Capire Negoziazione potenza

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La maggior parte delle persone associano la parola &'; alimentazione &'; con un lato domina o sopraffare l'altro. Definisco potere come la capacità di influenzare persone o situazioni. Con questa definizione, il potere non è né buona né cattiva. E 'l'abuso di potere che è male

La qualità di una trattativa dipende da due cose; la qualità del rapporto di base tra le parti interessate e la qualità della comunicazione che avviene. Un buon rapporto con una buona comunicazione tra le parti dovrebbe permettere la negoziazione di successo. Un povero rapporto con scarsa comunicazione è improbabile che un gran che.

La natura di un rapporto a sua volta ha un impatto sulla qualità della comunicazione all'interno di esso. Se non ci fidiamo di qualcuno, siamo in pericolo di uno trascurando quello che dicono o in cerca di significati nascosti che possono o non possono realmente esistere. La natura di un rapporto con conseguenze profonde su negoziazione ed è un importante fattore che influenza sulla probabilità di esiti soddisfacenti

Di conseguenza stiamo andando a guardare i rapporti da un'altra angolazione – quella del potere

La comprensione potere

&ndash legittimo; Questo deriva dalla convinzione che una persona ha il diritto formale di fare richieste, e di aspettarsi il rispetto e l'obbedienza da parte degli altri. Viene conferito un certo grado di potere basato su un &'; s posizione formale in un'organizzazione. Le persone a livelli più alti hanno potere sulle persone al di sotto.

subordinati hanno una funzione primaria nella uso del potere legittimo. Quando subordinati accettano il potere legittimo, siano conformi. Ciò significa che la gente spesso agiscono sulle direzioni, anche quelle che don &'; t come, perché e' s la cosa giusta e corretta da fare, e perché sono obbligati a farlo. Questo tipo di alimentazione, tuttavia, può essere imprevedibile e instabile. Se si perde il titolo o la posizione, potere legittimo può immediatamente scomparire – dato che altri sono stati influenzati dalla posizione, non da te.

E 'fondamentale capire che il potere legittimo ha solo un'influenza se viene visto da altri, perché si verifica solo in una struttura sociale. Alcuni negoziatori possono cercare di negare l'altra parte alcuni dei loro potere legittimo da: Hotel • impedendo loro di parlare; Hotel • preferendo fare offerte reciproche insistendo l'altra parte continuano a fare concessioni;
• Trascurando precedenti accordi su come procedere; o Hotel • Prevenire l'altra parte di avere qualsiasi posizione legittima di significatività

Reward – Ciò risulta da una persona &'; s capacità di compensare un altro per la conformità. Potere ricompensa è utilizzato per sostenere il potere legittimo, come persone al potere sono spesso in grado di dare ricompense. Solleva, promozioni, le assegnazioni desiderabili, opportunità di formazione, e anche semplici complimenti – questi sono tutti esempi di ricompense controllate da persone &'; al potere &' ;. Se gli altri si aspettano che voi &'; ll li ricompensa per fare ciò che si vuole, ci &'; sa un'alta probabilità che essi &'; ll farlo. Anche se spesso i premi comprendono remunerazione finanziaria, possono anche essere intangibile. Ricompense non verbali potrebbero comprendere: &'; Dare individui l'altra parte più spazio al tavolo &'; o &'; annuendo della testa per segnalare che l'utente accetti e che si approvi &' ;. Adulazione è occasionalmente indicato come il &'; arte della lusinga &' ;. La tattica più comune di piaggeria nei negoziati è quello di integrare le capacità delle persone cui si desidera influenzare. Questa tattica, spesso indicato come &'; altro miglioramento &'; spesso implica l'uso di adulazione – la lode esagerata di altri. Tale tattica di solito ha successo perché la gente tende ad apprezzare l'adulatore che li sta loda

Esperto – Questo si basa su una persona &'; s abilità e conoscenza superiore. Ogni singola persona che abbia una competenza che viene molto apprezzato possiede il potere di esperti. Gli esperti hanno il potere, anche se il loro stato può essere considerato basso. Ogni persona può avere conoscenze specifiche su questioni tecniche, amministrative, o personali. Più difficile diventa per sostituire un esperto; maggiore diventa il grado di potere esperto che possiedono. Potere di esperti è a volte chiamato potere informazioni ed è spesso una caratteristica personale dell'individuo. In ogni situazione negoziazione, potere esperto è il tipo più standard di funzioni che viene applicato. Tutti gli esperti in possesso di una grande esperienza in un determinato campo, ma raramente fa la loro competenza si estende a coprire l'intero campo in discussione nei negoziati

Referente – Questo è il risultato di una persona &'; s percepita attrattiva, dignità e diritto al rispetto da parte degli altri. Il fascino magnetico di questo individuo costituisce la base del potere referente. Questa attrazione può a causa di attrazione fisica, vestito, manierismi, stile di vita o la posizione, ma può anche includere cordialità, simpatia, onestà, integrità e così via. Le persone che sono veramente carismatico sono quegli individui che possiedono un mix distinto di caratteristiche fisiche, di parola, manierismi e fiducia in se stessi. Essi sono in grado di influenzare un grande gruppo di persone che con le loro azioni. Referente potere nasce dalla necessità di un individuo di identificare con persone di influenza o di attrattiva. Maggiore è una persona ammira o si identifica con un individuo, l'influenza più referente può essere esercitata dal titolare potere che dà loro un maggiore controllo a causa di questa identificazione. Questo tipo di alimentazione è spesso considerato come uno dei più potenti in un negoziato

&ndash coercitivo; Questo deriva dalla convinzione che una persona può punire gli altri per non conformità. Potere coercitivo è il contrario del potere ricompensa. È la capacità del detentore potere rimuovere qualcosa da una persona o di punirli per non rispondente ad una richiesta. Potere coercitivo potrebbe assumere la forma di un sciopero minacciato da un sindacato; la minaccia di impedire la promozione o il trasferimento di un subordinato per scarso rendimento; potrebbe essere una minaccia di contenzioso; potrebbe essere a rischio di mancato pagamento; potrebbe essere la minaccia di andare pubblico; e potrebbe anche essere una minaccia di danno fisico.

La parità del potere

La maggior parte delle persone hanno più potere di quello che pensano. Credo che ci sia un legame tra una persona e' s autostima e la quantità di energia che la persona pensa di lui o lei ha. E 'stato dimostrato che le persone con alta autostima sentono di avere più opzioni valide (e quindi più potere di agire) nei negoziati.

In una trattativa, parità di potere è la percezione da una parte che l'altra lato può contrastare ogni forma di potere con una forma simile o diversa di potere che renderebbe l'escalation del potere inutile. Parity in potere significa che ci deve essere un equilibrio nella distribuzione di potenza. Parità di potere è essenziale per il comportamento di un negoziatore di successo

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