Non esagerare!

Evitare la trappola di overselling

&'; s ogni venditore &'; s incubo: la vendita che si dipana appena prima che l'affare è stato chiuso. Succede più spesso di quanto dovrebbe, e overselling è molto spesso la causa. Come professionisti delle vendite, it &'; s importante riconoscere che questa è una trappola che tutti possiamo inavvertitamente prefissati. Con un po 'di accortezza, però, possiamo imparare a evitare di commettere questo errore costoso.

overselling succede quando vi promettiamo un cliente che avranno più di quello di cui hanno bisogno, quando don &'; t bisogno — anche se didn &'; t specificare e non può mai usarlo. Si crea problemi piuttosto che soluzioni. Si solleva dubbi nella mente di un acquirente, e lo fa proprio al momento in cui &'; re in cerca di rassicurazioni sul fatto che &'; re fare la scelta giusta.

Così, mentre si potrebbe pensare quello che &'; re facendo è rafforzare i vantaggi del prodotto o servizio che &'; re vendita, ciò che fa è spesso dà un acquirente una ragione per mettere in pausa e si chiedono: forse I &'; m pagare troppo, o forse questo è più di quello che mi serve
Anche se l'acquirente doesn &'; t back-peddle in una situazione oversell, si rischia di creare false aspettative che non si può mai incontrare, nel qual caso si potrebbe essere danneggiare la vostra credibilità come un venditore di fiducia.

Quindi state attenti! Siate onesti, e essere specifico nel comunicare alle esigenze dei vostri clienti, perché overselling potrebbe lasciare con nessuna vendita a tutti.

Let &'; s un'occhiata ad alcuni suggerimenti specifici per evitare la trappola overselling.

Conferma il tuo client &'; s aspettative

Il primo passo per evitare overselling è quello di determinare ciò che è più importante per i vostri clienti. Quali sono le loro aspettative al momento dell'acquisto del prodotto o servizio? Controllare le ipotesi contro ciò che i clienti ti dice. Non utilizzare mai dal presupposto che sapete che cosa s 'meglio per loro.

Chiedi domande aperte per ottenere i fatti è necessario

A volte, i clienti danno risposte vaghe ad un venditore &'; s domande. Ciò può accadere per tutti i tipi di ragioni. Alcuni semplicemente don &'; t desidera essere ritenuto responsabile per aver detto quello che &'; s sulla loro mente. A volte le persone sono vaghi perché davvero don &'; t conoscere le risposte alle vostre domande, o hanno paura di agire.

Grande venditori eccellere in taglio attraverso questa nebbia. Essi &'; re abile ad aiutare i clienti ad essere chiaro circa le loro aspettative e le loro esigenze. Per fare questo, si chiedono domande aperte progettate per ottenere fatti specifici per aiutare a chiudere una vendita. Esempi:

  • “ Lei ha detto che tre caratteristiche sono importanti per voi nella scelta di questo prodotto. Di questi, che è il più importante &";?
  • “ Quando si dice don &'; t vuole spendere troppo per questo servizio, che cosa esattamente vuoi dire &";?
  • “ Quali sono i vostri criteri più importanti che definiscono un prodotto di successo &";?

    Comunicare con empatia

    Quando si chiede una clientela una domanda, essere sicuri di dimostrare che il vostro comprendere e condividere i loro sentimenti. Che &'; s che cosa l'empatia è tutto. Se necessario, spiegare che le vostre domande hanno lo scopo di aiutarvi a capire meglio le loro esigenze, evitare malintesi, e fornire ciò che stanno cercando.

    Avanti, scegliere uno o due problemi gravi e comuni che il vostro prodotto o servizio può risolvere, e concentrarsi su quelli quando si parla con i clienti. Dopo tutto, &'; s sempre più facile per le persone per discutere problemi (in particolare con i venditori) quando sentono che altri hanno avuto esperienze simili. In tal modo, è possibile follow-up con domande chiarificatrici, come ad esempio:

  • Nella nostra conversazione oggi, e ho parlato di un problema comune. Com'è che ti interessano problema nella vostra azienda?
  • Da quanto tempo la vostra organizzazione è alle prese con questo problema?
  • Che cosa avete fatto per cercare di risolvere il problema?

    Quindi, prendere le distanze da overselling a tutti i costi! Impegnarsi in comunicazione aperta e onesta con i vostri clienti. Scoprire fatti importanti circa le esigenze e le aspettative dei vostri clienti. Non solo questo aiuto si chiude più vendite con successo, aiuterà anche a costruire grandi relazioni di business, generando vendite di ripetizione nonché i rinvii Hotel  .;

    • formazione alla vendita

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