Avete un sistema di vendita?

“ Ho il mio stile di vendere &";.

Ho sentito questo innumerevoli volte, di solito da venditori relativamente inesperto. Ciò che realmente significa è, “ Io don &'; t hanno alcun sistema reale di quello che faccio, I don &'; t vuole alcun controllo, e probabilmente non ho intenzione di imparare qualcosa da te &";.

fa ogni venditore ha uno stile unico di vendere? Oppure, stanno solo cercando di nascondere la responsabilità sotto la copertura dei singoli “ &" ;? stile O c'è qualche altra spiegazione?

Ancora più importante, la vostra azienda dovrebbe permettere ogni venditore di avere il proprio stile, o se avete sistema per la vendita a cui tutti aderisce?

Quasi ogni lavoro può essere sistematico. “ Sistemi &"; sono come un buon lavoro viene fatto. McDonald &'; s non è cresciuta la sua attività mediante assunzione di persone e permettendo loro di capire come meglio salutare un cliente, prendere un ordine, frittura di patate, e assemblare un cheeseburger. Invece, hanno capito il modo migliore, fissati gli strumenti, documentato il processo, e addestrati tutti di fare in quel modo. A causa del sistema, McDonald &'; s può fare praticamente chiunque, indipendentemente dalla capacità, in un produttivo, efficace dipendente

Questa verità – che i buoni sistemi rendono le persone efficace - opera in tutte le aree di lavoro. Parla con professionisti efficaci in qualsiasi campo, e si verifica che usano i principi efficaci, i processi e gli strumenti per completare le attività complesse. Essi utilizzano un sistema.

In realtà, il più importante e complesso il compito, più è probabile che i principi e processi sono stati definiti e codificati. Come vi sentireste se imbracato la cintura di sicurezza su un aereo di linea e ascoltato come il capitano ha annunciato che lui ha il suo modo di volare l'aereo?

Questo non vuol dire che non c'è spazio per le differenze individuali, per il miglioramento continuo, e per le variazioni in base alle specifiche della situazione. Ma questi sono più abbellimenti di struttura – come la ciliegina sulla torta.

Probabilmente applicare questo principio in ogni altro aspetto della vostra attività. Don &'; t avete un sistema per quasi ogni processo importante nella vostra azienda? Aren &'; i vostri rappresentanti del servizio clienti che si prevede immettere un ordine in un certo modo, e rispondere ad un cliente in un certo modo? Don &'; la t vostre persone l'acquisto di seguire determinate procedure, e aren &'; t sono guidati da alcuni principi e criteri per garantire che essi prendere le decisioni migliori? Don &'; la t tuo magazzinieri nave, ricevono, magazzino e raccogliere ordini in un certo ben organizzato, moda duplicabile

Perché dovrebbe essere diverso vendite

E 'isn &';?? T. Ci sono principi, processi e strumenti che hanno dimostrato di essere più efficaci di altri in vendita. Un sistema di vendita si rivolge l'interazione tra il venditore e il cliente, fornendo un “ piano di gioco &"; per il successo. Pensate a come un modello per il venditore &'; s faccia a faccia incontri tattici

Studio qualsiasi azienda di successo che mette in campo un gran numero di venditori, e &';. Ll scoprire che quasi ognuno ha una ben definito, sistema di vendita duplicabile. Ed essi insegnano che il sistema a loro venditori – “ Questo è il nostro modo di tenere traccia dei nostri file, questo è il nostro modo di raccogliere informazioni sui nostri clienti, questo è il modo di presentare questo prodotto o quello, questo è il nostro modo di pensare la strategia, questo è il nostro modo sviluppare un piano settimanale, &"; ecc L'una società più grande, più grande, e più di successo è, la più probabile è di avere un sistema di vendita altamente sofisticato e raffinato.

Per essere efficace e produttivo nei vostri sforzi di vendita, prima o poi è necessario sviluppare un sistema di vendita.

Il sistema dovrebbe avere varianti per ogni segmento di mercato importante. Ad esempio, il “ miglior modo &"; di vendere a una linea di camion non può essere il modo migliore per vendere a uno strumento e morire negozio. In genere, un sistema di vendita definisce un processo di vendita per ogni segmento, e quindi affronta i modi migliori per realizzare ogni passo in questo processo.

Prendere le linee di camion, per esempio. Il processo più efficace potrebbe essere quella di prendere un appuntamento con una persona di acquisto, per raccogliere informazioni al primo incontro faccia a faccia, per preparare una proposta scritta, per consegnare personalmente tale proposta, e quindi di fare una personale a faccia faccia follow-up chiamata. Questo può essere il pezzo processo del sistema. Gli strumenti possono consistere in uno script per la nomina, un modulo di profilo per raccogliere le informazioni, un opuscolo possibilità di utilizzare per descrivere e presentare la società, uno standard “ proposta &"; forma, e una serie di domande con cura artigianale da usare durante tutto il processo. La tattica può essere una serie di tecniche per facilitare ogni fase del processo.

Quando tutti i pezzi sono messe in atto - i processi appropriati, gli strumenti e le tattiche - si avrebbe un sistema di vendita. E quando si dispone di un sistema di vendita, e quando hai allenato tutti i venditori in quel sistema, avrete fatto un passo avanti importante. You &'; re pronto per i grandi campionati Hotel  .;