*** Uccide il Gatekeepers:. Come arrivare al leader e vincere la vendita

“ andare oltre &"; Questo potrebbe anche essere il segno implicita, percepita o impiantato nella maggior parte delle persone e' s mente quando si tratta di trattare con gatekeeper. Eppure, se lasciati sul posto, questi bloccanti possono uccidere le chance di fare la vendita perché controllano dove e come il messaggio si sposta verso l'alto.

&'; s ... “ andare oltre e" Questo potrebbe anche essere il segno implicita, percepita o impiantato nella maggior parte delle persone e' s mente quando si tratta di trattare con gatekeeper. Eppure, se lasciati sul posto, questi bloccanti possono uccidere le chance di fare la vendita perché controllano dove e come il messaggio si sposta verso l'alto.

&'; s incredibile come la gente bastone con guardiani fino a quando sono sul punto di perdere l'affare. Poi, sono venuti fuori con tutti i tipi di idee creative per caricare verso l'alto. Qui ci sono sette modi per spostare questi draghi fuori strada.

1. Sempre mettere insieme una strategia di penetrazione.

Una volta che una prospettiva ti dà un vero e proprio colpo – vero interesse – fermare e mappare il territorio. Reclutare un team presto perché non si può andare da sola a lungo. Stabilire che &'; s influenzato e che &'; s potente. L'attenzione deve essere che il potente sarà intervistato da qualcuno del team. Assegnare responsabilità e le date di completamento specificando che si arriva a vedere chi. Parlate di come guardiani verranno trattati prima di arrivare nel modo

Il più grande è l'affare più alto si va e più blocchi &';. Incontrerai. Quindi, brainstorming prima di scavare dentro e mai credere in timbri o, “ E &'; sa vendita tecnico &"; – non importa quello che si sente.

2. Avere un atteggiamento di penetrazione.

La maggior parte delle persone si bloccano per paura di alienarsi qualcuno. Farsene una ragione. A meno che qualcuno dice, “ Non andate in giro a me &"; Non c'è motivo di pensare che shouldn &'; t. Inoltre come si può proporre in modo intelligente o il prezzo o citazione senza conoscere direttamente ciò che tutte le persone colpite e senior vogliono?

La preparazione è il modo migliore per ottenere un atteggiamento. Role-play con un partner. Il funzionamento a secco in uno specchio fino a quando è possibile porre le domande senza ridere. Struttura quello che &'; ll chiedere e come si &'; affrontare questioni ll?

Practice affrontare il gatekeeper. Suck it e dire, “ Mi sembra si sono preoccupati per me parlare con gli altri. Ti prego, dimmi che cosa &'; s ti dà fastidio e" Ditelo con fiducia, con convinzione. Poi il silenzio. Lasciare che ti dice. Don &'; t sostengono o cercano di giustificare. Basta riconoscere e prendere il suo problema al team per chiedere aiuto.

3. Mostrare il gatekeeper come vincere con voi.

Se non &'; t dare il gatekeeper quello che vuole, non c'è assolutamente alcuna ragione per lasciare che si ottiene più alto. Questo è difficile e complessa. La sua vittoria coinvolge due parti – lei e il suo capo &'; s. Dal momento che un gatekeeper è sempre un subordinato, che vuole (1) ciò che vuole, e ancora più importante (2) ciò che percepisce il suo capo vuole – anche se la percezione è corretta.

Ad esempio, il guardiano vuole facilità d'uso e pensa il capo vuole a basso prezzo, ma in realtà il capo vuole un servizio affidabile. Quindi si dovrà dare almeno l'allusione del prezzo basso, così come, la facilità d'uso prima che &'; ll consentono di passare.

Ora che il gatekeeper sente è facile da usare, e quanto in basso il prezzo dovrebbe essere non sono scritti nelle specifiche. La specifica è in bianco e nero e si sente a colori. Quindi, per capire i suoi criteri di vincere, dovete chiedere a lei, e poi sonda per specifiche su ciò che significa per la facilità d'uso.

