Quando chiamate fredde Diventare un cane e Pony Show

Che cosa succede quando si &'; ve fatto una chiamata fredda e la tua prospettiva ti invita a fare una presentazione di vendite? A questo punto, si potrebbe avere un momento difficile la creazione di una conversazione bidirezionale perché &'; re costretto ad andare con un passo di vendite in scatola e cercare di convincerli a comprare la vostra soluzione. Dopo tutto, voi credete nella soluzione don &'; t voi? Si può aiutare la maggior parte delle persone, quindi tutto quello che dovete fare è mostrare loro come. Oh, e alla fine, farli comprare. Assicuratevi di chiedere per l'ordine, alla fine della presentazione.

Bene, questo è esattamente il contrario del nuovo approccio chiamare freddo. Nella nuova mentalità di vendita, si diventa un risolutore di problemi. Si tenta di entrare nel loro mondo e scoprire come si può aiutare. Quindi, pensare a questo modo di pensare quando ti viene chiesto di fare una presentazione. Quando si esegue questa operazione, &'; s facile trasformare piazzole generiche vecchio stile in conversazioni significative.

È possibile farlo seguendo gli stessi due principi che vi hanno guidato durante la chiamata fredda iniziale.

Il primo principio

La prima chiave è quello di individuare i problemi specifici prospettive stanno occupando prima di effettuare la presentazione. A meno che questo è fatto, si &'; re cieco volante. La presentazione può colpire il bersaglio in termini di offrire soluzioni in grado di soddisfare l'azienda &'; s esigenze e problemi. D'altra parte, non può. Il successo è interamente una questione di fortuna

Questo può sembrare un compito che richiede tempo, ma tutto quello che dovete fare è essere sicuri di capire che cosa i vostri potenziali clienti e '; problemi sono. In questo modo, la conversazione può concentrarsi su quei problemi o questioni. Proprio come nella vostra chiamata fredda iniziale, si &'; ll non essere costretti a lanciare la vostra soluzione, che è probabilmente ciò che il pubblico ha vissuto praticamente tutte le presentazioni essi &'; ve assistito.

Se non &'; t hanno una solida comprensione dei problemi che le vostre prospettive sperano di risolvere, come si può fare il vostro meglio per soddisfare le loro esigenze? Si può perdere il marchio del tutto. Come risultato, la presentazione sarebbe una perdita di tempo — E i tuoi.

Il secondo principio

La seconda chiave è quello di mantenere sempre l'attenzione sul loro mondo – i loro problemi – piuttosto che sulla vostra soluzione. In caso contrario, si &'; re solo offrendo un passo di vendite a senso unico scopo di vendere loro qualcosa.

Quindi, proprio come nel vostro approccio iniziale chiamata fredda, di indicare il vostro nome e la società il più brevemente possibile. Don &'; t andare nei dettagli. Semplicemente dico, “ I &'; ve parlato con … (il contatto) nel corso degli ultimi due settimane e si &' sembra, re alle prese con questioni che hanno a che fare con … &"; (Qui si parla di un paio di problemi che conosci da aver fatto i compiti a casa.)

Questo mette l'attenzione su di loro, piuttosto che su di voi. You &'; ve lasciato la porta aperta per l'interazione e l'inizio di un dialogo, invece di uno show-and-tell tempo con l'obiettivo di effettuare una vendita. I suoi ascoltatori, che erano probabilmente in attesa di un passo a senso unico, molto probabilmente rilassarsi e sentirsi a proprio agio parlando candidamente circa i problemi che &'; re te &' sperando, sarete in grado di aiutarli a risolvere.

Ora si può essere sicuri di &'; ve sviluppato un rapporto confortevole che permetterà la verità di emergere sul fatto che si &'; re una misura per l'altro o no.

Fine nello stesso modo se fosse un
chiamata fredda

Al termine della riunione, tutto quello che devi dire è, “ Dove ti piacerebbe andare da qui &"; Quando si esegue questa operazione, si &'; ll sapere che aren &'; la t interessati a loro pressioni per una vendita. Inoltre, questo significa che &'; ll essere più comodo che ti dice come si sentono sulla tua presentazione.

Quando si fanno le presentazioni seguendo esattamente gli stessi principi che guidano la vostra chiamata fredda, si &'; ll camminare in incontri sentirsi rilassato e fiducioso. Hai vinto &'; t voi &' sente; re in che “ do-or-die &"; luogo di dover fare una vendita. E, si &'; ll davvero distinguersi dal resto della folla. You &'; ll capire le vostre prospettive mondi, e &'; troverete questo molto più interessante di una semplice presentazione di vendita rote Hotel  .;