Competenze vendite da Stan Mr. Fantastic Billue

VENDITE SKILL # 1
The Word singolo più efficace che isn &'; t anche nel Dizionario
Ecco una grande tecnica che può essere utilizzato sia per acquistare e vendere. Si chiama la tecnica Deluso e anche se ci sono molte varianti, cominciamo con il più facile dal momento che è solo una parola. La parola è Ooooooh. Se stai vendendo qualcosa, si può chiedere il Prospect quanto stavano progettando sulla spesa e quando ti danno un importo, è sufficiente dire Ooooooh. La maggior parte del tempo la prospettiva ora chiedere se hanno bisogno di iniziare con più, che si guadagna il diritto di parlare di una maggiore quantità e aumentare le dimensioni del Sale.

Se stai per acquistare qualcosa e chiedere il prezzo, qualunque sia il prezzo del Venditore ti dà, è semplice dire Ooooooh. La maggior parte del tempo che ora cadere il prezzo o aggiungere qualcosa sul valore. Concesso non funziona se si sta acquistando un Slurpee al 7-11, ma è possibile utilizzarlo per una lista quasi infinita di prodotti e servizi in cui il prezzo potrebbe essere negoziabile. Provalo su mobili, automobili, alberghi, ecc, e si risparmia migliaia di dollari nei prossimi mesi e anni.

VENDITE SKILL # 2
Usa tutt'altro che Hayt
Un modo semplice per saltare nella top 5% delle vendite pro, è quello di evitare l'uso di parole e frasi che sono stati così eccessivamente usate e abusate, che possono effettivamente spegnere prospettive e clienti. Un grande esempio sarebbe la domanda; Come stai oggi? A proposito, ricordate sempre le iniziali potrebbero rappresentare Hayt.

Anche se non necessariamente suggerire una domanda entro i primi 5 secondi di conversazione, ho trovato che le cattive abitudini può essere una sfida per fermare. Dal momento che è più facile cambiare una cattiva abitudine, qui ci sono alcune domande di sostituzione:
mi senti bene? o I am io a pronunciare il tuo nome in modo corretto? o
Potrebbe stare qualche buona notizia di oggi? o
Stai avendo come bene di un giorno come sembri

VENDITE SKILL # 3
COI &';? s può farti Rich
non posso nemmeno cominciare a contare il! migliaia di volte che ho sentito venditori si lamentano della qualità dei loro cavi e /o di quanto odiano chiamare freddo o Prospezione. Come si può biasimarli? Ehi, rifiuto fa schifo. Un modo rapido per spingere te stesso nella top 5% delle Mega-Buck produttori è quello di cominciare a chiedere i rinvii per ogni contatto.

Tuttavia, prima rendo conto che è come cercare di fare una vendita. Potrai dare loro una presentazione (chiedere rinvii) e poi vi daranno un'obiezione (perché non possono o non vogliono dare i vostri alcun nome). Ora a gestire la loro opposizione e chiedere loro di nuovo. Semplicemente hanno modi più creativi per chiedere loro poi hanno modi di dire NO.

Ora qui è il valore reale di chiedere i rinvii per ogni contatto. 1 ogni 15 a 20 persone che ti danno i nomi saranno un COI (Centro di influenza). Si tratta di un ragazzo o ragazza che è così ben voluto o rispettato che qualunque cosa facciano, tutti i loro amici e /o colleghi di norma fare la stessa cosa. Ogni COI sarà un bene per 5 a 10 nuovi account per fare i prossimi 12 mesi.

VENDITE SKILL # 4
io vi ricordi?
Un piccolo consiglio veloce per essere nella top 5 % dei professionisti di vendita che fanno il 95% del denaro, è quello di rendere il vostro nome memorabile. Questo è un altro modo semplice per impostare voi a parte la concorrenza semplicemente rima o Confrontando il tuo nome durante il vostro Introduzione. Esempi potrebbero essere:
Questo è Bill Robert ma i miei amici mi chiamano Billy Bob o
Questo è Jason Ratchet proprio come una chiave o
Il mio nome è Sarah Pulaski, ma tutto quello che dovete ricordare è Sarah P come a conto
Il mio nome è Judy Fiori, proprio come in Wild

Mettete la vostra mente creativa per lavorare e vedere cosa si può trovare. Potrebbe essere giorni, mesi o addirittura anni tra conversazioni o visite comunque vi garantisco che si ricorderanno quando si reintrodurre voi stessi allo stesso modo unico.

