Scopri le 2 Motivi Perché la gente acquistare qualsiasi prodotto o servizio

Quando si tratta di una prospettiva qualificazione it &'; s importante capire le ragioni per cui le persone fanno le cose, e in ultima analisi, perché essi saranno o non comprare il tuo prodotto o servizio. Vedete, la gente comprerà il vostro prodotto o servizio per soddisfare una delle due esigenze principali. Alcune volte sarà anche acquistare per soddisfare entrambe le esigenze

Queste due esigenze sono:.

1. La necessità di evitare il dolore, o un
perdita

2. La necessità di ottenere piacere

Questi sono i due fattori motivanti in una persona per fare qualsiasi cosa nella loro vita; per ottenere piacere, o per evitare il dolore. Potreste aver sentito affermato questo modo, “ La carota o il bastone e " ;. La carota rappresenta la ricompensa alimentare, mentre il bastone si riferisce ad un interruttore punire

Il vostro obiettivo nel trovare la risposta alle prospettive &'; problemi è quello di trovare il piacere che desiderano acquisire o il dolore che desiderano evitare, e poi mostrare loro come il vostro prodotto o servizio lo aiuteranno a evitare che il dolore, o guadagnare il piacere che cercano.

Questo fa senso?

Grande! Diamo &'; s andare avanti ….

Come accennato in precedenza, la gente compra prodotti o servizi in base alle esigenze emotive o vuole, e quindi giustificare il loro acquisto logicamente

Quindi, nella fase di qualificazione delle vendite processo è necessario trovare ciò che i risultati desiderati sono la vostra prospettiva sta cercando. Quindi è necessario scavare in profondità per trovare le loro ragioni emotive interne per volere ciò che si vogliono stanno dicendo.

Quando ci si connette con le persone e le loro ragioni emotive per volere ciò che desiderano, avete un enorme potere di dare loro ciò vogliono, e li hanno sentirsi grande circa acquistare il tuo prodotto o servizio.

A questo punto vi starete chiedendo come fare. Mi spiego.

Al fine di una prospettiva di trovare il valore in quello che si sta tentando di vendere loro, dovete capire che hanno un problema che hanno bisogno di aiuto con. Una volta capito questo, si può mostrare loro come il vostro prodotto o servizio può risolvere il loro problema

Se una prospettiva doesn &';. T avere un problema, o ha un problema tuo prodotto o servizio non risolverà per loro, voi &' ; ll essere girare le ruote cercando di vendere loro. Molte persone vendite tenterà di vendere il loro prodotto o servizio per questa prospettiva; tuttavia, esso &'; s di solito finisce male per la persona di vendite

Se si sono riuniti con la prospettiva, a questo punto si conosce già quello che alcuni dei loro problemi sono, e la soluzione il vostro prodotto o servizio può fornire. li.

I passi abbiamo coperto nel modulo 5, tuttavia, solo scalfito la superficie del processo di qualificazione. Mai fare l'errore di cercare di ottenere troppo in profondità nel qualificare la prospettiva nella fase di contatto. E mai per scontato di sapere abbastanza circa la vostra situazione prospettive di saltare la fase di qualificazione che stiamo coprendo

Questi sono gli errori più comuni molti venditori fanno; tuttavia, i primi venditori capiscono non si dovrebbe mai ignorare qualsiasi passo. Che &'; s perché sono migliori produttori

Quindi, prendete le informazioni raccolte durante il contatto, e poi ribadire e chiarire che quando si incontra con la faccia a faccia prospettiva.. Facendo le cose in questo modo, sarete miglia davanti alla vostra concorrenza, e vi permetterà di trascorrere meno tempo a caccia di prospettive che non hanno bisogno o vogliono per il vostro prodotto o servizio.

Ci sono diversi tipi di prospettive. Mi occuperò di ciascuno in modo da &';.. Saprai quando li si incontra

o primo luogo, è la prospettiva che sa di avere un problema e sono desiderosi di trovare una soluzione per esso

o In secondo luogo, si ha la prospettiva che è in qualche modo consapevoli di avere un problema; tuttavia, essi &'; re non del tutto sicuro di come fare per risolverlo. Questo particolare tipo può anche non essere a conoscenza delle conseguenze di non risolvere il loro problema. In altre, parole, &'; non è una priorità per loro

o Il terzo tipo di prospettiva isn &';.. T nemmeno a conoscenza di avere un problema

È necessario capire come gestire ogni tipo di prospettiva esattamente nello stesso modo. È necessario utilizzare lo stesso processo di discussione e sondare indipendentemente dal fatto che la prospettiva sa che hanno un problema o non

Quando la prospettiva mostra un evidente bisogno per il vostro prodotto o servizio, don &';. T cadere nella trappola molti venditori rientrano. Resistete alla tentazione, a questo punto per mostrare loro cosa il vostro prodotto o servizio farà per loro, i vantaggi di fare affari con voi e la vostra azienda, e quanto investirà in ciò che si &';. Re vendita

Poi si stringono la mano, grazie per essere venuti, e ti dicono che hanno bisogno di pensarci, e si cammina fuori chiedendo perché didn &'; t fa la vendita

didn &';. t fa la vendita, perché si didn &' t seguire il processo di vendita e procedere con la domanda e sondando fase del processo. Si capito si potrebbe prendere una scorciatoia e risparmiare tempo. Quello che hai fatto è stato sprecare il vostro tempo e la possibilità di effettuare una vendita.

