Aggrappandosi Prezzo in una economia di Down

L'attualizzazione sul prezzo non è una strategia di vendita. Si tratta di una mossa impulsiva fatta da venditori disperati. In un'economia difficile, pensano e si aspettano tutto sta per essere scontato. A causa di questo, i venditori si sentono la necessità di obbligare il cliente a chiudere l'affare. Purtroppo, però, questo porta ad una spirale, molto simile a una dipendenza da una droga illegale. Una volta che un sconto è offerto a un cliente, diventa più facile e più facile da offrire a un altro. Prima di loro lo sanno, lo sconto viene offerto a tutti. Come una droga, la "correzione" è nelle vendite aggiuntive il venditore è in grado di guadagnare. Tuttavia, proprio come con la droga che crea dipendenza, c'è un "ritiro". Le vendite vengono ad un ridotto o un margine molto ridotto. A peggiorare le cose, lo sconto finisce per alterare l'atteggiamento del cliente che ora ritiene che il valore reale del prodotto o del servizio che hanno acquistato è il prezzo ridotto e non il pieno. Il superamento di questa strategia di vendita mislabeled di offrire uno sconto può essere fatto solo quando il venditore è disposto a cambiare il loro modo di pensare, nonostante quanto difficile possa essere.

Il primo passo necessario per correggere la mentalità del venditore è quello di aiutarli a credere nella loro capacità di chiudere la vendita. Venditori competenti sanno perché il cliente sta cercando di acquistare e sono in grado di capitalizzare le esigenze del cliente ha resi noti. Quando i professionisti di vendite cominciano a sentire il bisogno di sconto, di solito è perché non credono di aver stabilito una solida ragione per la quale il cliente dovrebbe comprare da loro. Non sono riusciti a porre le domande giuste per ottenere il parlare cliente e quindi evitato la capacità critica di seguito. Quando un venditore ha speso tutto il loro tempo reclamizzano le caratteristiche del prodotto e non scoprire i vantaggi per il cliente, la loro presentazione non può comprendere ciò che realmente ha bisogno il cliente. Solo quando il venditore ha avuto il tempo di sondare più a fondo si hanno veramente a capire perché il cliente vuole comprare. Hanno bisogno di porre le domande giuste e poi ascoltare le risposte. Allora essi saranno in grado di capitalizzare sulle informazioni ha fornito loro.

Il secondo passo necessario per evitare la necessità di sconto è di mantenere il messaggio sul ritorno sugli investimenti-immediato il cliente riceve al momento dell'acquisto. Tenete a mente che le imprese non comprare nulla, investono solo nelle cose. Ogni acquisto fatto da un business è visto come un investimento in aiutandoli a raggiungere i propri obiettivi. Per questo motivo, il messaggio deve concentrarsi sul guadagno immediato che risulterà dalla loro decisione di acquistare. Questa enfasi è meglio messo in evidenza quando il venditore lega le loro domande in esplorare come e ciò che il cliente si aspetta di raggiungere immediatamente, e come si traduce in altri acquisti che hanno misurato che hanno fatto.

Il terzo passo si trova nel sapere come rispondere quando il cliente chiede uno sconto o dichiara che il prezzo è troppo alto. I venditori devono essere pronti per queste obiezioni e non essere preoccupato o disarmato da loro. La prima volta che il cliente porta in primo piano il problema, il venditore non dovrebbe nemmeno riconoscere ciò che è stato detto. Spesso, i clienti si sentono l'obbligo di informarsi, e una volta chiese, che hanno fatto quello che stavano "dovuto" fare. Il venditore deve rispondere solo al cliente quando hanno portato la questione per la seconda volta, e il modo in cui gestire è fondamentale. Hanno bisogno di fare una domanda che viene puntato direttamente verso il più forte bisogno il cliente ha. Questo servirà a spostare il pensiero del cliente ritorna il motivo per cui stanno cercando di acquistare per cominciare. Dopo rispondono, il venditore deve proseguire il dialogo con una serie di domande di follow-up progettati per scoprire ancora maggiori esigenze. Quanto più il cliente si concentra su loro bisogno, meno saranno concentrati su un prezzo più basso.

Infine, i venditori devono tenere a mente che ci saranno momenti in cui devono essere disposti a piedi da un ordine . Anche se questo può essere spaventoso e rischioso in questi tempi difficili, è essenziale per loro credere che non hanno bisogno ogni vendita. Non solo a piedi aiutarli a realizzare che ci sono altre opportunità non mancano, serve anche a rafforzare la loro volontà di tenere la loro linea e mantenere il valore di ciò che stanno vendendo.

Tenendo sopra dei prezzi in una economia verso il basso Non è facile, ma è fattibile, e, in effetti, è essenziale! Quando i professionisti di vendita credono nel loro prodotto o servizio con piena convinzione, concentrarsi sul ROI immediato, e porre le domande necessarie per scoprire più grande necessità del cliente, ricorrendo alla strategia di vendita mislabeled di offrire uno sconto sarà inutile. Mantenere l'integrità dei prezzi in una economia verso il basso è davvero una strategia vincente, perché, alla fine, i margini di profitto sono più alti, la capacità di servire un cliente è migliore, e la fiducia del venditore è maggiore. Specialmente nel mercato di oggi, che vale la pena perseguire Hotel  .;