La prima volta che si incontra qualcuno (chiunque) è il momento migliore per imparare. Sanno che don &'; la t li conosco in modo che siano disposti a parlare una tempesta. Così don &'; t sprecare questa opportunità con una presentazione circa la vostra azienda. Utilizzare questo primo incontro per imparare ciò che vuole e di osservare il suo stile.

Una volta che sai quello che lenire il drago, provare a pubblicare il telefono la presentazione fino a quando non &'; ve tempo ha dovuto costruire un caso colorato che mostra la sua è possibile consegnare i suoi desideri meglio di qualsiasi alternativa. Il modo in cui si esprime è altrettanto fondamentale. Così la pratica corrispondono alla chimica a quello di lei.

4. Alleviare le paure, rischi e delle perdite percepiti.

Il motivo di persone bloccano è la paura di perdere qualcosa. Possono paura di perdere lo status, il rispetto, la credibilità con i boss, un commento sgradevole, denaro, più stress, ecc

Potrebbe essere qualsiasi cosa, e supponendo di conoscere è molto rischioso - si avrà probabilmente assumere sbagliato. Pertanto, chiedere al gatekeeper di spiegare dubbi o rischi ai quali può avere con questo acquisto, la procedura o il suo risultato. Ancora una volta, don &'; t sostengono. Prendete questo alla squadra e decidere come alleviare questi timori con qualcosa di sostanzioso – un tour, testimonianze, garanzie, ecc

La maggior parte della gente suppone portieri temono di perdere il controllo. Un motivo più comune è la paura di rimanere bloccati con la vostra roba e non gradire. Tuttavia, la paura più grande è il boss &'; impressione. Subalterni non vogliono deludere il loro capo in modo che diventino più cauti ed extra esigente.

5. Gatekeeper mai prendere la decisione finale -. Praticare questo nella vostra testa

Determinare la firma di autorità per vedere che deve finalmente approvare il vostro livello di spesa. Nulla sopra $ 50.000 ottiene l'attenzione del CEO, presidente, GM, – Gestione economico. Questa persona eventualmente decidere – anche se è un cenno del capo sottile.

Ecco un buster mito. CFO &'; s mai dare l'approvazione finale a meno che non è direttamente correlata alla contabilità. Tutto ciò coinvolgendo altre funzioni della società, anche se si riferisce attraverso il CFO, cioè o HR, sarà approvato dal /L capo P. Come qualsiasi altro gatekeeper, CFO &'; s in grado di uccidere un affare, ma solo consigliare di andare avanti.

6. Costruire una rete di contatti.

Non ha colpito a testa alta e non cercare di andare verso l'alto. Se una casa ha detto che “ Pit-Bull custodito &"; si &'; D Utilizzare un altro ingresso. Approccio dai fianchi. Sapete persone che conoscono le persone. Chiedete ai vostri collaboratori, altri fornitori, ecc per un aiuto. Dovete raggiungere-out perché questi aiutanti non inseguire dopo chiedendo se possono essere di aiuto.

Si deve penetrare come un virus. Afferrare ovunque. Poi uscire e su e di nuovo fuori. Win-over il maggior numero possibile e continuare a chiedere per informazioni e presentazioni. Ognuno ha un padrone così concentrarsi su come ottenere introdotto.

Vai in giro per il gatekeeper solo quando si ha un sacco di sostegno nelle alte sfere. In caso contrario, il gatekeeper può non piacere e facilmente eliminare voi.

7. Tenere chiederti, “ Che cosa succede se la concorrenza arriva al top e io don &';? T &";

I gatekeeper può essere chiunque – assistenti amministrativi, collaboratori funzionali, l'acquisto di gente – nessuno, tranne il leader. Possono farvi passare, si tiene spento o fuori a calci, che sono tutti fattori importanti nella vostra ricerca. Come prezzo che sono parte del paesaggio e devono essere maneggiati. Inizia con i portieri in mente, perché i draghi alla fine alzarsi. Domarli presto e guardare il vostro rapporto di chiusura salire Hotel  .;