Superior Sales Management Coaching - La fusione di successo di processo e il contenuto

Esecutivo Panoramica Quanto tempo prima che il coaching è diventato una nicchia riconosciuta di sé e per sé, c'è stata una lunga credenza in molte organizzazioni di vendita che il coaching di dipendenti era una responsabilità di gestione fondamentali. Inoltre, ogni allenatore professionista di vendita hai parlato, ogni libro di testo si legge e ogni responsabile vendite che ha avuto diversi anni di esperienza sarebbe verificare che il coaching era un ingranaggio fondamentale sulla ruota successo direttore commerciale. Ma cosa è successo da allora?

tempi antichi
Nei primi anni della mia carriera di vendita è stato un mandato di gestione superiore ai manager in tutto il loro rispettive organizzazioni a imparare allenare le abilità e impiegano regolarmente. E 'stato un requisito di condividere il bagaglio di esperienze e conoscenze acquisite con quelle durante le loro rispettive squadre. In molti casi, la capacità di essere un allenatore efficace è un elemento in una propria valutazione e utilizzato come un fattore determinante per la promozione. Come una incredibile fedeltà sottoprodotto per i manager delle vendite è diventato un marchio di garanzia di team di vendita in cui i gestori stessi hanno un ruolo attivo e partecipativo nel team di vendita di sviluppo insieme di abilità.

Il tema di oggi, come la vedo io, è molti sales manager che sono figli del baby boom, Gen X e Y non sono stati esposti alle competenze del coaching. Il risultato spesso è un gruppo o di un intero funzionamento organizzazione di vendita a meno di prestazioni di picco. Inoltre, gli addetti alle vendite sono lasciati chiaro come la loro performance è in corso di valutazione. Poco fatturato forza vendita meraviglia è una realtà tra le organizzazioni di vendita.

Uno dei parametri di riferimento in stabilizzare una organizzazione di vendita è per i manager delle vendite di impiegare un insieme di competenze di coaching dei loro propri. Il problema, naturalmente, è dove si possono ottenere tale formazione e coaching. La verità è che ogni responsabile vendite di successo ha imparato nel modo più duro – prevalentemente per tentativi, spesso a scapito di efficacia delle vendite e della produttività. Oggi &'; s direttore commerciale può essere la mentalità che il loro ruolo impone loro unicamente per sorvegliare i membri del team di vendita sulla base di un processo. (Il fatto della questione è che i manager delle vendite in realtà non gestire le vendite, in realtà stanno supervisionando le attività dei loro membri del team di vendita, in modo che le vendite sono generati dalle vendite persone stesse.) Da diversi anni di coaching in questo settore ha avuto la tendenza ad essere garantendo un approccio metodico passo-passo è stata presa dai membri del team di vendita in modo che i risultati di vendita potrebbero essere raggiunti.

Nella mia esperienza, la più significativa differenza nel coaching un responsabile vendite per il miglioramento personale e migliori prestazioni è una combinazione di processo e coaching contenuti. Mi permetta di spiegare la differenza tra processo e contenuto dal punto di vista di un responsabile commerciale.

Processo Definito
Webster definisce processo come la serie di azioni, operazioni, o movimenti che partecipano alla realizzazione di un fine. Nel caso della gestione delle vendite, il coaching in modo efficace un responsabile vendite deve avere un punto di partenza chiaramente identificato, che è un piano di vendita. Un superbo allenatore gestione delle vendite lo sa bene in anticipo di qualsiasi impegno, perché offre un modello da cui a funzionare durante le sessioni di coaching. Nell'ambito del piano sono le finalità, gli obiettivi e le attività del team di vendita il responsabile vendite sarà supervisionare. In altre parole, un insieme ben definito di azioni, operazioni e movimenti guiderà il direttore delle vendite in modo che gli obiettivi stessi possono essere raggiunti. Senza un piano di vendita o un modello di aspettative, ogni troveranno difficile misurare realizzazione perché il “ cosa fare &"; non è stata stabilita.

