Come Prospect Con un catalogo di prodotti

La scorsa settimana una domanda interessante è stata posta per me: come fa un venditore andare a chiamare freddo, prospezione e lead generation quando hanno una vasta gamma di prodotti da vendere? Come fai a sapere cosa dire circa le prospettive quando si hanno centinaia o più articoli disponibili?

Questa non era una richiesta astratta. L'abbonato newsletter in questione era da poco trasferito dalla vendita di alta tecnologia per articoli promozionali. Prima, aveva avuto solo poche soluzioni per lavorare con; ora, c'erano letteralmente migliaia.

La sua situazione non è così insolito come si potrebbe pensare.

Anche se la maggior parte delle aziende non hanno un catalogo spessa parecchi pollici, pieno di tutto, dalle penne e tazze da caffè a frisbee e giacche, ci sono altri settori con decine di soluzioni. Ad esempio, tutti coloro che lavorano nel settore delle assicurazioni, servizi finanziari, o la tecnologia è probabilmente familiarità con un sacco di prodotti. Hanno bisogno di trovare un modo per la ricerca in modo efficace, pur non sapendo che le loro soluzioni sarebbe più opportuno un nuovo cliente

Il mio consiglio a loro si applica realmente a quasi tutte le situazioni di vendita:. Non ce la fanno su ciò che si vende – concentrarsi sul problema di affari il vostro prospetto ha che si può risolvere.

Ad esempio, mentre il catalogo di questo venditore potrebbe essere pieno di articoli promozionali, quello che sta realmente offrendo i suoi clienti è nuovo sviluppo del business. Professionisti delle vendite di assicurazione non vogliono convincere i clienti a investire in politiche specifiche, ma parlare con loro di promessa di sicurezza finanziaria quando la sventura colpisce. La maggior parte delle forme di tecnologia non riguardano gigabyte o chip tanto quanto sono un modo per fare affari più veloce ed efficiente.

Le prospettive quasi sempre ci danno il loro tempo e attenzione, perché noi possiamo aiutarli, non perché offriamo qualsiasi marchio o prodotto.

In questo modo, vendendo centinaia di prodotti è praticamente identico alla vendita solo uno. In entrambi i casi, ciò che conta di più per le chiamate a freddo, e-mail prospezione, social media e altre attività di lead generation è che si ottiene attenzione facendo appello a ciò che il vostro potenziale cliente si preoccupa.

Si noti che ciò che interessa può cambiare da un giorno all'altro, o da un gruppo di prospettive ad un altro.

Questo perché, anche se hai il miglior prodotto in giro, i vostri sforzi di lead generation probabilmente ancora fallire se non avete digitato su qualche problema che vogliono risolvere in questo momento. Hanno solo troppe altre questioni che competono per il loro tempo.

Considerate le questioni vostre prospettive sono alle prese con e centrare il vostro messaggio di prospezione su quelli. Nell'esempio della società articoli promozionali, una campagna di lead generation potrebbe concentrarsi su prodotti che aiutano conquistare nuovi clienti, mentre un altro potrebbe ruotare intorno apprezzamento dei clienti e la fidelizzazione del cliente. I prodotti che si vendono in ultima analisi, per raggiungere i vostri clienti e' obiettivi di business non cambierà molto, ma il messaggio di prospezione sicuramente lo farà.

E 'importante conoscere i propri prodotti, ma non così importante come è quello di conoscere i tuoi potenziali clienti. Se si trova contatti per telefono, tramite e-mail, o in una serie di campagne, è tutta una questione catturare la loro attenzione, mentre parlando dei loro problemi e speranze. E questo significa enfatizzando situazioni rispetto ai prodotti – buoni consigli se si vende un prodotto o un milione Hotel  .;