Regole per Recruiting Vendite di successo

Regole per le vendite di successo che reclutano

Nel best-seller In primo luogo, infrangere tutte le regole, autori Buckingham e Coffman dall'organizzazione Gallup sostengono che grandi manager fanno quattro attività molto bene: selezionare le persone, l'insieme delle aspettative, motivare e sviluppare. I loro (interviste in profondità con oltre 80.000 manager in più di 400 aziende) La ricerca sostiene le conclusioni dei consulenti Baltimore Obiettivo del Gruppo di Gestione, che conclude che un top manager con almeno otto rapporti di ricavi in ​​un organismo in crescita si concentrerà l'80% del . il loro tempo sulle seguenti attività: reclutamento, responsabilità, motivazione e di coaching

Reclutamento è una preoccupazione diffusa tra i manager dal momento che molti hanno dovuto controllare i danni causati da assunzioni che didn &'; t soddisfare le aspettative. Assumere la persona sbagliata è una grande spesa – perdita di produttività, perdita di clienti, perdita di opportunità, e dei costi di reclutamento di sostituzione e di formazione. Più piccolo è il business, il peggiore è la salasso finanziario.

Al contrario, l'assunzione il diritto di vendita professionale medica è un fondamento essenziale per la costruzione di successo. Di conseguenza, un processo di reclutamento completo che permette di cercare top performer è una necessità

Let &';.. S inizio per determinare quali sono i passaggi chiave per l'assunzione di una persona di vendite che può avere un impatto positivo sia dei ricavi e dei margini

Dopo la significativa ricerca ed esperienza pratica, Dave Kurlan dell'obiettivo Group Management raccomanda la seguente sequenza di eventi quando l'assunzione di personale di vendita superiori. Notate le differenze tra la sequenza e l'importanza di ciascuna delle fasi.

sequenza di attività Importanza
1 IDENTIFICARE 1
2 RICERCA 4 Pagina 3 qualificarsi 3
4 Valutare 2
5 5 INTERVISTA

Il più critico passo

Contrariamente alle credenze popolari che l'intervista o la ricerca è l'aspetto più critico nel processo di assunzione, identificare è il più critico. È necessario identificare chiaramente gli attributi e le esperienze del candidato ideale che può e si tradurrà in successo per il vostro target di riferimento. L'intero processo è efficace quanto questo passo più ignorato. Se don &'; t applicare un efficace sforzo globale al passo uno, non sono suscettibili di trovare e assumere una forte persona di vendite che riuscirà

Vi è una vasta gamma di processi per identificare i candidati ideali.. Uno strumento altamente raccomandato è il S.E.A.R.C.H. Matrix progettata da Midwest valutazioni, Kansas City. Matrix identifica competenze desiderati, l'esperienza; atteggiamenti insieme con i risultati attesi richiesti abilità cognitive e abitudini desiderati. Un cliente che ha recentemente usato questo strumento come parte di un Positionalysistm globale detto, “ I &'; sono mai stato più fiducioso nel fare cassetta del noleggio I &'; ve fatto che utilizza questo processo disciplinato &";

Il secondo più critiche per passo

Anche se molti dirigenti ritengono che l'intervista è seconda per importanza, importanti società di ricerca di lavoro suggeriscono il contrario. Ogni candidato può fare una buona impressione. Tuttavia, la possibilità di creare un “ caldo &"; ambiente non indica la capacità di costruire ricavi. Due candidati altrettanto simpatici possono produrre risultati molto diversi.

Pertanto, le valutazioni sono il secondo passo più importante perché forniscono dati oggettivi sul candidato. Oltre ad aiutare si conformi alle linee guida EEOC, il test giusto conferma o sfida la tua impressione del candidato. Ci sono molte valutazioni progettati per le applicazioni uniche sul posto di lavoro:. Test psicologici, test di personalità, comportamentali test stili, così come le prove che analizzano attitudine, i valori, l'integrità, e le credenze che sostengono di nuova attività di sviluppo

L'intervista

Anche se il colloquio può essere il passo meno significativo nel processo, nessun altro passo può aiutare a misurare auto-presentazione, compostezza, maturità, lo stile o la resilienza.

I clienti spesso mi chiedono di intervistare i candidati per loro al fine di fornire una prospettiva di terza parte. Recentemente, dopo aver fatto una presentazione allertare i datori di lavoro alla trappola del “ alone &"; Effetto (quel bagliore creato da buoni intervistati), ho camminato in un colloquio con un candidato che mi ha salutato con un caloroso, affascinante aura. Sapeva come costruire un rapporto in fretta. Per molti posti di lavoro, questo calore sarebbe sufficiente. Tuttavia, quando gli elementi di alta biglietto sono sulla linea, esso &'; s importante sapere che il candidato ha la forza di porre domande di sondaggio. Aveva forse la capacità di discutere prezzo /valore della tecnologia e di gestire la preoccupazione? Alla fine del colloquio, quando ha scoperto che lei didn &'; t ha tutte le credenze necessarie per supportare il suo successo, si voltò ostile. Lei probabilmente si sarebbe comportato allo stesso modo con i clienti. Quindi attenzione del “. Effetto alone &";

Secondo uno studio del Michigan State University, si stima che oltre il 90% di tutte le decisioni di assunzione sono realizzati in un'intervista, che è solo il 14% esatto nel predire successo. Uno dei motivi per la sua mancanza di affidabilità è che la maggior parte delle persone don &'; t sanno intervistare. Essi non vengono insegnate le domande giuste da porre o come formulare domande. Essi non sono addestrati sul linguaggio del corpo, il tono della voce e di altri fattori.

Uno dei vantaggi di investire nella ricerca processo è la capacità di sviluppare domande comportamentali che colpiscono le credenze e le esperienze necessarie per avere successo. Mentre si ha solo una percentuale di successo del 14% con il solo un'intervista, unendo tutte le risorse disponibili (controllo di riferimento, test di personalità, abilità, credenze e interessi, e CERCARE matrice ben definita), si aumenterà il vostro tasso di successo del 75% .

The Sims Riprendi

​​Il curriculum è un altro strumento che è molto meno importante di quanto lo era una volta. Un curriculum scrittore professionista può creare un curriculum un milione di dollari per chiunque. Allo stesso modo, i riferimenti sono stati di valore discutibile per anni, poiché molte aziende hanno paura di rappresaglie legali. Gli studi indicano che il 30% di curriculum sono distorti. Il National Referencing Corporation ha riferito in stile di gestione che 30 milioni di persone hanno assicurato occupazione, sdraiato sul loro curriculum.

L'unica cosa che un curriculum in grado di prevedere è il periodo di tempo un candidato può rimanere con la vostra azienda e il tempo dell'anno in cui lui o lei è suscettibile di un crollo. La sezione lavoro del curriculum sta dicendo. Le persone tendono a rimanere in ogni lavoro per un certo periodo di tempo. Vedrete questo schema ripetuto più e più volte. Altri che cambia frequentemente lavoro tende a farlo nello stesso periodo dell'anno. . Se impiegate una tale persona, si aspettano una sorta di depressione, distrazione, crollo, o altro rallentamento delle prestazioni in questo stesso periodo dell'anno

Sommario

&' reclutatore di successo; s aiutano le organizzazioni a mantenere i clienti mantenere o migliorare le opportunità di produttività e di leva di vendita. Essi impiegano un vantaggio processo disciplinato individuando, test per, e la costruzione di domande dell'intervista che aiutano a attributi Scoprire richiesti per lo sviluppo di nuovi business

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