Allo stesso modo, un responsabile delle vendite ha bisogno di avere un processo di vendita con i loro membri del team in base ai singoli piani aziendali. Se un comune accordo sul piano industriale è generata da una persona di vendita, quindi il completamento degli obiettivi è il passo monitorando il direttore delle vendite passo porta con ogni ripetizione. La chiave qui è che un formale e scritta “ gioco &"; piano di essere sviluppato da cui il rappresentante di vendita in grado di seguire e la funzione e il responsabile delle vendite possono osservare i progressi rispetto a ciascun obiettivo liste persona vendite. Questo è il “ ciò &"; sarà fatto

Contenuto Definito
Webster &';. s &'; definizione dei contenuti è tutto ciò che è contenuto in qualcosa; tutto dentro, la sostanza principale o significato. Qui l'allenatore può lavorare con il direttore delle vendite di attuazione del piano, fornendo il “ come farlo &" ;. Opportunità di sviluppo di abilità sono all'interno della parte del contenuto della gestione delle vendite di coaching durante il lavoro attraverso alcune attività del personale che il direttore delle vendite si impegna con la sua squadra /suoi vendite su base continuativa. L'obiettivo è quello di ottimizzare e massimizzare le forze di vendita &'; abilità impostato per fornire le maggiori vendite e dei ricavi per il gruppo nel suo complesso. L'allenatore può fornire informazioni preziose per il direttore delle vendite in modo di affrontare, elaborare e attuare strategie e tattiche, non solo per i clienti attuali e potenziali, ma anche per gli individui all'interno del gruppo di vendita.

Encapsulated nella porzione contenuti il coaching dove l'allenatore assiste il direttore commerciale di completamento di ogni obiettivo. L'allenatore può aiutare a determinare se il direttore delle vendite in grado di eseguire l'obiettivo solo a causa del successo precedente esperienza o se è necessaria altra assistenza. In quest'ultimo caso, questo può essere realizzato attraverso esercizi di ruolo costruite su scenari del mondo reale il direttore delle vendite sta affrontando con il team di vendita. Se è così l'allenatore può modellare le competenze che verranno utilizzati dal responsabile delle vendite in modo che in futuro possano eseguire sul suo proprio.

Non importa quale tattica, tecnica o di una strategia concordata dal direttore tecnico e commerciale, il direttore delle vendite deve essere consapevole che realizzare l'obiettivo è più vitale che quanto bene è stato fatto. In poche parole questo significa che la sostanza sullo stile. Una volta che questo è compiuto un responsabile delle vendite può chiamare sul pullman direzione commerciale per sviluppare uno stile più efficace - quella in cui la comunicazione è colmato in modo più piacevole. Ogni incontro tra un responsabile vendite e una persona di vendita richiede un metodo definito di comunicazione in cui il direttore delle vendite determina quale stile di gestione da utilizzare in base alla necessità di comunicare con ogni ripetizione al fine di effettuare i cambiamenti comportamentali necessari. Così come ognuno è diverso, così sarà lo stile di gestione delle vendite impiegato con ogni membro del team per migliorare la sua prestazione personale in funzione della materia a portata di mano. Si tratta di una superiore abilità di gestione delle vendite definito, quello che può essere sviluppato in coordinamento con un allenatore di gestione delle vendite superiore

Il coaching poi un direttore allenatore di vendita fa è a due livelli – il processo (piano di vendita) e il contenuto (costruzione di abilità, o come farlo). La parte come farlo si può prendere gioco di ruolo, dove l'allenatore gestione delle vendite atti da parte del direttore commerciale, mentre il direttore delle vendite assume il ruolo di persona di vendite. Poi i ruoli vengono invertiti. A pochi tentativi fissati in un contesto educativo e tentativi ed errori fanno la valorizzazione della porzione stile di completamento obiettivo possibile. L'allenatore di gestione delle vendite fornisce supporto di feedback incoraggiante in queste sessioni di costruire direttore vendite autostima. In caso contrario, il direttore delle vendite sarà mai sentirsi abbastanza comodo per provare per loro stessi e sarà costantemente a chiedere l'allenatore gestione delle vendite per l'assistenza per lo stesso compito. La porzione stile di coaching, il come farlo, porterà i suoi frutti quando il direttore delle vendite diventa più fiducia nella loro capacità di comunicare efficacemente con i membri del team di vendita. I responsabili delle vendite devono essere ugualmente efficaci con il loro personale di vendita nel settore del coaching contenuti troppo e che &';. Sa enorme differenziazione quando si tratta di essere un manager medio di vendita e una superiore

L'
CAVEAT Il direttore delle vendite deve essere un individuo confidente e in grado di allenare una persona di vendite durante le sessioni di gioco di ruolo. Lo scenario peggiore si verifica quando il direttore delle vendite evita intenzionalmente assiste la persona di vendite. Certamente questo non è il comportamento positivo di gestione del cambiamento delle vendite di coaching intende migliorare. Il venditore deve vedere il direttore vendite interessato ad aiutare per essere in grado di fare le cose per se stessi. L'intenzione è naturalmente che con il tempo e la pratica il set di abilità della persona di vendite si esalta con conseguente maggiore efficacia nel setting cliente. Dove l'efficacia aumenta così sarà persona produttività vendite individuali. In cui gli aumenti di produttività, così sarà vendite, margini e profitti.