VENDITE SKILL # 5
Continuazione Frasi tosse fino Cash
La maggior parte delle prospettive che noi chiamiamo in sono già stati chiamati da molti altri venditori. Purtroppo che sono stati anche chiesto di qualificazione le stesse domande di base molte volte prima. Se apprezzate la maggior parte delle persone sono creature di abitudine, si &'; capirete che la maggior parte di questi Prospect hanno sviluppato risposte con script a queste domande con script

Purtroppo queste risposte non sono sempre tutta la verità e nient'altro che la verità. soprattutto se si accetta la loro prima risposta. Una grande punta per ottenere queste prospettive fuori del loro Script (più ci aiutano a diventare un ascoltatore migliore) è quello di iniziare a utilizzare Continuazione frasi. Non appena la prospettiva è fatto rispondere ad ogni domanda, subito dire:
Continua o
continuare o
E poi cosa è successo o
TELL ME MORE

Questo li otterrà fuori del loro script e richiede che spiegano, giustificare e /o migliorare la loro risposta iniziale. Le probabilità sono che qualsiasi cosa dicano successivo è di solito molto più vicino alla verità di quanto loro prima risposta o un commento. Questa è anche una grande tecnica da utilizzare con le Balene. Si tratta di persone con tasche estremamente profonde che normalmente detengono le loro carte vicino al petto. In altre parole, ti danno molto brevi 1 o 2 risposte di parole che lo rende difficile da qualificarli in modo corretto. L'uso di continuazione frasi li manifestino ad aprirsi e diventare più loquace.

VENDITE SKILL # 6
Il meglio degli qualificazione
In vendita 101 abbiamo imparato a conoscere aperti e chiusi End domande. Anche se Domande aperte sono meglio di Chiuso, c'è un modo migliore e più efficace per raccogliere informazioni.

Si vede se abbiamo bisogno di scoprire da 5 a 10 le cose durante le qualifiche, si può finire per sembrare un interrogatorio dell'FBI con una domanda dopo l'altra. Dopo tutto, domanda hanno la tendenza a fare leva, prod, e sonda e può essere molto irritante.

Invece, i Super Stars utilizzare le istruzioni Educativi. Essi sono in realtà gli ordini diretti ma si imbattono in quanto molto più colloquiale e molto meno conflittuale. Iniziare a utilizzare;
Raccontami. . . o
Portami aggiornato su. . . o
Condividi con me come. . .

&'; ll essere piacevolmente sorpreso di apprendere per voi e il vostro Prospect inizierà a godere il processo di qualificazione molto di più, più si &'; inizierai raccogliere maggiori e migliori informazioni in modo da essere in grado di riempire il loro esigenze.

VENDITE SKILL # 7
Chiude prova sono
non traumatica Sebbene chiusura della vendita dovrebbe essere niente di più che una conclusione logica di una presentazione efficace, alcuni venditori fanno l'errore di cercare di utilizzare troppo molti si chiude. Purtroppo tecniche più chiusura chiedono una decisione che è una sfida per la maggior parte delle prospettive e /oi clienti poiché la maggior parte di loro piuttosto procrastinare.

Un ottimo modo per iniziare a chiudere più di vendita con molta meno pressione è quella di utilizzare Trial Chiude. La vera definizione di una prova Close è che è solo chiede un parere, invece di una decisione. Esempi possono essere;
Come funziona questo suono finora? o
È questo il tipo di opportunità che stavate cercando? o
Sulla base di tutto ciò che abbiamo visto, come fa questo si sente?

Se la prospettiva del cliente o si dà una risposta debole, stanno a indicare che hanno bisogno di ulteriori informazioni o potrebbe avere ancora una o più domande o dubbi. D'altra parte, se ti danno una risposta forte, hai appena completato la vendita.

VENDITE SKILL # 8
Il vecchio ma vero Senti, Feltri, Trovato
Uno dei tutti i tempi classici capacità di vendita è la sensazione, Feltri, Formula Trovato. Si è guadagnato il titolo di un classico perché funziona più di quello che doesn &';. Lavoro t

E 'possibile mostrare alla gente che hai empatia per la loro situazione, utilizzando la parola Sentire. Poi si dimostrare che voi o gli altri stati nella stessa situazione utilizzando la parola Felt. Infine, offrite loro la soluzione utilizzando la parola Found. La prossima volta che si sente un Obiezione Prova a dire,
posso certamente capire come ti senti perché mi sentivo lo stesso modo fino a quando ho scoperto che. . ..

Anche se nessuna abilità o tecnica funziona al 100% del tempo, questo deve assolutamente essere nel vostro arsenale.

