento delle vendite e rinvii, più semplice e veloce. In caso contrario, la vostra roba sarà considerato una merce e subalterni sarà sotto tremenda pressione per ridurre il prezzo e /o cambiare fornitori. Quindi il vostro obiettivo è quello di essere riconosciuti dai capi.

Esecutivo prendere decisioni. Subalterni Raccomandare

La maggior parte delle vendite delle persone crede che le vendite, in particolare vendite tecniche, sono ai livelli più bassi. Essi sostengono che l'esecutivo è solo un timbro di gomma. Se l'esecutivo è così superficiale, allora perché le informazioni sulla vostra offerta portato a lui o lei per l'approvazione? E &'; s perché questo esecutivo è intimamente coinvolto nel risultato. Lui o lei potrebbe essere stata la spinta dietro la soluzione più grande delle quali il prodotto ha un ruolo. La cosa più importante s /egli prenderà il colpo se non riesce.

Se si crede che il techie senior o subordinato prende la decisione, di controllo allora avete rinunciato del vostro vendita al techie. Che cosa succede se il capo dice no alla techie &'; s raccomandazione? Che cosa succede se questo subordinato ' doesn &; t capire il quadro più ampio? Poi si e' re morto. Subalterni sono importanti per voi, perché possono influenzare positivamente o negativamente, ma non chiamare i colpi. Si approvano le specifiche &'; s ed esigenze.

Dirigenti approvano l'accordo e di essere collegati in cui vivono dà addetti alle vendite la possibilità di influenzare i problemi reali. Essere connessi negli alloggi esecutivi dà anche addetti alle vendite la possibilità di influenzare altri soci. Questi soci sono importanti perché ai livelli superiori che parlare e ascoltare gli uni agli altri. Subordinati possono essere licenziati, ma i livelli stessi e più elevati non saranno licenziati. Exec &'; s pranzare insieme. Si siedono in riunioni del personale e discutere le strategie che coinvolgono le vostre soluzioni. Meglio conosciuto si è da questi membri privati, meglio le possibilità di successo.

Come Dirigenti Decidere

Le decisioni sono basate sul rischio e gli sforzi rispetto al beneficio percepito ai singoli dirigenti. Odiano i rischi e di evitare scontri inutili. Se qualcosa funziona, perché cambiare? 80% dei dirigenti di alto livello sono avoiders rischio. Quindi, sapendo ciò che ogni timore è fondamentale per capire che cosa ci vorrà per superare un no o di una decisione in fase di stallo. Inoltre, i leader cercano consenso da loro associati. Raramente andranno da soli o senza palloni di prova. La politica è cruciale e guadagni personali sono la radice della politica. Ragione di più per sapere cosa gli altri dirigenti stanno pensando.

I dirigenti sono pagati per prendere decisioni per aiutare l'azienda prosperare e /o sopravvivere. Se fanno buone decisioni mantengono il loro posto di lavoro e tutti i suoi vantaggi o spostare la scala organizzativa più premi. Mentre loro decisioni, si raccolgono informazioni, analizzarle, filtrare attraverso la loro intelligenza /esperienza e meccanismi politici e poi decidere. Le decisioni fanno sono un bene per la società, ma vero bene per se stessi. Anche quei sali veramente bello, della terra, giocatori di squadra aziendali, decidere in base a quello che &'; s in esso per lui /lei. Se dicono di no ad una decisione, possono utilizzare la società, l'economia e le tasche, come scuse. Linea di fondo, il guadagno non è abbastanza grande per il rischio e /o di sforzo.

Pensate a una vendita hai lavorato sodo e didn &'; t get. Se tu sapessi quello che il dirigente preposto alla decisione temuto o aveva paura di perdere, si avrebbe avuto il vero motivo per la vendita in fase di stallo, arrestato o è stato perso. Se tu sapessi, si potrebbe avere forse costruita una strategia per alleviare la paura e /o di sforzo percepito. Probabilmente razionalizzato la perdita sul prezzo. Le vendite non si perdono sul prezzo. Il prezzo è un facile giustificazione – di solito passati-on da parte del subordinato.

Che cosa fate?

Capire cosa &'; s buono per l'esecutivo, dall'esecutivo &'; s prospettiva, sarà la chiave # 1 per conquistare dirigenti. Per fare questo è necessario accedere ai dirigenti e imparare ciò che &'; s in esso per ciascuno, il rischio per ciascuno e lo sforzo per ogni .. L'entità di questi e l'impatto di ogni detteranno il coinvolgimento /influenza dei soci particolari . Avete fatto le vendite in passato senza fare questo? Assolutamente. Tuttavia, sei stato fortunato. Qualcun altro ha consegnato il vostro messaggio o l'esecutivo capito da lei /lui che il rapporto win /paura era il meglio con voi.

Per ottenere ai leader clubhouse utilizzare i subalterni. Se vendi i subordinati, che vi aiuterà. Se don &'; t che vi bloccare voi. Una volta in “ soli membri &"; zona, imparare i risultati, le aspettative, i benefici e le paure dei membri che si incontrano. Senza questa conoscenza di prima mano di ciascun dirigente non si sarà mai veramente sapere che cosa &'; s importante e ciò che &'; s che sostiene la decisione di andare la tua strada.

Dopo aver ottenuto lì e intervistando ciascun dirigente, ora è possibile fare quello che sai fare meglio. Presentate le vostre soluzioni. Tuttavia, ora si e' ll sa come adattare la soluzione per ogni esecutivo così s /he saranno personalmente guadagnare o evitare la perdita senza rischi. Ricorda ogni membro ha la /il suo proprio ordine del giorno. È per questo incontro individuale sono molto meglio di presentazioni di gruppo. Queste persone non vogliono sembrare egoista di fronte a loro associati. Ma si potrà mai ottenere il loro voto a meno che ciascuno vede la vittoria per lui /lei.

La paura dei Subalterni

Se &'; re ancora appeso, sugli agenti subordinati, l'acquisto, broker e gli amministratori di essere il decisore, considerare questo. Queste persone possono mantenere una vendita – nel senso che possono continuare ad approvare l'acquisto dello stesso prodotto. Essi non possono approvare nuove iniziative o modifiche al sistema. Essi non possono spendere soldi senza un bilancio. Infatti essi hanno di solito per ottenere l'approvazione a spendere i loro soldi di bilancio. Queste persone possono sollecitare solo le offerte, battere sciocco per il prezzo e infine raccomandare. Chiamatemi pazzo, ma questo è il modo in cui è. Non si può ignorare la techie o loro o &' eludere; ll farti del male. Se ti impediscono di muoversi su, non hanno ancora comprato in voi.

Se &'; re l'incumbent, mantiene queste persone felici. Tuttavia, assicuratevi di avere introdotto ai dirigenti e sviluppare un rapporto positivo. La concorrenza è martellare via cercando di trovare una in. Quello che fa appello ai dirigenti, vince. Quello che rimane basso, alla fine perde

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