investimenti in capitale umano
chiave: il direttore delle vendite deve fare un investimento per il personale di vendita. Questo investimento può variare in base alla esperienza, capacità e competenza di ogni membro del team di vendita. La vera questione in gioco è nel coaching ognuno di loro dipende dalle esigenze individuali. E 'la funzione del coach direttore delle vendite per assistere il direttore commerciale a capire quale stile di impiegare con ogni persona di vendite e in quali condizioni. Francamente, ognuno è alla situazione dipende proprio come ogni persona su questo pianeta è diverso.

Mentre alcuni sostengono che la persona di vendite modifica il proprio stile in comunicazione con il direttore delle vendite, vorrei affermare che è la responsabilità delle vendite Manager per determinare quali la comunicazione e la gestione di stile da utilizzare con l'intenzione di effettuare cambiamenti comportamentali necessari.
L'allenatore responsabile commerciale professionale può aiutare a identificare quale zona, se non sia il processo che il contenuto bisogno di assistenza. Se si trova nella zona di processo, l'allenatore responsabile commerciale può portare il coachee attraverso una serie di passaggi che assicura processo ottiene sviluppato e il direttore delle vendite è comodo attuare tale procedimento.
È necessario

Se si dovesse accertare assistenza nel campo dei contenuti, quindi l'allenatore può lavorare verso il miglioramento delle competenze responsabile vendite in modo da quelli a loro volta possono essere impiegati con successo con i membri del team di vendita.

Crucial nel coaching manager delle vendite è il grado di fiducia che è costruito e mantenuto tra coach e coachee. Dopo aver trascorso metà della mia carriera in America corporativa a vario titolo di gestione delle vendite, credo che un responsabile delle vendite presterà particolare attenzione e prendere il consiglio del loro allenatore quando riconoscono l'allenatore ha gli anni di esperienza in un ruolo di gestione delle vendite . Una volta che gli allenatori &'; le credenziali sono stabiliti, fiducia e sicurezza vengono sviluppate.

Un responsabile commerciale avrà bisogno di sapere che l'allenatore gestione delle vendite ha camminato a piedi e ha parlato il discorso. Dopo il direttore delle vendite riconosce l'allenatore ha la base di esperienza e in grado di fornire risposte oggettive significativi miglioramenti possono avvenire. La ragione, in poche parole, è il rispetto. Personalmente, non conosco nessun altra parola che determina il successo di un allenatore e coachee migliore rapporto di rispetto. Nel caso del direttore commerciale di essere allenato, che rispetto dato al coach responsabile vendite deriva dall'avere &'; camminato a piedi e ha parlato il discorso &' ;. E i manager delle vendite salire su quel molto rapidamente. Hanno un forte senso di consapevolezza e l'istinto intuitivo che essi invocano quando si valuta un altro nel loro mondo. Netto:. È meglio avere un allenatore di gestione delle vendite con esperienza sia nel processo e il contenuto o l'impegno potrebbe svelare molto rapidamente

The Bottom Line
Mentre nella maggior parte delle altre aree della professione di coaching gradi avanzati e certificazioni sono necessari per il riconoscimento all'interno della comunità di coaching, pedigree gestione delle vendite di coaching sono costruiti da essere stati in trincea come manager di successo di vendita se stessi. Un allenatore eccellente gestione delle vendite ha &'; stato lì, fatto che &'; e la loro esperienza è senza dubbio il fattore più significativo nella allenatori &'; possibilità di spostare il coachee a più elevati livelli di efficacia personale con i loro membri del team di vendita.

L'allenatore di gestione delle vendite, pertanto in grado di assistere il direttore commerciale su due livelli. Ottenere il “ cosa fare &"; formulato (il processo) e poi guidare il direttore delle vendite attraverso i passi del “ come farlo &"; (contenuto) con finezza. Il risultato è un responsabile commerciale efficace che capisce le persone nel team di vendita così bene che lo stile di una gestione adeguata e corretta tecnica vengono utilizzati su uno qualsiasi di una miriade di situazioni diverse che possono sorgere come un sottoprodotto di fare gli obiettivi di fatturato aziendale .. Hotel