VENDITE SKILL # 9
se potessi. . . Lo faresti?
Ecco un altro classico chiama If I Could tecnica VUOI. Molte volte durante il processo di vendita si può essere chiesto una domanda che potrebbe effettivamente essere una domanda acquisto. Se si risponde solo, tutto quello che hai è più la conversazione e non di vendita. D'altra parte, si potrebbe essere in grado di chiudere in realtà la vendita utilizzando questa tecnica. Se dicono; Si può consegnare questo Venerdì ?, invece di dire; sì, si potrebbe chiedere; Se potessi fare di tale regime, vorresti che io programmo che?

È inoltre possibile utilizzare diverse varianti come ad esempio: Se lo chiedono; Si può ottenere il pagamento ogni più basso ?, invece di dire; Cercherò, si potrebbe chiedere; Se posso ridurre l'investimento mensile di 20 $ siete pronti per iniziare? Anche se nessuna tecnica funziona al 100% del tempo, questo è un classico che dovrebbe essere nel vostro repertorio.

VENDITE SKILL # 10
Pesce Tecnica Hook
Uno dei segreti di Mega-Buck Sales Pros è che imparano a controllare le conversazioni. Questo dovrebbe iniziare con il Segretario o Vaglio. Se si consente loro di mantenere a fare domande e solo dare loro delle risposte, alla fine determineranno il motivo per cui non si ha intenzione di farvi passare. Il modo per evitare che è quello di utilizzare la tecnica Fish Hook. Ogni volta che ti chiedono una domanda, rispondere con una risposta e quindi aggiungere immediatamente una domanda di tua scelta. Se lo chiedono; Chi sta chiamando? potresti dire; Si tratta di Stan Billue, sono essi a disposizione ora? (Si prega di utilizzare il proprio nome, non il mio). Oppure, se lo chiedono; Che cosa è questa chiamata su? potresti dire; E 'in merito a una questione finanziaria personale, la prego di dire loro che sto chiamando a lunga distanza?

Questa è anche una grande tecnica da utilizzare durante le qualifiche per evitare di essere il cervello raccolte. Se la prospettiva continua a fare domande, dare loro una risposta e rispondere subito con una domanda del proprio per ottenere maggiori informazioni e ritrovare la vostra controllo.

VENDITE SKILL # 11
avere una camicia e Long Version
E 'fantastico che Pro di vendita vogliono acquisire conoscenze industria circa il loro prodotto o servizio. Il pericolo è che poi vogliono raccontare ogni Prospect e /o tutto ciò Clienti mai voluto sapere, e di solito un sacco che non vogliono o hanno bisogno di sapere. Poi finiscono con troppe prospettive colte e troppo poche vendite. Un ottimo modo per evitare la diarrea della bocca è quello di avere una versione corta e lunga per ogni funzione e di beneficenza, ogni domanda e ogni obiezione. Proprio come a breve possono essere? Ecco alcuni esempi veloci per addebiti;
io non sono sicuro. . . . Io sono.
Voglio pensarci. . . . Questo non è accettabile.
Voglio aspettare. . . . Dobbiamo iniziare ora.
Io non posso permettermelo. . . . Lei non può permettersi di non farlo.

VENDITE SKILL # 12
Ponti sul Troubled Waters
Se vendi un prodotto o un servizio che richiede di fare qualche qualificazione, vi accorgerete che un ponte vi aiuterà a essere più successo. Se hai appena iniziare a fare domande alcune prospettive possono realmente offendersi per non capire il motivo per cui si sta sondando o facendo leva per informazioni.

Per dire una cosa del genere;
Per determinare come potremmo essere in grado di miglior servizio vostre esigenze che ho bisogno di raccogliere alcune brevi informazioni, abbastanza equo? o
Basta quindi non perdete il vostro tempo ho bisogno di verificare rapidamente che si soddisfare i nostri requisiti di idoneità, ha senso?

Ora che hai detto loro perché è necessario per chiedere informazioni e anche ricevuto il permesso di farlo.

VENDITE SKILL # 13
Il Silenzio Chiudi
Molti di noi hanno stato insegnato che quando chiediamo una domanda di chiusura dovremmo stare zitto e attendere che l'altra persona a parlare per primo. Naturalmente se la vostra prospettiva del cliente o ha letto la stessa formazione libro, allora ci si ritroverà con una situazione molto scomoda in cui nessuno di voi vuole essere il primo a parlare. Se siete mai trovate in quella posizione scomoda, si può provare un silenzio Chiudi. Dopo 15 o 20 secondi passano si può chiedere,
Quando ero piccoletto mia Mamma mi diceva che il silenzio ha dato il consenso. ? Credi mia mamma mi diceva la verità
In alternativa, si può chiedere,?
Stai scuotendo la testa su e giù o avanti e indietro
In alternativa, si può provare,
Da quando ho non si sente nulla, dovrei supporre che stai scrivendo il check?

