Qual è il piano?

L'altro giorno stavo lavorando in palestra quando un ragazzo mi ha chiesto di individuare lui sulla panca. Per quelli di voi che non hanno familiarità con il termine "macchia", che significa guardare e assistere il sollevatore se hanno bisogno di aiuto. Naturalmente, ho accettato di fare questo. Come di consueto, quando macchia, gli ho chiesto quante ripetizioni (numero di volte di sollevamento del peso) aveva in mente di fare. Mi guardò molto perplesso e ha detto che non lo sapeva. Ironicamente, ho seguito che con chiede se si aspettava di fare una volta o centinaia di volte. Lui rise e disse che sarebbe stato più di uno, ma non è sicuro di quante avrebbe fatto al di là di questo.

Ha iniziato l'ascensore ed eseguito tre ripetizioni. Gli ho chiesto se si sentiva che era una buona serie. Lui era contento della sua prestazione? Ha raggiungere ciò che si mise a fare? Egli disse: "Sì, credo di sì." Tornai al mio allenamento chiedendosi come poteva determinare se aveva incontrato il suo obiettivo. Se non si dispone di un obiettivo, come si può stabilire se è raggiunto esso?

Questa esperienza mi ha ricordato di un momento in cui sono andato a Chicago su una chiamata con uno dei miei agenti di vendita. Prima della riunione, il rappresentante, il suo manager e ho incontrato in un bar. Davanti a un caffè, ho chiesto il rappresentante di immaginare che si trattava ormai di un'ora e mezzo più tardi. L'incontro era finito e siamo stati di nuovo seduti allo stesso caffetteria debriefing sulla riunione. Ho chiesto che cosa ho pensato che fosse una buona domanda di rep. Gli ho chiesto, "Questo è stato un grande incontro, se quello che è successo?" (A proposito, questa è una delle mie domande preferite da porre di agenti di vendita.) Ho ricevuto uno sguardo vuoto e, infine, una richiesta di aiuto. Intendiamoci, siamo stati quindici minuti di distanza da essere di fronte a una prospettiva e chiaramente non c'era piano di gioco.

Abbiamo parlato per pochi minuti e sviluppato le nostre metriche di successo per questo incontro. Con quelli identificati, abbiamo sviluppato il nostro piano di gioco per raggiungere i nostri parametri di successo. Molti di voi stanno pensando che un meeting di successo è definito come essere premiato il business. Si sarebbe giusto se fosse quel tipo di riunione. Tuttavia, questo era una seconda chiamata in un ambiente aziendale in cui il processo di acquisto è tipicamente dodici a diciotto mesi. In questo ambiente, sono necessarie altre metriche di successo per ogni fase del processo.

La definizione di metriche di successo consente di formulare un piano di gioco per la riunione. Se sai che cosa avete bisogno per realizzare, la tabella di marcia diventa molto chiaro per che cosa avete bisogno per raggiungere. Se la metrica successo è definito come il vostro avere un quadro completo delle loro sfide con il loro fornitore di corrente, è possibile preparare le domande che esporranno le loro sfide. Se il parametro di successo è quello di raccogliere tutti i dati necessari per mettere insieme una proposta di prezzi, il piano di gioco è quello di porre tutte le domande necessarie per realizzare una soluzione per questa prospettiva.

Dal punto di vista di una prospettiva, che non hanno tempo o la tolleranza per i venditori che si presentano sulla soglia di casa e fare domande inutili per un'ora. Sono occupati e molto sensibile circa il loro tempo. Se accettano un incontro con una persona di vendita, si aspettano che la persona di vendite per arrivare dopo aver fatto il loro dovere sulle loro società e con un approccio fuoco del laser alla riunione. Ricordate, le vendite è una professione. Si aspettano una esperienza professionale.

Un altro momento in cui la gente comune di vendita perdono il loro modo è quando vengono informati che sono un finalista per l'occasione e sono invitati a venire a una presentazione. In sostanza, gli viene detto che sono uno di una manciata di fornitori che sono presa in considerazione per il business. La risposta tipica è quella di dire "Fantastico!" quasi come Tony la Tigre. Sono appesi il telefono, fare la danza felice, e inviare una mail a loro manager dicendo loro che hanno fatto la lista finalisti. Non c'è nulla di male nell'essere felici di sentire le notizie. Probabilmente avete lavorato duramente per arrivare a questo punto. Tuttavia, non è possibile incassare quell'assegno commissione appena ancora. Come si può sviluppare un piano di gioco per questo incontro se non si sa chi sarà in sala, ciò che è importante per loro, o anche perché hai fatto la lista finalisti?

Recentemente, un collega condiviso con me una storia sulla sua esperienza come finalista. Le domande RFP che la prospettiva aveva fornito mancava concentrarsi. Non era chiaro cosa speravano di realizzare selezionando un nuovo fornitore. Ha chiamato l'agente di appalti e ha iniziato a chiedere una serie di domande circa i loro obiettivi e traguardi. L'agente Procurement le disse che era la persona solo le vendite a contatto con loro e fare queste domande. L'agente ha convenuto che la richiesta di offerta mancava messa a fuoco e non riusciva a capire come gli altri finalisti selezionati potrebbero preparare. Inutile dire che questa persona di vendite ha vinto il business. (Bisogno di aiuto per mettere insieme un piano di gioco quando si è un finalista, mandami una mail e invieremo un'email indietro una lista di controllo che vi porterà alla vittoria.)

Chiedete a qualsiasi persona di successo come sono diventati di successo. Vi diranno che avevano una visione e ha sviluppato un piano di gioco per realizzare tale visione. Le vendite non è diversa. Conosci i tuoi parametri di successo e sviluppare il vostro piano di gioco per la loro realizzazione Hotel  .;