Trattare con giocatori chiave Sanità

Oggi &'; s settore sanitario sta affrontando gli effetti del cambiamento. Mentre le aziende farmaceutiche a livello mondiale si sono occupati con controlli governativi per anni, US – società stanno vedendo il processo di accelerare da un graduale passaggio a una brusca inversione di notte

Oggi &';. s mercato richiede un modo più flessibile di promuovere prodotti farmaceutici. Marketing e vendite farmaceutiche professionisti stanno cambiando per affrontare queste sfide. Meglio pianificato e pensato strategie determineranno chi succederà e chi non riuscirà.

Come un venditore professionale avete la possibilità di avere successo. I rappresentanti di vendita stanno diventando sempre più prezioso e hanno più responsabilità oggi &'; s nuovo mercato. Il cambiamento più grande è nella zona di trattare con “ protagonisti &";

Come di marketing farmaceutico, ci sono sempre più consapevoli di chi gli attori chiave sono tutti i giorni. Mentre i vecchi protagonisti saranno ancora lì, abbiamo bisogno di raggiungere un nuovo pubblico e vendiamo ai loro bisogni. Ora stiamo trattando con più decisori che mai. Naturalmente molti di questi nuovi decisori possono trovare nei nostri affari istituzionali, il che significa ospedali, cliniche, centri sanitari gestiti, agenzie governative, ecc I protagonisti non cambierà come notevolmente negli uffici pratica privata, ma anche lì, le modifiche saranno si verificano. Ne discuteremo più avanti.

L'economia della materia

Abbiamo vissuto con i comitati formulario, comitati di acquisto, e comitati farmacia e terapeutiche per qualche tempo. Farmaco-economia li renderà ancora più influente ora. L'acquisto di agenti, commercialisti, e gli amministratori sono stati aggiunti alla lista dei giocatori chiave che guardano la linea di fondo organizzazioni e determinare se saranno acquistati i vostri prodotti.

Costo svolge un ruolo molto importante in cui i farmaci sono acquistati , ma &'; s non l'unico fattore determinante. Fortunatamente, servizio e qualità continueranno a svolgere un ruolo importante. E anche se alcuni dei giocatori chiave sono indiscutibilmente mentalità, principali professionisti del settore scientifico e medico finanziari hanno voce in capitolo acquisti. Il processo decisionale gruppo nel suo insieme è qui per rimanere.

Possiamo avere successo in un ambiente di gruppo se facciamo il nostro business per conoscere i giocatori chiave. E 'importante sapere chi sono, e quali sono i loro ruoli e le responsabilità precise sono. Questo richiede un po 'di lavoro investigativo investigativo talvolta

Ma &';! S non solo abbastanza per sapere chi sono; il processo di pianificazione deve continuare. Ora dobbiamo individuare fuori uno ad uno per determinare le loro motivazioni di acquisto, bisogni e desideri. Avete fatto questo tutti insieme; quanto è successo è semplicemente che la vostra base di clienti /client è ampliato. Gestire ogni account come un'entità separata, affari o territorio. Scopri tutto quello che potete sui giocatori chiave ha bisogno, e vendere a quei bisogni

Oggi &';. S professionisti addetti alle vendite farmaceutiche hanno una vasta gamma di strumenti e strategie disponibili per riuscire a venderli. Potrebbe essere necessario utilizzare alcune strategie che sono completamente nuove. Non importa quali strategie si decide di utilizzare, sarete sempre successo se si fornisce servizio e qualità. Dal momento che tutti hanno venduto prodotti di qualità per anni, io &'; non vado a passare il tempo su questo. Tuttavia, tenere presente che quando si può mostrare la qualità, il prezzo non si trasformi in un problema. Il modo migliore per dimostrare la qualità della vostra azienda &'; s prodotti è di avere una buona conoscenza del prodotto e saper vendere le caratteristiche ei vantaggi dei vostri prodotti. E mentre le caratteristiche ei vantaggi sono grandi, don &';. T dimentica di sottolineare i vantaggi dei vostri prodotti rispetto alla concorrenza

Tieni presente che si tratta di giocatori nuovi e più importanti significherà anche più lavoro di ufficio, registrazione più accurata conservazione e pianificazione più da parte vostra.

costruzione di relazione

Il servizio è la differenza tra le persone di vendita professionale e acquirenti di ordine.