Spero anche vi rendete conto che si sta gettando in un po 'di umorismo, che è sempre ottimo da utilizzare in una situazione di tensione.

VENDITE SKILL # 14
utilizzare il loro parole preferite e frasi
Un ottimo modo per aiutare il vostro prospettiva del cliente o sentirsi più a suo agio è quello di usare le loro parole e frasi preferite. Ogni volta che sentite li usano una parola o una frase che avete sentito prima però non è necessariamente parte del vostro vocabolario, scrivere. Durante la tua prossima telefonata o visita, o addirittura già dalla prossima frase, utilizzare come molti dei loro parole preferite o frasi che si adatta al vostro prodotto o servizio.

98% delle persone che si utilizza questa tecnica con avrà alcun concetto di quello che stai facendo. Tutto quello che so è che si stanno iniziando a sentirsi estremamente confortevole comunicare con voi.

VENDITE SKILL # 15
utilizzare il loro nome correttamente
utilizzando il nome del Cliente Prospect o correttamente può essere molto utile. Durante la vostra apertura o l'introduzione è possibile utilizzare il loro nome per 3 volte. Si può dire;
Mr. Prospettiva favore.
Mr. Bob Prospect?
Bob, il mio nome è. . .

In aggiunta è possibile utilizzare il loro nome, all'inizio di una frase ogni minuto o giù di lì per ottenere la loro attenzione nel caso in cui hanno mentalmente alla deriva al largo. Infine, si prega di non utilizzare il loro nome a metà o alla fine di una frase. Se insulto tuo discorso o eseguire le parole insieme che hai appena li confuso perché suona come hai tentato di creare una nuova parola. Ogni volta che si utilizza una parola o una frase che non capiscono, li hai perso per 15 a 20 secondi, mentre si cerca di capire quello che hai detto.

VENDITE SKILL # 16
Il FORM Formula
A seconda del prodotto o servizio che si vende, il FORM Formula può fare miracoli per voi durante le qualifiche per ottenere la vostra prospettiva o client di parlare di se stessi. La F sta per famiglia in modo da ottenere li per parlare di uno dei loro soggetti preferiti e ti segnare un po 'di punti. O rappresenta Occupazione così incoraggiarli a parlare del loro lavoro o di carriera e accumulare ancora più punti. R è per quello che fanno per la ricreazione e può essere un salvavita in seguito durante la presentazione o la manipolazione addebiti. Ultimo ma non meno di M for Money. Questo potrebbe essere l'importo totale possono investire o impegnarsi a, le rate mensili che si adatta loro bilancio, o, eventualmente, il loro reddito o patrimonio netto, ecc Se userete questa formula si spreca meno tempo a parlare di più e investire tempo a parlare con la gente.

VENDITE SKILL # 17
Un altro dei 5 vendite più facili
Precedentemente abbiamo discusso come e perché Referenti sono stati una delle 5 vendite più facili.
Molti di voi hanno chiesto E l'altro 4, quindi ecco un altro.

In primo luogo, si prega di apprezzare il fatto che il costo della pubblicità per sempre e in cerca di nuovi clienti può essere proibitivo per la maggior parte delle aziende. Inoltre, il tempo necessario per continuamente prospettiva e /o chiamare freddo per i nuovi clienti è sempre proibitivo per i professionisti di vendita. Ecco un altro dei 5 vendite più facili.

La persona che avete appena venduto.
Prega di apprezzare il fatto che il cliente che ha appena fatto un acquisto è in un umore d'acquisto per favore non smettere di vendere. Potreste essere in grado di vendere fino vendendo loro un quantitativo maggiore. Potreste essere in grado di attraversare Vendo vendendo un accessorio o di alcune forniture. Potreste essere in grado di fare un Add On Sale con la vendita di una garanzia estesa, ecc Un buon punto di riferimento è che dal 20 al 50% dei clienti che hanno acquistato solo comprerà più nel corso della stessa chiamata di vendita.

