Sei elevare il processo di acquisto? 8 Tecniche per vendere la vostra strada verso l'alto

“ Io ci dubbio è un suggerimento più frequentemente fatti per i professionisti delle vendite che “ vendita superiore, &"; dice Bill Stinnett, CEO di vendite eccellenza e l'autore di pensare come il
clienti. “ I partecipanti miei seminari chiedere più domande su questo di tutti gli altri argomenti combinati e" Vendere più alta significa semplicemente guadagnare l'accesso a coloro che saranno prendere la decisione finale di acquistare. Quindi, come si fa a superare le basso livello, porta-keepers e ottenere l'accesso ai livelli più alti? Qui ci sono alcuni di Stinnett &'; s tecniche collaudate è possibile sfruttare per mostrare perché si meritano l'accesso alla parte superiore:

1. Leverage La Business Sale Gerarchia ™ Modello
fare la transizione dalla vendita rappresentante di consulente profitto. Si desidera tradurre il valore di ciò che si vende a un aumento di profitto per i vostri clienti, e in ultima analisi, tracciare il valore di ogni caratteristica e della funzione del vostro prodotto o servizio alla voce specifica del cliente e'. S stato patrimoniale o conto economico

2. Focus On The End risultato
È necessario conoscere il loro risultato desiderato. Se don &'; t so che valore che sperano di ricavare da voi, ci &'; s poco da andare avanti per posizionare correttamente a vincere

3.. Sviluppare un processo di reciproco Discovery
Se a loro piace il vostro processo, che è quello di comprendere appieno e documentare il loro processo, &'; ll essere molto meno sorvegliato, e spesso vi aiuterà a ottenere l'accesso è necessario creare un modello accurato della loro interno processo politiche decisionali.

4. Condividere una storia di riferimento o uno studio caso
storie su come altro CEO &'; s o CFO &'; s hanno utilizzato i vostri prodotti e servizi per raggiungere i propri obiettivi aiuta a guadagnare l'accesso alla cima

5.. Portate il vostro capo per L'Assemblea
Sfruttando gli altri giocatori della tua squadra può aiutare a giustificare l'accesso e l'incontro con altre persone in cima alla loro squadra.

6. Commercio qualcosa che vogliono per l'accesso si desidera
volte la cosa migliore che si possa desiderare in cambio di quello che vogliono è l'accesso ai loro personale chiave.

7. Insistere su Esecutivo a livello di risposte alle Domande di specifici
“ Qual è l'obiettivo più alto livello che si sta tentando di raggiungere, o un problema che si sta tentando di risolvere &" ;;? “? Quali altri corsi di azione hanno preso in considerazione, o stai considerando, per risolvere questo problema &" ;; “ Come pensate di giustificare e conto per l'investimento &" ;;? “? Che brutta cosa accadrebbe se hai appena fatto nulla &";

8. Vendi Wider
Ottenere altri gruppi /reparti coinvolti, perché una decisione poi viene fatta da un più alto-up. Un altro vantaggio di imparare a vendere più ampia è la possibilità di attingere a altre budget e risorse Hotel  .;