Quando si fornisce un buon servizio ai vostri clienti chiave, si sta facendo due cose fondamentali: mostrare loro che siete sinceramente interessati a loro e che si vuole giocare un ruolo nel contribuire a risolvere i loro problemi. Ciò che emerge è che si guadagna il rispetto, la fiducia e la fiducia del cliente /cliente. State costruendo così un rapporto professionale con il cliente /cliente.

vendita rapporto è uno degli aspetti più importanti del vostro lavoro. Le relazioni che si sviluppano con i molteplici attori chiave del gruppo, così come quelli che si sviluppa con singoli medici sono di grande importanza. Ogni medico &'; s pratica sta cambiando troppo. I medici lavorare più duramente che mai e hanno sempre meno tempo, quindi dobbiamo abilmente fornire servizi e costruire relazioni. Ricorda: i tuoi clienti medico don &'; t conosce la vostra azienda; che solo tu conosci. La tua immagine, la vostra presenza e abilità nel rapporto edificio sono ciò che rende la società di successo. Costruire quelle relazioni; costantemente cemento e rafforzare.

approccio di vendita della squadra

Abbiamo parlato dell'importanza di vendere ai protagonisti e vendere di rapporto. Ma a volte abbiamo bisogno di aiuto, se vogliamo avanzare nei nostri sforzi di vendita. Potremmo non essere in grado di vendere a tutti i giocatori chiave da noi stessi. Vale la pena di provare l'approccio di vendita squadra.

In vendita squadra, formiamo un gruppo con altri professionisti per andare a vendere i nostri prodotti ad una persona o un gruppo. Ci piace l'approccio di squadra, perché siamo in grado di unire le forze con persone che portano altri punti di forza al partito.

Nel nostro settore, la squadra potrebbe essere altri rappresentanti di vendita, responsabili di zona, product manager o amministratori anche medici provenienti da l'azienda. L'approccio di squadra funziona molto bene quando il cliente richiede un sacco di informazioni. Si può anche avere a includere persone esterne, come ad esempio i medici opinion leader o altri operatori sanitari, come i membri del vostro team. L'approccio di squadra consente di rispondere ad una vasta gamma di domande dei clienti e le preoccupazioni.

vendita scientifico approccio

Dato che l'aumento delle pressioni sull'industria farmaceutica in generale, stiamo andando a vedere più di un passare a un “ selling scientifico &"; approccio.

Mentre l'acquisto di agenti, commercialisti, amministratori e responsabili finanziari tutti stanno giocando un ruolo maggiore nella nostra vendita, questo settore non può mai allontanarsi da vendere scienza. Le persone che in ultima analisi, prescrivono i nostri prodotti sono professionisti scientifici che sono interessati alla tecnologia dei nostri prodotti. Abbiamo bisogno di porre maggiormente l'accento sulla scienza dei nostri prodotti e come si fa il nostro prodotto il prodotto di scelta. Dobbiamo mostrare il rapporto tra scienza e come farà il medico &'; s più facile lavoro. Ricordate, l'industria farmaceutica è un settore ad alta tecnologia:. Approfittarne, e usarlo al meglio possibile

Le informazioni di vendita scientifiche e strumenti a vostra disposizione possono essere utilizzati per fornire un servizio aggiuntivo per i principali attori . Una buona informazione scientifica, ristampe clinici, DVD &'; s, CD &'; s, software per computer, libri di medicina, e programmi di formazione, sono tutti elementi di educazione medica di valore per i medici, in particolare negli ospedali di insegnamento
Molti degli stessi materiali possono essere altrettanto. efficace con i professionisti paramedici come infermieri, infermiere educatori, assistenti medici e farmacisti. Questi professionisti sanitari sono preziosi alleati nel nostro lavoro quotidiano, e dobbiamo prendere il tempo per costruire buone relazioni con loro. Mentre siamo su questo argomento non si deve limitare gli elementi educativi per la professione medica solo, ma anche per i pazienti, come i materiali di educazione del paziente. Materiali per l'educazione dei pazienti svolgono un duplice ruolo. Ovviamente aiutare il paziente, ma ci aiutano a costruire un rapporto con la comunità medica pure.

Abbiamo bisogno di trovare gli attori principali, determinare le loro esigenze e soddisfarle con prodotti di qualità e servizio. Solo un ultimo punto da ricordare: tu sei il più importante protagonista di tutte le nazioni. .