Come Warm Up Prospezione chiamate utilizzando "ingegneria sociale"

Uno dei motivi che più “ freddo &"; chiamate falliscono e risultato in rifiuto è che i rappresentanti di vendita iniziano il loro terreno di gioco allo stesso modo a tutti quelli che parlando con, suona come un parlante posta indesiderata.

Un approccio sicuramente migliore, quella che stimola l'interesse, l'attenzione e l'impegno, è quello di utilizzare personalizzato, informazioni personalizzate nelle aperture e segreteria telefonica, accoppiato con una dichiarazione sul bersaglio valore.

Come? In primo luogo, vi è tutta una ricchezza di informazioni on-line, trovato attraverso i motori di ricerca e siti di social media. L'altro modo è semplicemente parlare con persone diverse da quella decisore. Questo è chiamato “ ingegneria sociale &";.

Il termine" ingegneria sociale &"; è stato più utilizzato per descrivere il comportamento senza scrupoli, come travisare se stessi e la menzogna di manipolare qualcuno di fornire informazioni sensibili. Tuttavia, lo usiamo positivamente ed eticamente per raccogliere informazioni per le nostre chiamate Smart &commercio ;. Si può fare
-Come una chiamata separata prima della prima chiamata alla tua prospettiva; e,
-Ogni volta che si chiama la vostra prospettiva

Trovo che questo sia lo strumento più sottoutilizzato a disposizione dei venditori – e quello che ha il maggior profitto possibile. Tutto ciò che richiede è che si prende il tempo per farlo, sviluppare un senso di curiosità, e coltivare alcune tecniche di interrogatorio di conversazione. Completare tutti questi passaggi si può infatti concedere una rivelazione che molti di noi hanno avuto:. Le persone sono disposte a darvi incredibili quantità di informazioni di qualità solo se si chiede loro

Kevin Mitnick è stato uno dei computer più noti hacker in tutto il mondo; e al momento del suo arresto, nel 1995, il criminale più ricercato del computer nella storia degli Stati Uniti. Dopo il suo rilascio dalla prigione, ha scritto il libro dal titolo L'arte dell'inganno in cui egli condivide con precisione come si tolse molti dei suoi lavori di hacking. Mitnick sostiene di aver compromesso i computer utilizzando esclusivamente le password e codici che ha maturato da ingegneria sociale; in altre parole, semplicemente parlando persone. Ora un altoparlante e consulente per la sicurezza per le imprese, Mitnick sottolinea che l'anello più debole in qualsiasi sistema di sicurezza è la persona che detiene le informazioni. Hai solo bisogno di chiedere per essa

Il Social Engineering Process

Naturalmente, stiamo utilizzando ingegneria sociale in senso positivo:. Chiedendo informazioni da parte di persone che aiuteranno altre persone e l'organizzazione nel complesso. Il processo di ingegneria sociale per Smart Calling ™ è il seguente: al raggiungimento di una voce dal vivo, è:

1. Identificare se stessi e la vostra azienda: “ Hi, I &'; m Jason Andrews con i sistemi nazionali e". Questo dimostra subito che non si nasconde nulla.

2. Chiedere aiuto. “ spero che tu mi possa aiutare &"; o “ Ho bisogno di assistenza &"; La maggior parte delle persone hanno un innato desiderio di essere utile agli altri in qualche modo.

3. Utilizzare un Giustificazione Statement. Questa è la chiave che aprirà le informazioni più utili. Alcuni esempi sono: “ Io voglio essere sicuro che io &'; sto parlando con la persona giusta ci … &"; “ I &'; vado di parlare con il vostro VP delle vendite, e vuole essere sicuro di avere informazioni precise … &"; “ In modo che io &'; m meglio preparati quando parlo con il vostro CIO, ho alcune domande che probabilmente potrebbe rispondere … &";

4. Fare domande. Naturalmente si vuole chiedere il, elementi di fatto base per il quale si potrebbe non avere ancora informazioni. Questo dipende sia ciò che si vende, e il livello di persona con cui si e' re parlando. In generale, il più in alto si va, migliore è la qualità delle informazioni

La teoria alla base del successo di queste dichiarazioni Motivazione suggerisco è discusso dal Dr. Robert Cialdini — ampiamente considerato come uno dei massimi esperti di persuasione e di influenza — nel suo classico libro (che a mio avviso dovrebbe essere in ogni serio venditore &'; s biblioteca) dal titolo “ Influenza:. La psicologia della persuasione &"; Cialdini cita un esperimento condotto dalla Harvard psicologo sociale Ellen Langer, dove gli studenti lasciare che gli altri tagliati in linea di fronte a loro presso la fotocopiatrice, semplicemente perché hanno fornito una ragione per la loro richiesta di — “ perché io &'; m di corsa &";.

copywriter direct mail anche impiegano questa tecnica, spesso riferendosi ad essa come il “ Perchè &"; o il “. Perché &"; Ad esempio, se un business è in esecuzione una promozione, sanno che la loro risposta aumenta se danno la ragione. Ad esempio, “ Abbiamo bisogno di fare spazio per l'anno prossimo &'; s nuovi modelli e sono sgombrare il magazzino, in modo che sono in calo i prezzi per spostare i modelli attuali &";.
Vi consiglio di prendere il tempo per creare il tuo propria giustificazione Dichiarazione — il vostro “ perché &"; ragione — e usarlo regolarmente

Smart Calling ™
Esercizio

1. Preparare il proprio script per l'ingegneria sociale, utilizzando il processo di cui sopra. Assicuratevi di avere una dichiarazione di giustificazione che hai dimestichezza con.

2. . Brainstorm per le domande che chiedere a tutti i livelli di un'organizzazione, e li scrivere

Utilizzare social engineering e farete la vostra prospezione chiamate molto più intelligente e di successo Hotel  .;