VENDITE SKILL # 18
come isolare e confermare i criteri
Qui ci sono 2 tecniche che funzionano mano nella mano. In primo luogo, una grande tecnica di vendita per imparare come e perché utilizzare è quello di isolare addebiti. Troppi venditori sono il modo per rapido a saltare con la loro tecnica preferita o la scelta di parole ogni volta che sentono un Obiezione, solo per scoprire che quando hanno gestito quella, fino apre molti altri. Non appena si sente un Obiezione, perché non fermarsi e chiedere;?
In aggiunta a ciò, ci sono altre domande che bisogno di una risposta prima di effettuare l'ordine
A proposito, si prega accorgo che ho volutamente usato il parola domande piuttosto che le obiezioni.

Si dovrebbe confermare i criteri per la vendita chiedendo;?
In altre parole, una volta che si sente meglio su quel punto, siamo in grado di completare il lavoro di ufficio, corretto
Finché la prospettiva o client dice che è l'unica preoccupazione che hanno, tutto quello che dovete fare è gestire e hai appena fatto la vendita.

VENDITE SKILL # 19
Un altro dei 5 vendite più facili
Precedentemente abbiamo discusso come e perché Referenti e la persona che hai appena venduti sono 2 dei 5 vendite più facili. Molti di voi hanno chiesto gli altri 3, quindi ecco un altro. In primo luogo, si prega di apprezzare il fatto che il costo della pubblicità per sempre e in cerca di nuovi clienti può essere proibitivo per la maggior parte delle aziende. Inoltre, il tempo necessario per continuamente prospettiva e /o chiamare freddo per i nuovi clienti è sempre proibitivo per i professionisti di vendita. Ecco un altro dei 5 vendite più facili.

i clienti esistenti,
vi esorto a identificare il 20% dei vostri clienti che ti danno l'80% del vostro business. Poi iniziare a fare su misura una presentazione separata per ciascuno di essi in base alle loro abitudini di acquisto e bisogni. Si prega di smettere di chiamare loro e dicendo qualcosa di stupido come,
Ciao, hai bisogno di qualcosa di questo mese? o
Avete preso una decisione ancora?

Se si personalizzare fare una presentazione in base alle loro abitudini di acquisto, sarete stupiti i risultati. Un buon punto di riferimento è che potrai aumentare le dimensioni dei loro ordini di ripetizione dal 10 al 20%.

VENDITE SKILL # 20
Utilizzando un riepilogo beneficio
Ogni buona presentazione dovrebbe terminare con un riepilogo Benefit . Se hai trascorso 10 a 20 minuti, o più a lungo, spiegando caratteristiche e benefici, i prezzi, i confronti al concorso, rispondendo alle domande, ecc, si prega di apprezzare il fatto che il vostro client di Prospect o può essere un po 'confuso e /o sopraffatti. Se si avvolgono le vostre presentazioni dicendo qualcosa come;
La linea di fondo è che ci sono 3 motivi fondamentali per andare avanti oggi. . .
Ora sarete in grado di dirigere la vostra prospettiva o client indietro ai principali ragioni per loro di inserire il loro Ordine e drammaticamente aumentare il rapporto di chiusura.

VENDITE SKILL # 21
Un altro dei 5 Le vendite più facili
precedenza abbiamo discusso di come e perché Referenti e la persona che appena venduto e clienti esistenti sono 3 dei 5 vendite più facili. Molti di voi hanno chiesto gli altri 2, quindi ecco un altro. In primo luogo, si prega di apprezzare il fatto che il costo della pubblicità per sempre e in cerca di nuovi clienti può essere proibitivo per la maggior parte delle aziende. Inoltre, il tempo necessario per continuamente prospettiva e /o chiamare freddo per i nuovi clienti è sempre proibitivo per i professionisti di vendita. Ecco un altro dei 5 vendite più facili.

Gli ex clienti.
Ogni volta che la tua Azienda perde un cliente al Concorso, si prega di scoprire perché. Invece di chiamare un altro Venditore, si potrebbe dire che sei con la Direzione Relazioni Clienti. Ciò immediatamente abbassare le loro barriere di difesa. Poi, mostrando un sincero interesse per loro e le loro preoccupazioni, le probabilità sono che vi dirà il motivo per cui non è più fare affari con la vostra azienda. Se sono arrabbiato o turbato, si prega di consentire loro di sfogare le loro frustrazioni prima di provare a vendere di nuovo. Un buon punto di riferimento è che almeno il 20% sarà di nuovo clienti.

VENDITE SKILL # 22
L'ultimo dei 5 vendite più facili
precedenza abbiamo discusso di come e perché Referenti e la persona che appena venduto e clienti esistenti ed ex clienti sono 4 dei 5 vendite più facili. Molti di voi hanno chiesto la quinta ecco che è. In primo luogo, si prega di apprezzare il fatto che il costo della pubblicità per sempre e in cerca di nuovi clienti può essere proibitivo per la maggior parte delle aziende. Inoltre, il tempo necessario per continuamente prospettiva e /o chiamare freddo per i nuovi clienti è sempre proibitivo per i professionisti di vendita. Qui è l'ultimo dei 5 vendite più facili.