Non, in nessun caso, credo che si possa saltare qualsiasi passo, qualificazioni comprese. Seguire ogni fase del processo. So che pensi potrebbe essere risparmiando tempo, tuttavia, nel lungo periodo; saltando i passaggi vi costerà tempo e denaro.

Quindi, quali domande dovrebbe chiedere?

Si dovrebbe sempre porre domande finali aperte. Domande aperte end iniziano con “ che &" ;, “ ciò &" ;, “ quando &" ;, “ dove &' ;, “ come &"; e “ perché &" ;. Una questione estremità aperta non si può rispondere con “ sì o no &" ;. Domande aperte richiedono la prospettiva di dire quello che pensano, quello che vogliono, o come si sentono.

Prima di tutto, si vuole determinare quale prodotto o servizio che si sta utilizzando. Quindi, iniziare con una domanda semplice, “ Che prodotto o servizio sei attualmente in uso &"; Ricordate, quando si chiede una domanda, chiudere la bocca e ascolta. Don &'; t pensare a quello che &'; re andare a dire. Ascoltare quello che dicono, e don &';. T parlano fino a quando la prospettiva finisce a parlare

Una lezione importante I &'; ho imparato nelle vendite è che la maggior parte delle persone vi dirà tutto quello che volete sapere. Tutto quello che dovete fare è chiedere. La gente ama parlare di se stessi, e desidera condividere informazioni sulla loro situazione attuale, problemi, simpatie e antipatie. Tuttavia, nella maggior parte dei casi hanno bisogno di essere richiesto. Questo suggerimento viene da porre le domande giuste nel giusto tono e il modo.

Quando si inizia sondare, porre domande generali. Domande generali sono meno minaccioso; ottengono la palla, e forniscono informazioni in modo da poter stabilire quale direzione puntare le vostre domande più specifiche

Un'altra questione generale di chiedere è, “. Cosa ti piace di più del prodotto o servizio che corrente sono usando? &" ;; “ Che cosa vi piace almeno &" ;, o, “?? Come ti piacerebbe che fosse diverso &" ;; “ Se si potesse progettare il prodotto perfetto o servizio per soddisfare le vostre esigenze, cosa farebbe per voi &";?

Ho usato una forma simile di domanda quando ho venduto Real Estate. Ho chiesto ai miei acquirenti di descrivere la casa perfetta, fin nei minimi dettagli. Voglio dire tutto quello che avrebbero idealmente vogliono nella loro casa. Poi, a seconda della fascia di prezzo che potevano permettersi, vorrei restringere l'elenco verso il basso per i più importanti sarebbero inclini a trovare in una casa, e nella loro fascia di prezzo.

Il prodotto o il servizio di qualcuno attualmente possiede, e ciò che piace o non piace a questo proposito, vi dirà molto su quali decisioni di acquisto faranno in futuro. Questa linea di interrogatorio vi darà una comprensione generale di ciò che stanno cercando, e come il vostro prodotto o servizio si adatta alle loro esigenze.

Le domande riguardo a quello che piace, antipatia, o desiderio erano diverse, vi darà alcune informazioni sul dolore che stanno cercando di evitare, e il piacere che vogliono guadagnare. Inoltre, vi dirà se vogliono qualcosa di simile a quello che hanno attualmente, o qualcosa di diverso.

Si dovrebbe spendere così tanto tempo come è necessario in questa fase di interrogatorio. E &'; s importante per il processo per ottenere quante più informazioni generale possibile prima di decidere la direzione da prendere il vostro interrogatorio. Don &';. T essere preoccupati tua prospettiva sarà opporsi alla serie di domande

In realtà, quello che troverete, se le vostre domande sono invitati con un genuino interesse e atteggiamento attento, la tua prospettiva sarà più che disposti a condividere le risposte. Dopo tutto, si &'; re lì per aiutarli a risolvere il loro problema, e se questo e'. S davvero il vostro obiettivo primario, che potranno rilassarsi e dire tutto quello che volete sapere

te &' So, re te &' pensare; ri lì per fare una vendita, e tu sei; tuttavia, come ho detto prima, ottenere il segno del dollaro dai vostri occhi. “ Quando si interrompe il trattamento della prospettiva come uno stipendio, e mettere prima le loro esigenze, sarete sulla buona strada per guadagnare più soldi di quanto si possa immaginare e " ;.

È necessario cambiare il tuo pensiero a “ Come posso fornire un servizio &" ;? La compensazione si riceve è direttamente proporzionale a quanto valore che fornisci Hotel  .;