Il segreto pericolo che causa vendite da perdere

Uno dei più grandi miraggi delle vendite è il timbro di gomma proverbiale. Vendite persone credono di aver vinto il business, ma hanno lasciato un accordo-killer in gioco.

E 'settembre, anche noto come indietro al tempo scuola. I miei vicini di casa e mi scortano i nostri figli alla fermata dell'autobus per il primo giorno del nuovo anno scolastico. Tuttavia, siamo perplessi circa la posizione della fermata dell'autobus. Non è nello stesso luogo che era in esercizi precedenti. Invece dei bambini che camminano per la strada, poche case, che ora dovevano attraversare due, molto attivi strade per raggiungere la fermata dell'autobus.

Vigilant, noi genitori hanno fatto chiamate per ottenere la fermata è tornato a dove era prima. Sembrava essere un processo abbastanza semplice. Abbiamo chiamato l'amministratore che coordina le fermate degli autobus e lui facilmente accettato. Il supervisore dei conducenti di autobus ha visitato la fermata dell'autobus e concordato con noi circa il problema di sicurezza. L'amministratore ci ha detto che il lavoro di ufficio aveva solo bisogno di avere firmato dal suo capo, ma di lasciare che il conducente sapere fu presa la decisione di spostare la fermata dell'autobus di nuovo al vecchio percorso. La vittoria era nostra. O era? Abbiamo lasciato qualcuno fuori del processo e ciò che è avvenuto prossimo suonerà dolorosamente familiare a qualsiasi persona di vendite che lavora in un complesso, multi-acquirente, vendita.

Dopo il colloquio con il supervisore ed amministratore, siamo andati a ciò che abbiamo pensato che era il nuovo, vecchio alla fermata del bus. L'autobus ha rifiutato la nostra strada, abbiamo dato ai nostri ragazzi un bacio d'addio, e attendeva il loro imbarco del bus. Ecco che arriva il bus. Ci va il bus. L'autista del bus ha guidato oltre noi come se fossimo nemmeno lì. Inutile dire che eravamo furiosi e ottenuto sul corno. Tutte le strade portavano a Jack (nome cambiato), che è l'ultimo decisore su fermate degli autobus. Lui non era stato consultato su una di queste discussioni o decisioni ed era cieco lati da questa situazione. "Non vedo alcuna ragione per cambiare la fermata da dove ho assegnato esso, abbaiò." Abbiamo subito capito che questo sarebbe stato problematico. Con la spinta della scuola e dei genitori, ha accettato di "rivalutare" la fermata dell'autobus.

A seguito della sua nuova valutazione, ha chiamato ciascuno dei genitori per informarli della sua decisione. «Be ', non credo che la fermata è a rischio, ma ho intenzione di spostarlo." Non credo che per un secondo che ha usato l'occasione per dire che la soluzione dei genitori era migliore del suo. Invece, non si mosse stop alla posizione richiesta. Si trasferisce dall'altra parte della strada da dove lo abbiamo chiesto di assegnarlo. Ha anche cambiato l'intera linea di autobus per ospitare per la sua soluzione, una quantità enorme di lavoro per un piccolo problema. Tuttavia, l'assegnazione di fermate degli autobus è di dominio di Jack. Egli possiede. E 'responsabile di esso. Egli è in controllo. Nessuno sta andando a dire a Jack come gestire i suoi affari. Lui è un esperto trentennale in sicurezza degli autobus. Tuttavia, questo non è stata una decisione sulla competenza, che era antiquato bravata, ego. E, non si limita alle fermate degli autobus. Ha un impatto ogni persona di vendite che ha bisogno di coinvolgere più persone nel processo di acquisto per ottenere il conto assegnato a loro.

Come ho riattaccato il telefono con Jack, mi sono reso conto. Io allenatore personale di vendita su come agire in modo strategico in un conto e abbiamo fallito miseramente in questa circostanza. Uno dei pericoli condivido con gente di vendite lascia l'ultimo decisore fuori del processo di sviluppo della soluzione. Pensateci una vendita che hai perso, che si pensava che stavano per vincere. E, si pensava che stavano per vincere perché hai avuto un grande rapporto con l'amministratore. Tu e l'amministratore aveva realizzato l'intera soluzione in modo che potesse marciare nell'ufficio del suo capo per il timbro proverbiale.

Molti anni fa, ho imparato, dolorosamente, che non esiste una cosa come un timbro di gomma. Persone Molti vendite sentono "timbro di gomma" e sentirsi sicuri che stanno lavorando con la persona giusta. "La vendita è mio!" Se non altro, il timbro è semplicemente la miccia su un candelotto di dinamite. Meglio arrivare sotto la scrivania, il vostro affare sta per implodere!

Ecco cosa accade dietro le quinte come le visite di amministratore con il suo capo. "Il signor Jones, ho trovato un nuovo fornitore per i nostri widget. Il rappresentante di vendita è eccezionale. Abbiamo lavorato insieme e ha sviluppato una soluzione ideale che rende la vita di tutti più facile e ci risparmierete il 10% sulla nostra spesa." "Mettilo nel mio inbox", dice, il signor Jones. Giorni diventano settimane come il ping di amministratore signor Jones sul suo timbro di gomma, ma nessuna firma è imminente.

Infine, il signor Jones sviluppa un interesse per il suo widget di acquisto e naviga il web per i potenziali fornitori. Si incontra con tre e trova una di suo gradimento. "Questo fornitore è andare a salvare l'azienda 10,25%". Indovinate chi ha ottenuto l'affare? Tuttavia, la persona di vendite non sa mai di questo, perché l'amministratore è troppo imbarazzato per chiamarlo. Dopo tutto, l'amministratore ha detto che questo era solo un timbro di gomma, vi era stato assegnato il business. La comunicazione con l'amministratore si oscura; ha appena smette di rispondere alle vostre e-mail e messaggi vocali.

Quello che la gente di vendite spesso dimentica è che, come si va su per la scala aziendale, imprenditori mantengono la responsabilità per i gradini più bassi della loro responsabilità. Così, essi vogliono sentirsi come se sono coinvolti nella fase di sviluppo della soluzione, o almeno essere offerta la possibilità di partecipare. Quando gli amministratori volare nel loro ufficio con ciò che sentono è una grande decisione, vengono respinti. E, per una ragione principale, EGO! Mentre il piano del amministratore potrebbe benissimo essere un grande, si è incontrato con la resistenza per la semplice ragione che il suo manager non è stato invitato a partecipare al processo. Quando diventa finalmente abbastanza interessati a guardare a questo problema, il suo obiettivo diventa dimostrando che c'è un affare migliore per essere avuto. In sostanza, questo approccio crea un sabotatore del vostro affare.

Se sei la persona di vendite che fare con l'amministratore, come hai la conversazione in cui si condivide la preoccupazione dei loro manager non essere coinvolti nel processo, senza offendere? Ci vuole una quantità enorme di finezza e di pianificazione strategica. Tuttavia, se avete veramente meglio gli interessi del suo cliente a cuore, è facile. Questa è la chiave finale. Se si sono impegnati a garantire che i vostri clienti a raggiungere i loro obiettivi, si può avere questa conversazione. Dopo tutto, lo sai che non otterranno quello che vogliono se si continua su questa strada. Hai bisogno di aiuto con una strategia per avere questa discussione con i vostri clienti, mi mandi una e-mail: [email protected] Hotel ..