Abbreviare i cicli di vendita capitalizzando trigger Eventi

Jed (un venditore ipotetico) mantiene sempre quello che suono come segnali di acquisto positive con le sue chiamate di prospezione. In qualche modo, però, lui non ottenere molto lontano.

"Le persone mi dicono di richiamare in due mesi, quattro mesi, sei mesi, quando saranno guardando questo problema", dice, perplesso. "Quando chiamo di nuovo, ho gente che mi dice come sono contento che che ho chiamato ... ma il mio vicino rapporto è basso, ed i miei cicli di vendita sono troppo lunghi. Che sta succedendo?" Search

In risposta , darei Jed il seguente consiglio.

"Jed, quando si chiama qualcuno freddo nel tentativo di vendere loro qualcosa, si sta interrompendo giorno di quella persona. L'istinto dominante sta andando sempre essere per quella persona trovare alcun motivo per scendere al telefono e tornare a quello che stavano facendo prima che li interrotti.

"Il tuo obiettivo deve essere quello di mantenere il vostro equilibrio e andare oltre che primi quindici ai trenta secondi del primo chiamano ... che sta andando sempre essere un po 'accidentato

"MA -. il motivo per cui stai cavalcando i primi quindici ai 30 secondi, non è così si può cercare di trasformare la persona in un breve prospettiva termine sul posto!

"In realtà, si sta cercando di scoprire se questa persona ha conosciuto un evento trigger. Se vi è stato un evento del genere si vuole scoprire che cosa era e quando è successo. Il Trigger Event potrebbe essere avvenuta un po 'di tempo fa, è potuto accadere solo di recente, o potrebbe ancora essere all'orizzonte

"Questi trigger eventi in genere rientrano in una delle tre categorie:.
1 . Bad Experience:. L'acquirente ha una brutta esperienza con un prodotto /servizio, con le persone o con un fornitore, ad esempio, ci potrebbe essere un cambio di prodotto /servizio che crea insoddisfazione
2. Modificare /transizione:. Il acquirente ha un cambiamento o transizione persone, luoghi, o priorità, per esempio, ci può essere stato un cambiamento del compratore a un account
3. Consapevolezza:.. L'acquirente prende coscienza della necessità di cambiare per, rischio legale . -avoidance, o ragioni economiche, ad esempio: La persona può avere una nuova comprensione che l'acquisto da qualcuno come te è meno rischioso di continuare a comprare la soluzione esistente

"Durante il primo minuto della chiamata, l'uso. la possibilità di capire quali delle seguenti tre modalità di acquisto l'acquirente si trova in:

"Status quo: Il compratore è completamente felice con quello che lui o lei ha attualmente. Non c'è stato un Trigger Event nel recente passato, ma ci può essere uno all'orizzonte. Si potrebbe pensare questa persona è un spreco di tempo e può decidere di passare alla prossima persona sulla vostra lista. In realtà, se questa persona ha soldi, l'autorità e l'influenza, questa è una grande opportunità a lungo termine. Una strategia per questo tipo di chiamata è per avviare il processo di costruzione di relazioni. Vorrei anche suggerire di controllare di nuovo in su base mensile per vedere se un evento di trigger è recentemente accaduto

"Searching For Alternative:. Questa persona è infelice con quello che lui o lei ha, ha parlato a più fornitori , e probabilmente ha già un favorito. Un evento di trigger si è svolta qualche tempo fa, e loro hanno già intraprese le opportune azioni su di esso. Si potrebbe pensare che questa è una opportunità a breve termine ... perché l'acquirente è attivamente parlando con un numero . di potenziali fornitori Questo è infatti probabilmente un'opportunità a medio termine - perché è altamente probabile che questo acquirente ha già una prima scelta di vendita ad acquirenti in queste condizioni in genere si traduce in un più basso stretto rapporto e un ciclo di vendita più lungo - esattamente il problema che si verificano Una strategia di questo tipo di invito è quello di posizionarsi come numero due la scelta dell'acquirente -... Così si ottiene chiamato per primo, se preferito corrente dell'acquirente vacilla Si dovrebbe controllare ogni due settimane per vedere dove ti trovi

"Finestra di insoddisfazione: un evento di trigger ha recentemente avuto luogo e questo compratore sa che quello che stanno attualmente utilizzando non è più sufficiente, ma non ha ancora fatto nulla al riguardo. Perché dicono di richiamare in due mesi, quattro mesi, o di sei mesi di prendere nota di farlo e passare alla prossima persona sulla vostra lista. Risposta errata! Questo è in realtà una breve opportunità termine, perché l'acquirente non sta parlando con la concorrenza - ancora. Quando si chiama di nuovo un paio di mesi più tardi, anche se si chiama un paio di settimane di anticipo pensando che darà a voi e bordo, è molto probabile che saranno già a parlare con la concorrenza. La strategia per questo tipo di chiamata è quello di identificare le opportunità di business e perseguire immediatamente - con tanto succede in questa chiamata iniziale possibile e futura contatto che si svolgono in un futuro molto prossimo. È necessario trovare un modo per spingere un po 'e imparare di più sulla Trigger Event, quindi provare a impostare una rotta a breve termine dell'azione.

"Così com'è, Jed, si stanno concentrando su quelle persone che stanno già parlando con la concorrenza e mancano le più grandi opportunità:. quegli acquirenti nella finestra di insoddisfazione, che ha recentemente vissuto un evento di trigger e non hanno iniziato a parlare con la concorrenza Ecco perché i numeri sono così male come sono, che è anche il motivo per cui la vostra cicli di vendita sono così lunghi

"Jed, è necessario fare un lavoro migliore di" stare in piedi ", per i primi trenta secondi o giù di lì della chiamata -. abbastanza a lungo per chiedere un paio di domande che vi aiuterà a imparare se la persona ha:
- Non vissuto un evento di trigger in un lungo periodo di tempo
- vissuto un evento trigger qualche tempo fa e già facendo qualcosa al riguardo
- di recente un evento trigger e ha fatto nulla al riguardo -. ancora

"Una volta che si impara se, e quando, un acquirente ha sperimentato un evento trigger è possibile applicare la strategia appropriata. Quando lo fate, e concentrarsi prima su quelle persone nella finestra di insoddisfazione, che ha recentemente vissuto un evento di trigger e lo hanno fatto niente ancora, si avrà un rapporto molto più elevato chiuso ... e avrete le vendite molto più brevi cicli "Hotel  !;