I miti di vendita

Per più di un decennio, ho l'opportunità di interagire con migliaia di venditori e ho scoperto alcuni miti che molti di loro sono caduti preda di. Qui ci sono solo alcuni.

1. Gli acquirenti sono dei bugiardi. I &'; m sempre stupito quanti venditori usare questa espressione. Le persone indurre in errore i venditori? Assolutamente. Ma questo di solito si verifica quando la persona di vendite non è riuscita a guadagnare quella persona &'; s fiducia. Guadagnando qualcuno &'; s fiducia non li vuol dire spingere a prendere una decisione di acquisto. Significa focalizzando l'attenzione sulla loro situazione piuttosto che cercare di chiudere la vendita. Guadagnare la fiducia significa trattare le persone con rispetto e dignità, anche se non sono disposti a prendere una decisione di acquisto al momento.

2. Chiunque può essere persuaso a comprare. Questo può essere vero per gli acquisti di impulso, ma oggi &'; s mondo degli affari, gli acquirenti sono più esperti che mai. Una volta ho sentito qualcuno dire, “ Se avete un forte caso si chiarirla. Se si dispone di un caso debole, si cercherà di convincere l'altra persona e" La vera chiave è quello di determinare se la persona o la società si sta parlando di ha una vera e propria necessità per il vostro prodotto o servizio. Se così non fosse, allora la vostra strategia migliore è quella di passare a qualcuno che non hanno bisogno e vogliono la soluzione particolare. Anche se una società potrebbe beneficiare il prodotto, ma sono riluttanti a dare l'opportunità di discutere, il vostro tempo è speso meglio a parlare con altre società.

3. Il prezzo è il motivo principale per le persone a fare una decisione d'acquisto. Non potrò mai in dubbio che il prezzo è un fattore nel processo di acquisto, ma non è di solito la ragione principale, a meno che, naturalmente, non si riesce a stabilire il valore dei vostri prodotti o servizi. Se don &'; t mostrano chiaramente come la vostra soluzione aiuterà il cliente, prezzo diventeranno i criteri decisionali di default.

4. Una tecnica che funziona bene per una persona lavorerà per tutti. Innumerevoli libri sono stati scritti su una strategia di vendita o un altro e ho letto molti di loro. In questa ricerca, ho scoperto che tutti abbiamo la nostra personalità unica e ciò che funziona bene per qualcuno non possiamo lavorare nel modo più efficace per noi. Tuttavia, invece di scartare quella particolare idea si dovrebbe cercare un modo per integrare nel vostro stile naturale e l'approccio.

5. E s 'fondamentale per chiudere la vendita al più presto possibile. Questa è una delle credenze più folli. Sì, &'; s importante per spostare le persone verso una decisione d'acquisto. Sì, è importante ottenere impegni lungo la strada. Sì, è importante includere un invito all'azione nelle vostre proposte e conversazioni. Ma, è anche importante riconoscere che non ogni decisione vendite sarà fatto rapidamente. Le decisioni possono essere ritardate per una serie di ragioni, e in certe situazioni, cercando di correre al cliente di un impegno effettivamente vi costerà la vendita.

6. Chiudere l'affare a qualsiasi prezzo. Troppe persone sentono di dover chiudere ogni affare, anche se non ha il buon senso di affari di farlo. Ho parlato con persone innumerevoli vendite che accetteranno un accordo che non ha praticamente alcun margine solo così si può ottenere la vendita. Ricordo di parlare con un proprietario di un negozio che ha trovato rapidamente i prezzi del suo concorrente, al fine di impedire alla gente di andare a sua concorrenza. Tuttavia, questo crea raramente lealtà e uniche condizioni che il cliente di continuare a chiedere per un prezzo migliore. Le decisioni di questo tipo voi o vostri soldi dell'azienda costano. Se non si sta facendo il vostro profitto lordo desiderata su una particolare vendita, allora è necessario considerare se ha un buon affare per accettarlo. So proprietari di piccole imprese che offriranno sconti sostanziali per una grande azienda nella speranza di generare business aggiuntivo da questo cliente in futuro. Purtroppo, essi finiscono per dare via i loro servizi e le competenze perché don &'; t ottenere più business da tale società. Hanno trascurato di negoziare un accordo in anticipo.

7. Fai tutto il possibile per ottenere la vendita. Di manipolazione, aggressivo, alta pressione tattiche di vendita di lavoro. Ma, don &'; t creare clienti fedeli e clienti. Si può vincere la vendita, ma a lungo andare, si perde il cliente. Una volta ho avuto un partecipante ad un workshop con orgoglio Stato, “ Io don &'; t cura ciò che il mio cliente &'; s mancanza, I &'; ll vendere loro ciò che ho bisogno di colpire la mia quota &"; Ahia! Come professionista di vendita prendo grave offesa a questa mentalità e tipo di comportamento.

La vendita è una carriera onorevole e professionisti delle vendite hanno bisogno per evitare di cadere preda di questi miti. Concentrarsi su come aiutare il cliente a prendere una decisione di acquisto istruita. Concentrarsi su domande di alta qualità e il posizionamento la soluzione appropriata e questi miti non interesserà Hotel © 2007 Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati Hotel  .;