Will si passa il test Flinch?

C'è un piccolo test che gli acquirenti professionali danno ad ogni persona di vendite. E 'un test per vedere se sono fiduciosi nel prezzo hanno presentato. Lo chiamano il test di indietreggiare. Volete passare il test?

Dopo un lungo processo di acquisto, è giunto il momento di presentare i prezzi. Innumerevoli ore sono spesi formulare una proposta glorioso che i dettagli della vostra soluzione completa. Orgogliosi della vostra realizzazione, è presentare la proposta al compratore. Saltare sezioni circa la vostra azienda e la vostra soluzione, si gira a destra alla pagina dei prezzi. “ Oh mio Dio, io didn &'; t pensa che sarebbe stato così costoso &";!

Quello che accade poi determina se o non sarà possibile ottenere il business. Quando dico “ ottenere &"; il business, ci sono due lati da considerare. L'ovvio è se la prospettiva assegnerà il business per voi. Meno ovvio è se la società sarà d'accordo al loro livello di prezzo desiderato. La trattativa può arrivare a un punto in cui la prospettiva dice che vogliono ricompensato il business, ma ad un prezzo inaccettabile per la vostra azienda. Se &'; ve mai stato lì, è doloroso per non dire altro. Come una persona di vendita, avete la responsabilità di facilitare il processo in un modo che porta a una conclusione reciprocamente accettabile.

Non è un segreto commerciale nel mondo di acquisto. Lo chiamano il “. &Rdquo prova indietreggiare; Si tratta di agenti di appalto di prova e altri acquirenti professionali dare alla gente di vendite quando forniscono prezzi. “ Wow! Sei il 25% in più rispetto alla concorrenza e" Questi professionisti sono addestrati a reagire con sorpresa in modo che possano vedere se la persona di vendite è fiducioso nel prezzo hanno messo in avanti. E non è altro che una tattica di negoziazione semplice. Spesso, essi sovrastimano la differenza di prezzo tale che si può fare un rapido calcolo e vedere che il differenziale è fasullo. Posso ricordare un momento in cui mi è stato detto che siamo stati il ​​50% in più rispetto alla concorrenza. Quando ho rivisto i numeri, questo significa che il concorrente stava perdendo il 18% sulla base dei costi fissi che entrambi abbiamo avuto. Era altamente improbabile che il concorrente è stato la firma per questo tipo di un account. Quando ho chiesto, l'acquirente pubblico su quella figura di nuovo, lui trasalì e alla fine ha vinto il business.

La chiave per superare la prova indietreggiare è quella di rispondere con fiducia nel vostro prezzo. Se don &'; t credere si sta fornendo un prezzo equo competitivo per la soluzione, la mia domanda è: perché stai presentando comunque? Si potrebbe sperare di avere integrità e allora perché presente qualcosa che don &'; t credere in

Alcune risposte che ti fanno fallire il test indietreggiare

• Che prezzo cercavate Hotel • I &'; ll chiedo il mio manager se possiamo fare meglio Hotel • Che ne dite se prendo il 10% di sconto?

Il motivo questi sono falliti risposte è che essi creano problemi di fiducia con la prospettiva. Stavi cercando di strappare via con il prezzo che hai presentato? Una delle due cose è vera. O si stava tentando di strappare loro fuori o ritieni che hai fornito un prezzo equo. Quale altra opzione è lì? Alcuni diranno che stavano preparando per una trattativa. Che &'; s un punto giusto; tuttavia, si tratta di una strategia di negoziazione terribile per dare l'apparenza che si cadere il prezzo prima momento in cui qualcuno si tira indietro. Questo approccio dà l'impressione che avete cercato di cavare loro.
Finiscono

La maggior parte dei negoziati a terra di mezzo. Volevano 5; si voleva 10 e si stabilì a 7.5. Che sembra logico. Tuttavia, se si abbassa il vostro prezzo iniziale, la via di mezzo è più basso. Nello stesso scenario, se si è sceso a 8 destra fuori del blocco, il mezzo diventa 6.5. Come ho già detto, si deve gestire la trattativa in modo tale che la metà non è inferiore a un prezzo accettabile per la vostra azienda

vendite persone di successo hanno un pianificato, o oserei dire “. In scatola, &"; risposta per il test di indietreggiare. Essi don &'; la t si aspettano una prospettiva a rispondere con entusiasmo per un prezzo. Essi anticipare shock e avere un processo per gestire la cosa. Ecco i loro segreti …

1. Essi fissano le aspettative in anticipo. All'inizio del processo di acquisto, si misero l'aspettativa che non sono il fornitore di basso prezzo. “ Per essere chiari, la nostra azienda è raramente l'offerta bassa, vuol dire che abbiamo vinto &'; t lavorare insieme su questo progetto &"; Se dicono di no, si sono fissati per le fasi successive del processo. Se dicono di sì, almeno si haven &'; t investito un sacco di tempo in un conto che hai vinto &'; t vincere. Se avete intenzione di perdere, perdere presto.

2. Essi don &'; t ritrarmi schifato! “ I &'; non sto sorpreso dalla sua reazione. Ne ho preso molto. Come ho detto all'inizio, siamo raramente l'offerente basso &";.

3. Cercano di capire. “ Quando si dice che si è sconvolto per il prezzo, che parte è sorprendente? Questo è l'oggetto di un altro mio articolo che affronta l'importanza di comprendere la prospettiva &'; s prospettiva di prezzo.

4. Essi rafforzano la loro posizione. “ Dal momento che siamo raramente il fornitore a basso prezzo, che ne pensi dei nostri 1000 clienti vedono che li porta a pagare un po 'di più per farci

Molti anni fa, ho avuto l'opportunità di partecipare alla formazione sugli appalti? . Pensate a come formazione di vendita per gli acquirenti. Dopo la sessione, ho avuto una conversazione interessante con l'allenatore. Qui &'; s quello che lui mi ha detto …

“ Per 25 anni, addetti alle vendite mi ha chiesto per il coaching sul prezzo della loro proposta come io ero il capo di appalti per la mia azienda. Ho detto a ciascuno di loro la stessa cosa. Ci forniscono il miglior prezzo che si sente bene dare e in entrambi i casi, si vince. Ho sempre avuto un'espressione perplessa da questo. Lasciatemi spiegare. Se premiamo il business per voi a quel prezzo, si &'; re felice. Se premiamo il business a qualcun altro ad un prezzo inferiore, sei felice anche perché si wouldn &'; t sono stati felici di sostenere il conto a quel punto di prezzi &";.

Per condividere un piccolo segreto, io utilizzare il test trasalire tutto il tempo quando compro. E &'; s sorprendente la rapidità con addetti alle vendite cadere i loro cassetti sul prezzo. Scommetto che &'; ve salvato la mia famiglia il 20% su tutta la linea per tutta la nostra spesa solo con quel test. E &'; s non c'è da meravigliarsi che gli acquirenti professionisti utilizzano questo. Spesso mi chiedo come molti dollari di commissione sono stati persi solo perché sussultò. Come può commissionare dollari Avete perso perché si ritrasse Hotel  ?;