Altri venditori.
Ehi ragazzi e ragazze, lascia la faccia esso. . . siamo venditori AMIAMO per essere venduti. Si prega di non chiamarmi se sei un dilettante, perché io ti mangio a pranzo e, probabilmente, rovinare la vostra carriera. Tuttavia, se sei un Pro, mi comprerò quasi nulla. Apprezziamo una apertura creativa che è meglio che l'altro 95%. Ci piace quando ci si qualificano in modo professionale per determinare le nostre esigenze. Siamo grati quando personalizzare la loro presentazione alle nostre esigenze, bisogni e desideri. Siamo lieti quando si appendono duro e non fuggono dopo 1 o 2 addebiti. E sì, abbiamo assolutamente andiamo matti quando ci hanno Chiudere con qualcosa di diverso; Allora cosa ne credi?

VENDITE SKILL # 23
La tecnica
commutazione Off Poiché la maggior parte venditori come l'acquisto di domande e non piace molto addebiti, ecco una grande abilità chiamata Disattiva tecnica. Quando si sente un Obiezione, semplicemente ribadire che nella forma di una domanda
se la prospettiva dice; Non posso permettermelo, si potrebbe dire,?
Credo che la vostra preoccupazione sembra essere come si possa lavorare in questo nel vostro budget, corretto

Se dicono; Voglio aspettare si potrebbe dire;
Sembra che si vuole sapere quali sono i vantaggi di iniziare oggi, è che a destra

Se dicono?; Costa troppo, si potrebbe dire,
Credo che la tua domanda è se il valore effettivamente superiore al prezzo, giusto?

Perché non scrivere i vostri 4 o 5 Obiezioni principali e poi trovare una commutazione Off Tecnica per ogni?

VENDITE SKILL # 24
Usa il tuo orecchio sinistro Solo
Per quelli di noi che fanno in tutto o in parte del nostro business tramite il telefono, dovremmo apprezzare il valore impressionante di Utilizzo dell'orecchio sinistro solo. E 'stato dimostrato che l'orecchio destro va a l'emisfero sinistro del cervello, che è la logica, buon senso, e una parte razionale del nostro processo di pensiero. D'altra parte, l'orecchio sinistro va al emisfero destro, che è la parte creativa ed emotiva del processo di pensiero.

Se si vuole iniziare a vendere con più emozione, utilizzare solo l'orecchio sinistro. Anche se si utilizza un doppio auricolare, rimuovere la schiuma sul lato destro, il nastro l'apertura, e poi mettere la schiuma di nuovo. Questa idea potrebbe aumentare la vostra efficienza di almeno il 20%.

VENDITE SKILL # 25 | Sapere quando lasciare andare
Purtroppo, la maggior parte dei venditori preferiscono essere rifiutate o detto di no da qualcuno che conoscono con, piuttosto che una nuova prospettiva. Di conseguenza, la maggior parte dei venditori continuano a chiamare di nuovo nella stessa lista di prospettive nella speranza che uno di loro appena potrebbe desiderare di comprare o effettuare un ordine oggi. E 'fondamentale sapere quando lasciare andare. In altre parole, essere disposti a tagliare il cordone e iniziare la ricerca di nuove prospettive, invece di richiamare lo stesso elenco storico di prospettive. Ricordate che ogni volta che si effettua una chiamata eseguire le vostre probabilità di vendere loro hanno diminuito drasticamente.

VENDITE SKILL # 26
Tagliate a dadi e il vostro Presentazione
Più a lungo ci si trova in questa grande professione di vendita, il wordier si tende a diventare. Imparare ad essere gelosi del vostro tempo al punto che si sono costantemente alla ricerca di modi per dire che cosa dovete dire, usando le parole minor numero possibile. Si potrebbe anche registrare la vostra presentazione, trascriverlo, e poi vedere quante parole si può scomporre e analizzare.

Le probabilità sono che è possibile eliminare almeno il 20% delle parole che si usa. Semplice matematica ti dice che si avranno ora il tempo per parlare con 20% in più prospettive. Indovina? Se non migliorare le tue abilità o tecniche e semplicemente parlare con 1/5 più prospettive, si vendere e realizzare il 20% in più di quello che sono ora.

