*** Un negoziato Abilità sottoutilizzate

La semplice menzione della parola “ trattativa &"; crea una risposta piuttosto viscerale nelle persone

Per alcuni, e'. s entusiasmo attorno competizione per, e sorprendente, il miglior affare. Altri (probabilmente la maggioranza), rabbrividire al pensiero della schiena e indietro, cercando di indovinare quello che sarà, e non, lavori

“. Negoziale, &"; in uno degli scenari di cui sopra, è fondamentalmente un gioco a somma zero con due o più parti in lizza per prendere il maggior numero di torta come si può ottenere. A volte, &'; re in lizza per il leone e'! S quota della torta anche se non hanno anche bisogno

E se fosse possibile aprire la conversazione in un modo molto diverso? Ironia della sorte, &'; strategia sa che &'; s usato raramente

Siete pronti per questo.? It &';! S abbastanza rivoluzionario, in modo da tenere su i vostri posti

Ok, qui è. La strategia # 1 di negoziato per colpire le condizioni migliori per tutti i soggetti coinvolti è quello di chiedere all'altra parte, “ così, di cosa hai bisogno e " ;?

Shocking, giusto

Ora, per essere? certo, ci sono variazioni a questa domanda. È possibile scegliere tra uno di questi:

- “ Che cosa avete bisogno per fare questo lavoro per voi &";
- “ Che &'; s la parte più importante del vostro ordine del giorno che ha bisogno di essere? incontrato &";
- “? Cosa &'; s il vostro obiettivo primario? E, come vede questa aiuta a realizzarlo &";?

E così via …

Forgiare un “ design Conversazione ... &";

I &'; ve sedeva dall'altra parte del tavolo da molti partner potenziali per iPEC. Coloro che cercano di sviluppare nuovi territori, nuovi programmi, nuovi mercati, ecc Inevitabilmente, l'altra parte cerca di loro carte vicino alla maglia, ma la conversazione cambia quando abbiamo messo il nostro ordine del giorno, i nostri obiettivi e le nostre esigenze direttamente sul tavolo – .. upfront

Quindi, chiediamo loro di fare lo stesso

Quando la conversazione prende questa direzione, diventa un “ progettazione conversazione &"; invece di una negoziazione. Ciò significa che ci assicuriamo che &'; re chiaro sull'obiettivo primario e sotto-obiettivi noi &'; re cercando di ottenere. Inoltre, cerchiamo di chiarezza riguardo a quali risorse abbiamo a disposizione e ciò che ciascun lato rispettivamente, vuole realizzare. Poi, possiamo iniziare il brainstorming nel contesto e costruire il “ trattare &"; noi &'; re discussing- tra cui quello che le opzioni e le possibilità esistono per potenzialmente soddisfare tutti gli obiettivi che noi &'; re dopo (in ordine di priorità)

&';. s incredibile quanto viene realizzato con questo approccio. E forse, cosa più importante, ogni lato o è pienamente impegnata da, e ha comprato in, l'approccio finale – o indossiamo &'; t procedere con un accordo

I negoziati dovrebbero essere le conversazioni di design, con ogni lato non “! compromettere &"; . (in particolare sulle priorità), ma collaborare per creare qualcosa di nuovo, qualcosa di fattibile, invece

Se WE don &'; t tutti vincere, noi don &'; t giocano

Prova questo approccio qualche volta!. Si può solo sorprenditi (e l'altra parte troppo!)

Live on Fire!

D. Luca Iorio, CPC, PCC, ELI-MP
President & CEO
Istituto per l'eccellenza professionale in Coaching (IPEC)
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