VENDITE SKILL # 27
Conosci il tuo Statistiche
Sia che vendono faccia a faccia o al telefono, è fondamentale sapere le vostre statistiche. Tenendo traccia del vostro prospezione, di qualificazione, o Appuntamento Dials impostazione, il numero di contatti, i risultati effettivi, come un appuntamento Impostare o brochure inviato, ecc, il vostro follow-up, come una chiamata di vendita o un appuntamento di persona, e i risultati di tale chiamata o riunioni, sarete in grado di dividere i totali in a vicenda per determinare le percentuali.

Questi numeri vi mostrerà rapidamente quale area o le aree del processo di vendita che potrebbe essere necessario per migliorare. Se è diventato 5-10% in più a lavorare attraverso Vagli, e /o da 5 a 10% più efficace a non ottenere spazzato via dalle prospettive, e /o da 5 a 10% più abili a qualificazione, e /o il 5 e il 10% più forte a creare una chiamata più indietro o di persona Appuntamento, e /o da 5 a 10% in più abile a Obiezioni gestione e /o chiusura della vendita, solo immaginare quanto molto più successo si diventa.

VENDITE SKILL # 28
vendersi
apprezzare sempre che c'è una cosa che la vostra prospettiva e /o client non possono ottenere dal vostro concorrenza, e questo è VOI. Inizia di vendere se stessi come parte della vostra presentazione, sottolineando la vostra formazione e /o esperienza, il vostro impegno per la tua azienda, la tua conoscenza del prodotto (s) e /o l'industria, e la vostra dedizione ai clienti o clienti.

Questa è chiamata una dichiarazione convinzione e sarete in costruzione un enorme valore aggiunto per la vendita.

VENDITE SKILL # 29
Domanda il Obiezione
Ogni volta che si trovano di fronte a un Obiezione, ricordatevi di questione dell'obiezione sempre. È comunque possibile utilizzare una dichiarazione di ammortizzazione, tuttavia è fondamentale che si impara sempre a mettere in discussione ciò che il vostro prospetto o cliente ha detto. Potreste aver sentito ciò che la prospettiva o cliente ha detto, ma non sai davvero cosa hanno significato?

Ci sono 3 cose che possono accadere quando si domanda che cosa hanno appena detto. # 1, si può espandere su di esso e non solo confermare che è tutto vero, ma vi darà più informazioni su come gestire la cosa. # 2, nel processo di cercare di spiegare quello che hanno detto, che la pop Obiezione reale o nascosta. # 3, nel processo di cercare di spiegare quello che hanno detto, in realtà spiegano via la loro opposizione e consentono di chiudere la vendita.

VENDITE SKILL # 30
Pratica, Trapano e provare
Ogni volta che si vede o si sente una nuova abilità, Tecnica, o la scelta di parole che si desidera aggiungere al vostro arsenale, sempre disposto a pratica, Trapano, provare prima di tentare di usarlo. Troppe volte un venditore sarà provare qualcosa di nuovo e quando non funziona per loro la prima volta, smettere di usarlo. Al fine di qualsiasi nuova abilità, Tecnica, o la scelta di parole per essere efficace, è necessario sentirsi a proprio agio con esso in modo che suonerà confortevole per la vostra prospettiva o client. Si potrebbe anche bisogno di cambiare una parola o due, o la consegna, o la prestazione, fino a che non si adatta al tuo stile e la consegna.

VENDITE SKILL # 31
Compiere ogni contatto redditizia
Un ottimo modo a sviluppare l'atteggiamento di un vincitore è quello di sviluppare la mentalità che si sta per
Make Every Contatto redditizio. In altre parole, non è possibile fissare un appuntamento, o qualificare qualcuno, o fare una vendita, o addirittura raggiungere il vostro client o Prospect, ma si può almeno chiedere il rinvio della tua prospettiva o client o almeno raccogliere alcune informazioni sulla vostra Prospect o client dalla console o dal segretario.

VENDITE SKILL # 32
Essere un Attore
Recentemente ho parlato con un Attore che aveva fatto $ 600.000 di quest'anno, vendendo al telefono. Se si noterà, non ho detto che era un venditore. L'ho chiamato un Attore perché mette su uno spettacolo su ogni chiamata. Uno dei suoi slogan è La migliore è la performance più alto è il prezzo del biglietto.

Purtroppo, la maggior parte del suono venditori come stanno facendo una voce fuori campo per un documentario della PBS sulla loro prodotto o servizio. Ciò si traduce in una serie di prospettive colte e molto poche vendite, a causa della mancanza di emozione, eccitazione, entusiasmo, e Performance.

VENDITE SKILL # 33
Ascoltare per aperture
Ogni volta che si sta parlando con una prospettiva o cliente, Ascoltare sempre per Aperture. Ciò significa che anche se si è nel bel mezzo di qualificazione o di fare la vostra presentazione, se dicono qualcosa di se stessi, interrompere immediatamente cosa si sta parlando e di esplorare ciò che hanno appena detto.

Questo mette i riflettori su di loro e li fa apparire più importante che ciò che si sta cercando di vendere. Mostrando un sincero interesse per loro e mettendo loro in primo luogo, si vende molto di più del vostro prodotto o servizio.

VENDITE SKILL # 34
Il regola 80/20
maggior parte ognuno è consapevole della Regola 80/20. Sembra quasi tutto nella vita può rientrare in questa verità universale. Questo è particolarmente vero in vendita dal 20% dei vostri clienti vi darà 80% del vostro Entrate o il 20% dei vostri clienti vi darà l'80% del mal di testa, ecc Ciò che più professionisti di vendite si affacciano è che con Prospezione, solo il 20% delle persone che invocate si inserisce nel gruppo 80% che compongono i vostri migliori clienti potenziali.

Esci perdere tanto tempo cercando di stipare pioli rotondi in fori quadrati credendo che l'80% delle vostre prospettive potrebbe essere o dovrebbe essere potenziali clienti.

VENDITE SKILL # 35
Prendi il Sposo Coinvolti
Se metti in vendita qualsiasi prodotto o servizio in cui potrebbero eventualmente essere coinvolti un coniuge e /o partner, le probabilità sono che dovrebbero essere. Troppi venditori fanno un grande lavoro di qualificazione e anche fare una presentazione per il marito o la moglie o uno dei Partner, mai fare una vendita e non si sa mai perché. Prendi sempre il coniuge o il partner coinvolti. Prova a chiedere,
Mi aspetto che il vostro (coniuge) (Partner) vorrebbe qualche input, corretto
si eliminerà uno dei più grandi obiezioni mai affrontare, che è che devono parlarne con qualcuno?.

Inoltre, se si sta inviando le informazioni al Prospect, assicurarsi che sia rivolto a entrambe le parti, se un coniuge e /o partner è coinvolto. Se è possibile solo qualificarsi una parte, verificare e scoprire quello che credono la reazione dell'altra persona sarà e /o come può i due di voi possono lavorare insieme per vendere il coniuge o il partner.

VENDITE SKILL # 36
Dobbiamo ascoltare
Troppo spesso, venditori realtà non ascoltare quello che loro prospettiva o cliente sta dicendo. Questo può distruggere una presentazione e l'eventuale vendita se chiedono una domanda e il Venditore inizia a rispondere a quello che pensava o assunto era stato chiesto. Imparare sempre di domanda ogni domanda prima di lanciarsi nella risposta. Sarete sorpresi di quante volte la vostra prospettiva del cliente o in realtà voleva dire qualcosa di diverso da come sono formulate loro domanda.

VENDITE SKILL # 37
Confermare le risposte
quando si risponde o una domanda o un Obiezione, Conferma sempre il vostro risposta prima di passare con la vostra presentazione. Troppi venditori snocciolare la loro risposta script e poi continuare a buttare fuori caratteristiche e vantaggi solo per scoprire che la prospettiva o cliente porta la stessa domanda o Obiezione tutto da capo. Si può credere che la vostra risposta ha fatto il lavoro ma sempre fermarsi e vedere se la prospettiva o cliente è soddisfatto della sua risposta.

VENDITE SKILL # 38
Esci ricomprarlo
venditori amano parlare & ; una delle nostre maggiori sfide è che spendiamo circa il 20% del tempo di vendita & 80% del tempo ricomprarlo, perché abbiamo jabber troppo. Hanno sempre una versione corta e lunga di ogni beneficio, nonché risposte alle domande e risposte alle obiezioni. Essere disposti a provare la versione corta prima e vedere se il vostro prospetto o cliente è stato soddisfatto. Se non lo sono, quindi utilizzare la versione lunga. Ricordate di usare grandi idee con piccole parole e frasi brevi.

VENDITE SKILL # 39
quanto breve si può farlo?
Recentemente ho toccato il valore fenomenale di avere una versione corta per ogni Benefit , oltre a una versione corta per le risposte a tutte le domande & Obiezione. Con la recente scomparsa di Johnnie Cochran, mi sono ricordato che è venuto con probabilmente il più breve dichiarazione finale nella storia di prova, che era 7 parole,
Se non si adatta, è necessario assolvere. . .